市场是检测品牌的唯一标准，无论是转型做女装还是做男女裤组合店，都要把握好自身定位，虽然转型有成功的，但失败的数不胜数。因为模仿别人永远都是排在别人后面，永远不可能替代别人。

　　周舟：你一直在裤业领域工作，怎样理解裤装企业打造品牌形象？

　　詹端端：我认为做品牌就是做营销，从字面讲就是有谋略的销售，或者可说成是创造、控制销售。从深层讲，“营”是指市场运作，要求站在市场全局的高度，站在行业发展长河的源头，判断这条河流的流向和流速的变化；站在产品支流的源头判断产品发展的生命周期及采取的策略。
　　
　　提升品牌形象是个很大的概念，它可以分内外两层意思理解。对企业内部来讲，企业文化、团队组织、完善的服务流程等这些都是品牌形象的组成部分。而对于企业外部来讲，它包括品牌知名度、美誉度，渠道的优化、网点的分布、品牌的媒体推广、终端形象的统一等。
　　
　　周舟：在当期的经济形势和市场竞争环境下，裤装品牌若想突围，需要在渠道模式上有什么新突破？

　　詹端端：今年是充满机遇和挑战的一年。不断高涨的店铺租金吞噬了终端利润，增加了开店的难度；服装品牌的恶性竞争不断加剧，行业开始洗牌，这些外部因素给裤业的发展带来了严峻的挑战。对快速发展的品牌而言，都面临的同一个问题，那就是渠道经销商的经营理念落伍、资金实力不足、管理能力欠缺，这些因素可能导致他们已经和企业失去了休戚与共、共同发展的先决合作价值。对于区域渠道市场战略主要分四个阶段。
　　
　　第一阶段是完全空白市场。针对一个全新的市场，区域市场整体布局规划首当其冲。包括品牌建设策略、货品组合策略、区域拓展策略、渠道分销策略、门店运营策略等。而区域销量的提升主要依靠门店数量的快速和持续增加。跑马圈地成为主流的招商模式，同一阵营的品牌不仅比拼招商业务开展效率，更比拼招商政策的优惠程度。重点围绕市场开发业务构建代理商招商拓展团队，同时强化区域规划、招商加盟、品牌传播等关键业务，并配套完善针对市场拓展团队的加盟店拓展奖励机制。强化当地一类百货商场专柜或旗舰店的建设，以快速形成在当地的品牌传播窗口和招商窗口，对于拓展加盟店将起到立竿见影的成效。
　　
　　第二阶段是深耕核心市场。代理商经营核心市场，应以打造区域市场品牌领先为终极目标，力争进入核心市场第一品牌阵营。运营良性的专卖店对区域招商具有样板性和示范性，反过来，运营亏损甚至倒闭的专卖店将会对区域市场招商带来非常严重的负面影响。区域销量的提升既要依靠门店数量的增加，也要依靠现有门店的稳定和提升。专卖店拓展数量和门店运营质量相互支撑、专卖店的开拓性与赢利性缺一不可。这个时候市场开发和市场维护业务并重，区域代理商需要尝试建立门店维护团队，开展重点加盟店的巡回督导和培训支援工作。同样，因为品牌推广和活动策划的需要，必要的企划人员开始发挥作用。

　　第三阶段是辐射周边市场。争夺终端资源并非业务重点，关注专卖店的运营质量显得日益重要。当现有市场的经营出现阶段性瓶颈时，为谋求进一步发展壮大，开始主动寻找竞争相对缓和的市场，以图抢先占领。由城区向郊区转移、从市区向县城乃至发达乡镇发展成为一种趋势。此时的市场维护职能重于开发职能。我们要按照不同区域配备多面手型的营销团队。能否在经营能力上和管理水平上提升一个档次并形成经营和管理良性互动是意味着代理商由原来的粗放型经营管理向职业化、专业化方向迈进。
　　第四阶段是完全成熟市场。需要紧抓两个关键策略方向—提升品牌价值和精细单店运营。
　　
　　周舟：能否具体谈谈，裤业如何在渠道拓展、组织搭建和文化建设方面如何具体实施？
　　
　　詹端端：首先，渠道和终端是裤业面临的最大挑战，一个品牌如果没有足够多的渠道和终端，是没有资格成为品牌的；没有足够多的优质终端，是无法实现赢利、无法降低成本的。对于裤业公司来说，最重要的任务就是快速获取销售渠道，从而让品牌在下一个经济黄金高峰里，在下一波服装品牌的竞争中获得先机。因此，一定要树立为渠道服务的理念，大力支持品牌渠道的建设。

