11月23日，第四届中国服装电子商务峰会在深圳举行。淑女屋电子商务总经理王少莹作为“双十一”商家代表发表了演讲。以下为演讲实录：

　　主持人：今天探讨了很多话题，其中有一个话题没有破。在传统线下品牌里面有很多高端品牌一直对进驻淘宝或者做淘宝商城犹豫，在线下很贵，现在打折促销，怎么保证走量和维持品牌。主办地在深圳，正望资讯特别邀请深圳当地非常有名的品牌淑女屋跟我们一起高档的女装品牌怎么样做电子商务。下面有请淑女屋的电子商务总经理王少莹女士，有请！

　　王少莹：大家下午好！淑女屋在线下的品牌20年的历史，但是线上的经营在座很多都是我们的前辈，因为我们是在去年的“双十一”影响下才想到启动网上销售的想法。

　　正像罗蒙讲得一样，不是经历的分享，而是这一年多以来在电子商务路上的总结。作为传统品牌，第一次关注电子商务是2010年的“双十一”，去年“双十一”的火爆引起我们关注。同时我们觉得像我们这样的品牌不能错过这个商机。2010年12月份开始启动电子商务的项目。自然元素作为淑女屋旗下的品牌，在12月份启动。今年3月份，淑女屋官方旗舰开业。我们经历了没有货卖，没有自己的仓库、跟店铺抢货，跟区域闹矛盾。这是线下品牌走向电子商务这条路都遇到这个问题。今天很感慨，感觉淘品牌比传统品牌做得好。这一块要做一些思考。

　　这一年当中我们经历了一些困难，包括在困难当中怎样走出来。今天跟大家分享的是服装电子商务的营销理念。服装电子商务将从销售经济向用户体验的经济转变。以我们公司品牌为例。是价格便宜就好卖吗？不尽然。归结起来独到的用户体验才是服装电子商务发展的重要指标，用户体验是服装电子商务非常重要的营销理念！

　　接下来围绕这个理念跟大家分享这一年的总结。

　　用户体验无非两个：一个产品体验，一个服务。产品体验从面、线、点三方面来讲，大家都知道面可以很直接告诉大家就是页面，也就是我们的店铺装修。店铺装修、店铺形象与品牌风格的一致性，里面包括形象海报、模特气质、主打色。形象海豹既是品牌风格体现，更是季节性产品的引导。模特气质会强化品牌风格。主打色会彰显品牌的文化。

　　从面向来讲，店铺的装修非常重要。

　　线，产品线。产品线分为三大部分，货品结构、陈列、分类导航。在座的很多都是我的前辈，对这些名词都不会陌生。作为一个传统的线下品牌，在做电子商务的时候货品结构非常重要，积累了将近一年的折腾、总结，我觉得货品结构新品占比30%，折扣商品30%，网络特供商品40%，这才能够支撑电子商务的正常运转跟发展。

　　货品数量，SKU，每个品牌都不一样，有的品牌一千个SKU，我们这样的品牌500个SKU就OK，每周上新，不断的更换。

　　SKU里面有货品的深度，SKU所有的货品多少的数量才能冲上你的销售。50件以下的10%，50到200件的30%，200到500件40%，500件以上10%，1000件以上10%。货品的价格带，大家都在讲从淘价格便宜到最后的淘品质，始终跟价格息息相关。以我们这样定位的品牌，货品的价格带200元以下占比20%，200到500的65%，这是在线上主供的价格带。500到1000是10%，1000以上占了15%。这样的话整个价格带比较合理。

　　点，特点。品牌的特点，产品的特点，细节的特点。这里重点工作在于问案、产品描述、细节的拍摄及展现，尺码比例以及怎样的身高。像李总公司有四个光模特，换一个模式。女人都会知道自己身高体重。有时候把三围写上去自己都不清晰，这样会给到顾客更好的回应。

　　陈列，分为新品、特推、秒杀、组合搭配、设计师专款。这些陈列不同时期几个重点都是不同的。可能排序各方面会做相应的调整。

　　分类导航，让顾客第一时间找到商品，合理的分类导航起到直接或者辅助的作用，不同季节不同时期分类导航的指引是非常重要的。

　　服务方面，大家都知道，售前服务、包装、物流、售后服务。服务方面带出来物流，物流很熟悉并曾经受过困扰或者正在困扰当中的名词。在电子商务蓬勃发展的热潮当中。对于大多数企业来说，面临以下两个重大突破。电子商务融合整个物流供应链和电子商务融合整个商业智能。未来只有那些把物流作为其核心价值组成部分，并且已经掌握其中巧妙的企业才能在中国的电子商务市场当中取胜。这些公司将物流、供应链作为整体电子商务解决方案的一部分。将物流渠道、商业渠道以及信息渠道进行捆绑，是真正的融合、渗透到电子商务企业的各个环节，而绝非简单地外包。

　　电子商务融合商业智能。电子商务未来的五到十年是我们快速发展的时期，这毋庸置疑，也不用多说。随着电子商务竞争日益激烈，商业智能在电子商务运营中所扮演的角色将逐渐重要。这一点从国外成熟的电子商务网站上都可以看到。一般电子商务企业有专人负责数据分析等商业智能工作，作为一种战略上的投资。从目前来看，真正关注数据分析和商业智能的企业并不多，而企业缺乏资金投入是其最主要的原因，特别是线下不成熟的品牌。

　　但是，数据对于电子商务企业的重要性不言而喻，面向电子商务的商业智能管理系统就是基于智能管理系统和在线决策支持系统相结合的基础上，将智能化、集成化、协调化、网络化及在线决策支持的思想融入到传统的商业计算机管理系统之中，使其能够适应现代商业发展的规律与趋势，为经营决策者提供更好的经营管理环境和决策支持。未来电子商务的竞争因素之一就是是否拥有一套使用的商业智能，是否拥有强大的数据分团队，他们相当于电子商务企业里面的智囊团。

　　以上是我跟大家的分享。