德方企业

　　BWF（必达福）未来5~10年被中国赶上

　　BWF（必达福）公司早在1995年以前就来中国了，最早是集团的滤料部门率先进入，前两年看业务发展得不错又过来了两个部门，此次参与对接会的是集团的最后两个部门，主要从事眼下大热的防护系列产品。据说到目前为止，公司的全部业务都已经搬到中国。虽然步子迈得不算快，但却是紧跟中国市场需求的决策。

　　前一段“高铁事件”放缓了铁道部的采购，但不是停滞不前。必达福环境技术（无锡）有限公司工业毡销售经理陈福志告诉记者，这块市场不是政府采购，因此在竞争中胜出的可能性还是很大的。“中国的门槛倒是不高，但程序比较复杂，有时候搞不清楚某些事情该怎么处理。反而是用产品性能这种直来直去的方式去公关比较擅长，因为有信心用产品本身的实力战胜其他一切因素。”

　　公司的最后两个部门进入中国开展业务会有很多便利，之前在无锡投资的生产线已经相当成熟，一旦在中国有新的业务，只需要在老生产线上扩产就好，基础投资不需要太大。陈福志说，德国企业看得比较远，不会因小利而坏大义。比如中国和德国分别有同一种生产线，客户相中某种产品，如果中国这边的标准认证不到位他们都不会因为成本因素而轻易许诺在中国生产，“这一点和中国人做生意不一样，他们必须认定两地做出来的东西完全没有任何差别才会接单。所以虽然贵一点，但质量可以放心。”

　　所以他们来中国发展，同类产品成本可控是因素之一，但不是主要目的。技术是一个综合的东西，把综合的东西把握好才有未来。BWF常务董事Franz Endres表示，中国的产业用纺织品正在逐步缩小与德国同类产品的差距，市场增长也很快。就竞争力而言，也许未来5～10年中国的市场就会赶上德国，更准确地说它会呈现一种波浪式增长，比如未来两年有一定幅度增长，第三年可能有点下滑，然后再增长，但未来十年总体趋势肯定是增长。

　　PolymerTechnik Ortrand 市场和资金可共同创造

　　PolymerTechnik Ortrand的产品主要应用于汽车领域，以及一些户外运动比如潜水服。这次前来论坛的目的是希望接触更多客户，同时寻找可能的合作伙伴。

　　对于合作伙伴，他们认为相互间的认同和友好关系是合作的基础，合作伙伴在中国市场的资源和资金方面不是最重要的，重要的是要有共同的目标和愿望，至于市场的开拓和资金的实力完全可以在合作中共同创造。换句话说，他们希望找到成长性的合作伙伴。

　　公司商业管理研究所质检部经理Alexander Bergk告诉记者，虽然这是他第一次来中国，但中国产业用纺织品市场给他留下的印象很深。“中国的同行很有实力，比如说他们的创新意识很强，产品系列也比较全，很乐意接受新事物，加上强大的经济实力，确实已经成为我们重要的竞争对手。”

　　他说，我们很看重中国市场，中国经济整体都在以每年10%左右的速度增长，给我们提供了很多机遇，未来我们希望能在中国建厂或者合资公司，扩大业务范畴。

　　Sandler目标在中国建生产中心

　　Sandler做无纺布已经有131年历史，主要应用于汽车工业，过滤行业，隔离热、空气及液体过滤。2006年公司进入中国市场，这次来论坛主要是想推荐品牌，认识更多的客户。Sandler中国区代表 Silvia Zhao表示，希望合作伙伴有良好的市场渠道和独立的声学研发能力，主机厂配套商是他们重点关注的对象。

　　他说，和德国产业用市场相比，中国的市场受干扰因素更多，比如国家的政策、和国际市场接轨的磨合、自身的价格优势等，当然这也可以成为他们的竞争优势。和德国企业相比，中国企业自主研发能力较弱，更多的是面向中低端市场。而Sandler 主要面向高端市场，已经和一汽、上汽、通用、奇瑞等建立了合作。未来更长远的规划，他们希望在中国建立生产中心，这样可以使用户降低物流等方面的成本，在价格上提升优势。

　　新保适（Sympatex）改变中国市场销售滑坡

　　新保适（Sympatex）是德国新保适科技公司所创的透湿防水科技面料品牌。作为一种新型环保合成膜，基本上可以压到任何纺织物和皮革上，又能让水气通过。

　　公司亚洲地区销售经理Tony Wong表示，此次参加交流的战略核心是销售，公司产品主要应用在服装和鞋材方面，如今想要扩大应用范围，例如做一些器械的座位、医疗用具上使用的薄膜等，当然还有很多领域有待发现。来中国寻找合作伙伴是为了让产品能够做大做广。虽然目前还没有找到合适的合作伙伴，但是对未来充满了信心。

　　新保适科技公司在全球有14个地方办事处，公司于2007年进入中国，但是销售一直处于下坡。于是公司在2009年对产品进行了一些改变，不再仅仅致力于做户外产品，最终在2010年取得了不俗的成果。如今，公司的产品与中国20个品牌有着合作关系。Tony Wong说：“由于我们在中国刚刚起步，所以想要驻足观望中国市场的情况。我们想先在欧洲做出几个成功的品牌，之后来中国会比较容易一些。”