　　其次，综合的组织能力是保证我们渠道拓展和赢利的唯一条件。组织能力是一个组织利用内外部资源，执行战略计划，实现战略目标的能力。它代表着组织成员在组织所处的业务环境中如何思考和如何行动。
　　
　　试想一个品牌如果只有渠道，没有优质的商品，没有完善的服务支持，没有及时的供应，没有高效的物流，没有合理的财务支持，没有忠诚能干的人才，最终都将倒闭。所以，企业要在保证渠道建设的同时，改造和培养企业的综合管理能力，界定部门职责和权限，培养组织管理意识，建立管理流程，使组织的各部门能力相互配套互相协作，有利支持销售目标的实现。
　　
　　最后，要强调的是企业的人才建设和文化建设是企业发展的根本保证。人才是企业发展的基础和最核心资源，而企业文化是企业发展的基本保证。这两个建设是企业的基础课和必修课，也是一个需要长期坚持进行的工作。缺乏文化的企业都是不能长久的企业，都将在竞争中被淘汰。裤装企业要开始启动企业文化建设，界定使命和愿景，逐步培养以“激情、快速、创新、协作、真诚”为核心的价值观，在分享和尊重的理念支配下，为员工营造和谐温馨的环境，让有能力的人获得发展和施展才能的平台，新的企业核心价值观，要让每一个裤装人都能充分理解，并促使其行为符合价值观的要求，令每一位员工成为企业文化、价值观、行为规范的信守者、传播者和捍卫者。
　　
　　市场永远是个动态的市场，永远都是有需求的，有需求就有机会，小企业只有结合自身的优势，抓住大企业无暇顾及的产品、市场和服务，集中资源走特色的发展路线，同样可以在行业里做到出类拔萃。
　　
　　周舟：你认为未来裤业的发展趋势将是什么？
　　
　　詹端端：自2004年起，女裤开始集群化、规模化、品牌化。第一批创业者成就了女裤领域的品牌，第一个吃螃蟹的虽然有风险，但也会吃得很香。

　　随着品牌的增加，小作坊的崛起，大家都想吃这个大蛋糕，从过去的供不应求到市场饱和，最后到供过于求，市场开始出现恶性竞争，裤装利润下降，行业开始洗牌。

　　种种的外界压力让裤装企业想到走品牌化的路线，只有品牌才能在市场上提高竞争力。做品牌就必须拥有自己的销售网络，有统一的终端店铺形象。单品女裤是支撑不起一个终端店铺实现赢利的，“九牧王”和“虎都”向男装成功转型，从单品男裤成功转型到系列男装，带动了石狮一系列的男裤企业向男装的转型；而“百斯盾”和“百圆”的男女裤组合产品，专卖店几乎开进了全国的每个城市，使广州女裤和其他的一些女裤都追随之。

　　所以，市场是检测品牌的唯一标准，无论是转型做女装还是做男女裤组合店，都要把握好自身定位，虽然转型有成功的，但失败的数不胜数。因为模仿别人永远都是排在别人后面，永远不可能替代别人。

　　我认为，女裤品牌的发展除了巩固低端市场外，还要拓展中端市场，然而，更重要的是抢攻高端市场。结合单品女裤独特的优势，大力开发高质量、高附加值的产品，走高端品牌路线将是女裤企业决胜市场的出路。