记者昨日在第111届广交会上看到，展馆人流滚滚，众多展位客如云来。参展商普遍反映，巴西、印度等新兴市场客人猛增，而且购买力强大，成为企业出口增长的重要推手。加之此前大幅下滑的欧美市场逐步回稳，对今年的外贸出口形势谨慎乐观。 

　　广交会一期展出机械、电子、建材、化工、车辆等受金融危机和欧债危机冲击不那么明显的行业产品。记者昨日采访的近十家深圳参展企业均表示，开展两天来，到会客商超过预期。这些企业的应对之策是:加大研发和推销附加值高的产品，从设计到制造为客户度身订造新品;面对老产品普遍的利润下滑，采取“走量”的方式化解;尽量以机械化生产代替人力，缓解日益高涨的人力成本;与原材料供应商共担风险，各自消化部分下滑的利润;弹性价格体系应对多变汇率……这些企业表示，在多管齐下之下，一季度出口维持甚至超过去年同期水平。 

　　积极进军新兴市场 

　　“我们的做法是传统市场不足新兴市场补，高端产品市场不足中低端产品补，出口市场不足内销市场补。”深圳本斯智能电器副总经理杜午两天来接待了200多位客人，其中包括两个当场下单的拉美市场新客户。公司原来主打欧美市场，这些市场需求较为高端，价钱可以做得比较高，现在欧美市场不景气，企业就大力开拓中东、东南亚和南美市场，同时集中推出价格相对较低的中低端产品，减少欧美市场下降的影响，“今年我们争取新兴市场的份额能做到40%左右”。 

　　深圳力辉电机是为数不多的始终坚持参加广交会的电机企业。该企业的销售经理杨阳表示，欧美市场自2008年开始萎缩，公司低谷时期的出货量每个月30万台，去年开拓巴西市场，产品线由厨房电机扩大到医疗、汽车、电动工具等多个领域，到现在出货量上升到了每个月150万台。拉动去年出口额增长三成，达到6亿元人民币。 

　　广东大族粤铭激光科技公司是大族激光的子公司。“如果没有内销市场支撑，出口将非常艰难”，该公司销售经理梁六伟慨叹。这个国内最大的小功率切割激光机生产厂商，生产的产品价格是国内同行最高，利润却连连下降。用国内市场的业绩弥补近年来不景气的出口业务，目前该公司产品出口和国内市场的比例是三比七。“欧美订单下滑大，新开发的叙利亚、伊朗等中东国家业务增长很多，但是这些地区受政治影响大，去年伊朗方面有超过1000万元的订单，因为伊朗受制裁今年没法再做了，但是土耳其、沙特阿拉伯的新订单又弥补了这方面损失。总体而言此消彼长，今年出口比去年增加2000万不在话下”。 梁六伟说。 

　　在欧美经济不景气以及国内各项生产要素成本不断攀升的大背景下，外贸企业眼下的生存环境非常恶劣。本届广交会上像这样直面困难、千方百计促出口的参展企业非常多。 

　　据国际电子商务平台环球市场透露，巴西市场之所以购买力强劲，得益于在2014年和2016年将接连举办世界杯和奥运会两大世界级盛事，巴西国内工程建设需求大量增加。以拉美第一大住宅承建商pdg公司为代表的建筑商首次组团来到广州，在广交会期间与中国优质制造商代表举行对接会，采购需求涉及五金建材、灯饰等行业，采购金额总和高达30亿美元，这为许多参展企业带来商机。 

　　欧美市场仍不乏商机 

　　“欧洲人现在困难得连吃饭都有问题，哪里还有大单下给我们”，一位参展商向记者抱怨。 

　　不过，欧美经济危机对部分出口企业而言却意味着商机。 

　　“以前欧美采购商多采购欧美当地产品，经济不景气时，采购商们把眼光放到了价格只是其三分之一、甚至五分之一，而质量和服务提升很快的中国产品。”梁六伟说。 

　　力辉电机的杨阳表示，因经济不景气，欧美家庭在家吃饭次数增加，公司传统产品，如榨汁机、搅拌器、打蛋器等厨房用品电机需求大涨，给不振的欧美出口打了一剂强心针。 

　　而从湿巾机转行做炉具的深圳本斯智能电器，也通过仅为欧美对手不到五分之一的价格，获得了西班牙最大采购商的订单。 

　　不少参展商表示，前一两年欧美出口市场大幅下滑，特别是西欧市场更为明显，一些大客户流失。这种情况近期已有所好转，虽然没有迅速回升，但已从大幅下滑变得比较稳定。对经济回暖预期和前景的明朗，是造成广交会两天来境外商家来得多的原因。“这或许是世界经济已经开始触底反弹的信号，所以我们谨慎乐观，对本届广交会的成交量较有信心。” 