　　SIGVARIS（三斯维）最关键问题是牢记定位

　　SIGVARIS（三斯维）市场发展经理郑绍茂是去年才来到中国的，尽管在这之前SIGVARIS已经在中国蹲守了17年之久。“我的工作职责已经明确下来是负责开拓中国市场。”他说，公司在中国已经有比较成熟的网络，眼下的目标是把这些网络更有效地嫁接起来。

　　1994年进入中国以来，SIGVARIS在中国的每个省份都设有一个代理，但可惜的是此前一直都没有专门的人来打理这个市场。“我们的医疗压力袜用于治疗静脉曲张，在中国销售渠道主要是通过医院的医生和护士帮忙推荐给患者。”郑绍茂告诉记者，随着意大利、韩国以及中国本地企业的竞争对手不断冒出，他们对以往略显随意的销售模式显然不能太适应。

　　公司明年的计划就是首先成立一家贸易公司，专门负责在中国市场的调研和分销，这方面的人才已经在招募之中。至于在中国投资建厂、从事本地化生产销售不是没有计划，但从目前来看条件还不成熟。因为产品技术要求比较高，而国内的质量标准还达不到。所以把网络建好是他们再三思考之后确定的关键性步骤。

　　郑绍茂说，之前他也在中国帮人家开过厂，深知质量是最重要的，中国的竞争压力比较大，但价格竞争最不可取。每个企业都有自己的方针，重要的是把握好自己的定位。SIGVARIS已经有147年历史，一直专注于生产医疗压力袜，很多德国公司都是这样规模不大但非常专业。中国企业最大的问题就是壮大之后容易忘记最初的定位。

　　Strahle+Hess边走边思考更有耐力

　　Strahle+Hess来中国寻找合作伙伴是整车厂商从质量、物流等方面综合考虑对他们提出的要求。在他们看来，汽车内饰市场本身不大，就高端应用领域而言更是立锥之地。维护奥地、宝马、奔驰等大客户的市场份额，需要不断了解客户的需求，并保持自己的领先地位。因此任何一项决策都必须反复考量。

　　据悉，此次寻找中国合作伙伴的考察行动已经开展了两年，目标企业找了3～4家却一直都在比较和犹豫。因为这里面要考虑的因素很多，比如企业要具备行业基础知识、有做过汽车产品的经验、熟悉行业要求和标准、具备合格实验能力等。此外还有区域考量，能在北京、上海等核心城市最好，但从目前国内的集群分布来看，广州反而好找一些。

　　参加论坛只是寻找合作伙伴的途径之一。“目前中国有能力与我们配伍的厂家不是很多，而我们也只能拿出离核心技术较远的后端生产交给中国企业来做，通常情况下整车厂会有自己的倾向，他们的市场研究数据比较翔实。”Strahle+Hess销售部负责人李全刚说，找到目标只是展开合作的第一步，生产和测试周期还需要很长时间。

　　就目前国内的成本环境而言，他们也感到越来越大的压力。虽然德国的人力成本更高，但机械化程度高使得用人数量相应减少。所以来中国发展，成本肯定不是最重要的，如果价格被压得太低他们就不考虑合作，因为在他们看来价格和品质是呈正比的。

　　还有很重要的一点就是他们对合作伙伴的战略考察。他们认为，企业发展跟国家经济发展一样，太快并不意味着好，边走边思考比一味疯跑更有耐力。　　

　　中方企业

　　宏达高科控股股份有限公司靠成熟企业进中国不易

　　“终于有机会接触新的海绵供应商了，这是最让我高兴的。”宏达高科控股股份有限公司营销经理许建舟兴奋地说。在此之前，宏大高科在海外购买海绵一直只有一家供应商。

　　对接会上，宏达高科与为奥迪、大众等汽车厂家提供座椅、置物板面料的ROKONA公司进行合作洽谈。对方可能提供新的海绵供应商，改变之前海外海绵供应商一家独大的被动局面。“外方最想要的是产业链配套合作和我们的市场，我们更关心的是外方的专业技术以及他们的市场。”宏达高科控股股份有限公司总经理马月娟说，外方的技术可以弥补国内企业目前在后处理稳定性上的不足，通过互享渠道和互补产品也可以更快地打入欧洲市场。

　　ROKONA公司这两年一直在中国寻找合作方，他们计划2012年在中国设立中德合资的分公司，地点将是类似北京、上海、杭州等核心城市，通过合作为中国市场生产他们的品牌产品。对于中方关心的设备品牌、工艺以及具体合作方式，ROKONA公司回应得并不清晰，表示他们会引入技术、人才和项目，希望以合资方式进行。至于具体的比例、形式和项目则没有说明，但他们特别强调了在色牢度上ROKONA公司权威的专业技术以及欧洲市场的地位。ROKONA公司称在选择中国合作方时，特别看重品质的稳定，之前接触的几家企业，样品和批量生产的产品之间存在品质差距。

