很荣幸能够站在今天的市场论坛和大家一起分享，我在工作当中，来自各位朋友成功经验的启发和思考。因为即将颁发的我们中国纺织行业500强企业的品牌和一种荣耀。我今天和大家一起来思考的是我们中国纺织行业究竟如何去提高我们的产品竞争力。

　　我很高兴市场论坛被摆上地图，是一张世界地图，半年来，我和我的领导我的同事，以及在座的企业家沟通过程当中，我最震撼和最思考的是全球纺织经济的地理格局将发生深刻的变化。而在这个变化过程当中，我们究竟又如何把握中国纺织企业的市场份额，特别是我们要一起从大到强。准备今天报告过程当中，重新读了捷克特劳特的定位，在这本书的之前有一篇写给中国读者的序，其中有一句话说“有一件事很明了，继续制造更廉价的产品只会死路一条，因为其他国家会想办法把价格压得更低”。这的确是我们中国纺织行业所面临的现状。

　　我想谈如果我们要以客户价值为导向去构建产品竞争力的话，我和大家一起先来看看现在的萧飞雨品牌。（如图）现在画面呈现是高端的品牌，可以说它们在整个消费市场当中承担的是创造需求，消费价值超过产品的功能价值，更多是面向大众的快时尚ZARA，MANGO等等。他们是提倡时尚的大众化，还有迪卡侬这样一个品牌，他们将时尚的产品将功能平民化，因此我们看到这样一个消费业态对于我们制造业来说，对于我们中国纺织服装企业来说，我们更多需要关注的是需求的驱动以及我们及行业优势快速反应和竞争力的结构。可以说在未来我们在做产品，因为我来自产品开发中心，最早和大家沟通其实是纤维，纱织组织结构和染色工艺，经过十几年过程当中，有一个体会，必须跳出产品来构建产品，如果谈经济众所周知，全球经济复苏的步伐缓慢，中国仍然是全球经济增长的潜在市场，中国纺织行业面临的是市场荣耀有限增长，生产成本持续增加，以及经营风险加剧的市场环境，我想这一点在一线的企业家一定感受非常深刻，不然我们仍然有信心，我们的纺织行业将在总体规模保持上升趋势的刚才当中，提高集中度和参加附加值。

　　我们看国际市场。更多的数字想大家在工作当中，统计中心已经跟大家分享过，有次得出一些观众，首先第一个全球防止和消费市场和产业加工的格局，将随着国家和地区经济实力的发展及劳动力成本的变化因素发生区域性调整。基于综合成本的控制及降低供应链管理风险等因素，制造业将根据产品特征由离岸加工向近岸加工甚至是本土加工转型，中低端产品的加工制作势必专项以低制胜的东南亚等地。而在国内市场，中国必将从出口主导型和投资主导型经济逐步专项内需主导型经济，因此合理品质下的快时尚品牌深受消费者欢迎，高端服装品牌也就随着我们中间力量成长消费适应的增加而快速成长。和美国相比较，国内的服装品牌产业集中度和资本化率将不断提高。因为美国有53%的服装品牌是证券化(音译），对于我们国内服装品牌来讲，其实可以依托一点是我们整个中国纺织产业已经有的比较优势，国内的服装品牌要改变，和对供应商同质化和对于供应链资金依赖造成的产品同质化，重新构建富有竞争力的供应链，与产业链上游开发商共同研究市场，共同开发产品，风险共担，利益共享，这样才能将个中国纺织产业结合在终端消费品牌上，与国际品牌无论是奢侈品牌还是大众快时尚品牌，形成一个新的竞争力。

　　众所周知，面向大众的中档产品要以相当大的经济规模来生产，强调时间效率和成本优势，第二产品订单将呈现从小批量，多品种，短交期，而且随着高端品牌和网络营销模式的增加会向大规模定制转型。第三信息技术以不可思议的速度改变时尚领域的商业模式和产品竞争力。无论是电商还是ERP建设，第四企业社会责任将逐步成为产品市场准入的基本要求和企业竞争力的新要素。最后所有的供应商都必须从提供产品向提供信息服务和资源组合去转型。

　　提高产品竞争力的核心在于不断创造客户的价值，也就是说我们要去发现客户的需求，同时充分利用和有效配置各种生产要素，开发出一种产品来满足这种需求，并且能够以合理成本制造和营销。我想在这个过程当中，我们的企业家们都已经做出非常优秀的事件也就是说产品竞争力的构建有两个基本面：