　　去年出口企业最为头痛的利润被大幅拉低的情况，今年开始有所改善。一家五金企业负责人张先生介绍，去年最突出的压力就是原材料价格、人力成本大幅上涨。“现在大家都开始慢慢提价了，我们大约提了10%左右，虽然赶不上成本上升幅度，但情况有了明显改善。” 

　　为客户量身定造产品 

　　一些企业选择创新产品来抢占市场。 

　　深圳巨龙科教公司是深圳高新区生产多媒体教育设备的企业，今年在展会上赚足了人气，前来咨询洽谈的客商络绎不绝。实际上，此前对内利润从原来的30%下滑到不足十个点，对外同行抄袭仿冒恶性压价，公司副总经理王松涛一度愁眉不展。“我们最终发现旧产品升级换代，丰富产品线是最好的也是唯一的出路。赶在仿冒者前面推大量新品，即插即用型usb产品，上传速度是以往的3倍，纯平板面，超短焦投影机，全系列新品的推出，预期今年出口可以有50%到80%的增长。” 

　　“以往参加广交会是摆展品，谈价格，做买卖。现在是展示形象，为客户量身定造(diy)产品”。对于广交会功能的变化，长城计算机深圳股份有限公司国际业务中心市场主管刘婷婷一语道破。实际上，这家电子硬件产品制造企业已经从diy中尝到了许多甜头，开拓了日本、中东、土耳其等新兴市场，产品从硬件跨越到软件。“例如我们为松下定制开发的酒店智能化系统软件，就是从我们展示的平板电脑开始的。对方从一款硬件产品，看到了我们系统整合的实力，延伸了合作范围。有些韩国的客户，从代理显示器，扩展到定制其他门类产品”。刘婷婷介绍，只要适当下调部分产品价格，增加售后服务内涵，欧美日韩市场仍然有得做，利润仍然丰厚可观。 

　　普通收音机卖5美元，智能钟控收音机卖20多美元，普通台灯不足5美元，凌空感应调光灯卖接近20美元，深圳超维实业有限公司展位始终客商云集。实际上，欧洲订单减少两成让董事长陈芒一直忧心忡忡，身为公司产品设计师，他选择让每一款新品都有“灵魂”，开发众多附加值高的新品保证出口业务的盈利，而利润低下的旧款产品，则外包给外部企业生产，通过加大出货量来保证收益。对于进入不同地区市场，超维有严格的细分办法。“日本客户对产品设计要求高，我们为日本高中、中小学分别设计不同产品，因为是diy，订单大且利润高。欧洲市场近年不景气，把带投影或天气预报等附加功能砍掉，降低价格。源于在产品设计之初已经为成品预留了高中低三种价位的不同方案，功能可灵活增减，这同样是diy。” 

　　多渠道控制成本 

　　面对人力资本上升，尽量用机械化代替手工操作成了许多制造企业的共同选择。 

　　以往10个人100个工序的生产，通过模块化组装机器，简化到一个生手完成一个模块，可以大大减少人员。这是大族粤铭激光的做法。 

　　从16日起，人民币兑美元波幅由0.5%扩大至1%，面对这一消息，许多出口企业心态较此前已经成熟许多。他们表示，出口接单将更谨慎，有些订单接下来后发现不能做只有放弃。“总体来说能做的(订单)尽量做，以前对客户的报价1个月变动一次，现在报价只能维持一周。客户大多表示理解。只敢接3个月以内的短单，以尽量减少汇率波动带来的汇兑损失”。生产汽车清洁剂的深圳恒天祥公司负责人告诉记者。 

　　力辉电机负责人杨阳介绍，因为产品项目周期长，从打样报价到下单放行，最长需要1年。这期间汇率已经波动了很多次。“我们尝试采用了全新的人民币报价方式。具体而言就是，初次样板核价时报出用人民币计算的成本价格，确认投产时将人民币价格转换成当天汇率的美元价格，这样交付时就不至于变动太大。” 

　　本斯智能电器销售经理王华在广交会上两天就获得了两个新客户的订单。她透露，对一个产品实行abcd四种不同报价。对于一次下单几千台的老客户，给予最优惠的a价格;对于试单，仅仅有几百台的新客户，实行高于a但相对优惠的b价格，而对于一些要对产品电源、插头等配件作出改动的需求，实行c或d价格。