　　宏达高科的品质稳定性和生产过程控制能力均受到认可，但马月娟也向ROKONA公司表示，由于国内暂时没有行业标准，也许会在年内发布，目前都是按照汽车生产商的标准执行。此外，按照十二五规划，国家对纺织企业节能减排的要求越来越高，当地政府会对参与合作的外方企业严格考察，并非一些德国企业所想象的依靠中国本地成熟的知名企业就能轻易进入中国市场。

　　烟台泰和新材料股份有限公司借德国应用端杀向欧洲

　　“满场下来，感觉大家都在谈国外品牌，德国公司说的是国外品牌，国内公司也在说国外品牌。”烟台氨纶股份有限公司海外营业部部长张春花在对接会结束之后感叹，国内工业品的品牌知名度迫切需要增大。

　　这次烟台氨纶来参展已经更换了公司名称，正式更名为“烟台泰和新材料股份有限公司”，在资本市场的股票简称也随之由“烟台氨纶”改为“泰和新材”。公司认为，主营业务已经由从前单一的氨纶生产拓展到间位芳纶、对位芳纶等领域，新名称更适合公司。

　　泰和新材未来的方向显然是在氨纶业务的基础上做大芳纶产业链，研究下游复合材料，择机进入下游产业。公司此行的目的也是为了寻找下游应用技术的合作伙伴。“目前掌握芳纶技术的海外只有美国、日本和俄罗斯。我们来，看中的是德国这个特种纤维应用大市场。”张春花说，由于民用和军用的巨大前景，公司的芳纶产能持续扩大，2011年底公司将拥有5000吨/年间位芳纶产能，在建3000吨/年产能，该部分新建产能将在2012年上半年建成投产。1000吨/年的芳纶1414项目已经于2011年5月如期投产，是国内首家实现产业化的公司。这次中德对接会，烟台氨纶期望能够寻找到德国公司产品能够应用上芳纶，帮助其进行产业推广，将公司产品品牌带入德国市场。

　　这次中德对接会与烟台氨纶配对的德国公司只有1家，很遗憾这家德国公司没能契合烟台氨纶的要求。“这家欧洲公司主要是生产布料，迫于海外市场的价格压力，希望通过我们的渠道给他们提供相对低价的纱线和布。跟我们的方向完全不合。”张春花说。

　　神马实业股份有限公司海外代理面临价格博弈

　　神马实业股份有限公司此次并不在参展企业名列，但也派人参与了中德对接会。目的是找合适的德国公司为其产品进行海外代理。受双方合作意向、价格等多方因素的影响，并未找到特别合适的合作企业，不过也记录下可能有机会展开局部合作的企业的联系方式。参与人员表示，这一切都在情理之中。

　　“对接会就像是相亲，想一次成功太困难了。”神马实业工作人员笑称，在接触的几家德国企业中，德方最关心的就是神马实业公司的拳头产品尼龙66切片。尼龙66切片是重要的工程塑料，广泛应用在工业、服装、工程、装饰等领域，市场前景广阔。神马实业拥有完整的尼龙66产业链，尼龙66工业丝10万吨产能，帘子布4万吨产能以及尼龙66盐10万吨产能，是世界最大的尼龙66工业丝及帘子布生产商之一。受益于反倾销政策和应用领域扩大，尼龙66的价格稳步上升。

　　“德国企业想以低价来购买我们的核心产品，一听我们报价后就直摇头。”神马实业工作人员说，其实神马实业在寻求德方合作、代理海外出口市场时，同样面临艰难复杂的价格博弈。即便是找到非常合适的企业，还有运付方式和价格、货币计算方式、海关口岸政策等一系列问题需要解决。　　

　　北京邦维高科技特种纺织品有限责任公司做别人没有自己却可以做的

　　北京邦维高科技特种纺织品有限责任公司是一家以研发为主导，极富创新性的科技型企业，专业提供军队用特种纺织品和产业用技术纺织品。目前公司有四个产品事业部、一个合资公司、三个子公司。业务划分为六大领域：军工纺织材料、防化纺织材料、特种防护材料、职业安全防护材料、化学防护材料、聚氨酯胶布材料。

　　企业属于集团性企业，做的行业很特殊，主要为军队做服装。公司总经理王旭光表示，此次来交流会，主要是了解德国的产品和技术，看看在军需领域中能否使用。因为公司做的面料很特殊，所以没有参照标准，只是按照客户的要求制作。从技术的角度来看，真的是该有的都有了，现在的情况是，技术不是问题，关键是如何去做市场。

　　王旭光认为，市场最看重的是需求，如今需求也在细分，我们应该找到适合自己的需求，又刚好能够满足别人的需求，即找到需求、发现需求。产业用纺织品比传统的行业要好做一些，可能是传统的东西更难发展。至于如何做市场，应该是做别人没有的东西而刚好又是自己可以做的。通过此次交流会，邦维公司表示对德方企业的产品和技术有了一定了解。