　　其一，专著产品，培养以客户需求为导向的产品设计能力。其二，整合资源，获取综合竞争优势，构建结构化产品开发组织与流程。

　　下面做四个比较简单的案例和大家分享一下。

　　如何专注于产品，如何构建我们的过程，第一个案例是让消费者买单，这是消费体验，我举是爱慕内衣。爱慕是中国非常优秀的内衣品牌。这是爱慕一款男士背心，他的商品名叫随心NS12062，这个商品在商场标价是480元一件，我作为一个消费者最终选择它，在分享为什么选它的理由，其实我当时的预算是100元，首先第一个它舒适，更轻更薄，柔软透气，有非常好的弹性，而且采用无痕设计，第二它很时尚，改变以往白色的面貌它采用湖蓝、黑色、白色三个色系进行搭配，而且有相当柔和的拼接效果，面色本身有非常好的悬垂感，华丽的风格，另外有一个系列化，同时在材料上采用是100%甜丝，而且爱慕本身一直发布企业社会责任，构建一个生态的全产业链，也就是说这个产品它以高于普通纯棉同内产品五到六倍，如果跟家乐福的产品比，恐怕接近十倍的价格使得消费者能够买单，体现不是价格是一种价值追求。

　　时尚功能环境好以及全流程服务。也说我们在专注产品追求当中，我们把技术价值，技术价值实现价值体现为接受价值。把无形的东西表现出来，让科技成果让消费者看得见，既是产品开发的原则也是产品营销的原则。

　　究竟如何通过我们实际的工作来保证我们能够让技术价值体现为接受价值，在这里面其实我想倡导一个在日本产品开发过程当中，使用非常普遍的攻击就是QFD质量功能展开，我们是以顾客为中心的组织，我们知道我们的顾客是谁，我们了解产品使用的环境，我们能够调动资金和团队解决客户需求，我们有能力将设计制造成产品，所有受影响的功能都包含在设计当中。而发现需求的过程分成5个W和一个H，谁在使用产品，使用产品做设什么，产品何处被使用，何时被使用，客户怎么样使用这个产品并且通过客户需求，性能指标等等形成这样质量屋，通过这样一个FD的设计，使得价格和价值之间找平衡，需要理解不同纤维的各项理化性能，根据市场原料价格变化，重新组合原料配比，来实现客户能够之接受的订单价格，通过借助纱线结构，织物结构和染整效果，以平时的原料创造出不平凡的流行风格，通过整个产业的设计对功能的产品设计有很多，但是我满足生产质量，也就是说功能和特征和消费者的需求相匹配。尽量使设计用最简单的方法和最经济的成本满足需求，保证合理的开发周期。刚才谈的是单一的产品，在市场上的竞争体系。单一的品种不够，需要系列化的产品开发。

　　第二个是福华世家，曾经以信息中心和产品开发中心和福华世家的做过合作，基于信息的保密，这里采用2008年的案例。将它现有的产品分成改进类，印花、整理类，改进类当中又成为化纤开发不断的进步，分成轻薄。印花，整理希望通过整理满足两种时尚性和功能性。下面大家空气基于终端消费需求提供给他的一些思考。这是采用超细带纤维采用的格纹，福华世家已经做出克重仅有75克的风格，渐变色效果，有光泽的面料，功能性的整理，更加厚实风格的产品，使他有的羽绒服面料商，走向高端的成衣品牌，高端的运动品牌，刚才一些画面，应该说在2008年和2009年2010年的秋冬逐步的上市，而且获得消费者的青睐。

　　我们企业产品开发通过流行技术分析，通过思考从中调整自己的结构，也就是说将趋势和技术相结合，形成产品的竞争力，敏锐的市场观察系统信息分析，依托市场资源和生力水平的产品构想，推动先进实用技术实现产品的构想。

　　在这里推荐一本书《小趋势》，是美国的作者，通过非常简单的生活当中的观察，比如两地分居在增加，年轻的80后90后有中性化的倾向，等等去这样趋势分析，分析产品的变革，归根到底生活方式的变化对于趋势的产生的影响，昨天全球最大的面料展开幕了，看过面料展应该看到发布了男装女装，运动休闲以及辅料的流行趋势，而所有的趋势基于对于生活对于消费者本身心理需求去分析，基于时间原因不展开。

　　四个主题大家印象深刻，也就是说消费者更多的怀旧，因为经济的萧条怀念以往的美好生活，特别是中产阶级，所在这一头聚焦于传承，纯正油压，优良品质和舒适使用和耐久。节制生活，所以化繁为简，有品质的生活，情感化科技，苹果就是以此掏出消费者大量的钱，也就是说科技不在冷冰冰，更间倾向于消费者一个温暖的情感，低调、朴素使用的技术，现实之外年轻人会有更多的夸张的想法，网络科技带来更多的幻想，因此单纯简单明亮乐观的数码科技，以及现代融合的超现代主义获得消费者的青睐，处在这四个环境下，你的企业都可以做成消费者需求的产品。

　　接下来谈的新的产品营销理念，我这里举的是巴斯夫。巴斯夫给我留下非常深的印象，它是卖燃化塑料纸。帮助客户成就高品质，高性能的后整理技术使织物的外观和手感适中，可以免烫有高的舒适度，皂洗剂，显著减少水和宁愿的消耗，缩短工艺时间，降低公益总成本，所以它所有的研究对接我们行业的需求，对接企业的需求，对接消费者的需求。包括他的冷轧堆原的工艺。资源的结合进行飞跃。

　　昨天在面料展看到另一个方案，这是牛仔裤，非常高兴的是，在展会看到有一家牛仔企业引起了最先进的液氨技术。在这个过程当中，分析两点，成本竞争，价格竞争，第一点，减少了水的使用一定降低成本，但是液氨设备，一定增加了固定资产的投资，折旧费用提高了，在这个过程当中不能把你的新技术找到消费者去买你的价值，你的技术如何变成你的利益，你的声音。因为消费者看到液氨洗退的牛仔裤和用睡洗的牛仔裤，可能消费者不会感受到有区别，但是如果换一种方式去思考，如果我们把它对于生态的贡献，把它对于资源的贡献，通过碳沉淀的方式，高端的品牌会采用，高端的品牌其实创造需求和价值，中低端品牌满足大众的消费，如果液氨牛仔裤卖给GAP（音译），绝对涨不了价，但是卖给阿玛尼、Gucci等等价值就会不同。

　　最后想说大规模协同创新，最近谈乔布斯谈的非常多，因为他走了，留下了非常多的理念，苹果就是好，苹果就是整合所有软件和硬件的供应商，苹果的模式值得我们的服装品牌中端品牌去学习，乔布斯走了库克接任，库克接任投入更多的资金给供应商，使得供应商能够更快满足下一轮竞争性产品的配件，同时他集中大量的信息，所以我想举大规模的也是实际的案例。这是舒弹丝纤维，应该说在未来非常有竞争力的纤维发展领域。从今年3月份开始，由杜邦提供切片（音译），我们将它在国家防治产品基地当中实现了大规模创新。首先第一个分析纤维的卖点，第二做成衣流行趋势消费研究，第三做产品开发的构想，第四在棉纺毛纺进行了产业链集成创新的尝试。最后利用成衣应用。基于他舒适的弹性和消费本身开始有很多款式有塑身效果，因此在三个月时间内，开发出一系列的产品。包括棉纺毛纺还有针织等等。同样我在面料当中看到一些非常有实力的开发商，他大部分是针织品，但是之所以形成在他的新材料应用领域当中，以针织为主体，在他整个集团覆盖面当中，最主要是针织，如果非常有实力覆盖了差异化的黏胶，一系列新的纤维材料，如果以更大规模集成创新模式去推广，我们的产品更加丰富。

　　最后我想说必须重新定位，而这种重新定位可以基于你的产品或者你服务的种类，可以基于你满足某一特定客户群的需求，以及基于不同的营销途径，重新定位之后整合资源构建流程。

　　组织结构特别有体会的是其实我们现在大多数的企业，我们是以职能来分解我们的部门，也就是我的营销部门，开发设计部门，生产部门，在这个生产部门当中体现是部门的职责，而不是想构建以客户价值为导向，所以形成一个产品开发性组织才能开发需求，包括技术结构。总而言之，企业必须放弃策略性的，临时孤立的做法，而采取战略性系统的整合的措施，形成从无序到有序，从无形到有形综合的竞争力。

　　产品结构转型，从产品制造向产品设计延伸，从单一产品向组合产品延伸，从独立加工向制造圈扩展，也就是总部加基地加外包，加松散合作伙伴，加专业机构的咨询。而我们的商业模式，是在从企业时代向客户时代转型，寻找有效需求，细分市场与体验经济，带来的产品的提升，从个人时代向团队时代转型，从依托大规模协同创新，形成时间优势和成本效率，从品种时代向品牌时代转型，从单一的新品种市场竞争，向企业定位，企业文化系列产品等组合形成的品牌竞争转型。

　　我们相信有我们国内庞大的消费需求支撑，由我们的产业技术支撑，由国家的政策支撑，我们一定能够实现以客户价值为导向的客户创新，谢谢在座各位。