4月10日，第十五届京正·北京孕婴童产品博览会开幕前夕，展会主办方为经销商们特意组织了相关主题活动，以提升孕婴童经销商的门店运营能力。孕婴童行业的专业门店培训讲师刘崇峰在主题活动上讲述了员工绩效管理的重要性。

　　在全球经济不景气的大环境下，企业业绩的提升越来越难。虽然在销售团队上投入的精力超过以往任何时候，但业绩却未见得提高，这也是很多孕婴童产品经销商遇到的难题。

　　销售人员站在销售的前沿，是决定销售质量、销售利润最直接的因素，目前由于大部分导购的学历相对较低，流动率又很高，很多老板单纯地认为只要多给奖金就行了，销售人员把专业技能提高起来很有难度，甚至没有投入的动力。

　　其实这是一个误区，盲目地提高销售奖金，使很多孕婴童门店走进了销售额虽然上涨，但是利润却未见几分起色的“怪圈”。“员工只卖奖金高的产品，而忽略了给企业带来利润的其他产品。即使毛利率高，但依然赚不到钱。”刘崇峰分析说，现在的孕婴行业毛利率、毛利额出现了“营养不良”情况，只依靠少数品类赚钱，例如奶粉、保健品。这样一来就导致其他高毛利商品在毛利结构中所占比例微乎其微。

　　员工的销售倾向往往和产品的绩效奖金有着密切的关系，销售技能的提高最短需要三个月，那么绩效方式就尤为重要了。单纯提高某一种产品的绩效，会出现销售倾向问题。刘崇峰建议，孕婴童门店运营者需要调整员工奖金发放制度。　　

　　补“短板” 完善自我　　

　　“没有不好卖的产品，只有不合格的销售人员”这样的口号，在任何一场销售人员的培训课程上都是司空见惯的，甚至CEO们还把它当成勉励销售团队的“口头禅”。当然，销售业绩的不良因素不能完全归结于销售人员。很多时候，是因为企业将销售人员的门槛降得太低，招收了一些能力欠缺的销售人员。

　　对此，刘崇峰认为，销售人员应该去补“木桶的短板”，好的绩效管理可以促使员工主动学习，同时不需要过多的管理。

　　零售商在一个月内让毛利率提高百分之十，听起来有些不可思议，因为销售人员的专业销售能力不能短期提高。虽然促销的方式无法让销售的毛利率得到提高，但是力度大的促销活动，可以促使销售人员频繁与顾客交流，进而将其销售技能得到进一步提高。

　　刘崇峰认为，员工的成长就是不断的自我修复、提高、完善的过程，其成功并非取决于工资的高低，而是取决于其创造的总毛利金额与自我修复的能力。自我完善、自我提高能力强的人才能获得很高的收入。

　　“绩效考核标准的提成比例按毛利额10%计算，这个计算方式在很多企业实行。当提成比例具有固定性，自然就避免了其因销售高提成产品出现的倾向性问题，所以在提成比例可控的情况下，员工收入和企业成本也可控。” 刘崇峰说道。

　　“依靠高毛利赚钱的时代基本结束了，2012年将是中国孕婴行业告别只靠商品赚钱的时代的开始。靠经营的水平、专业能力来赚钱是创造高毛利额的有效途径。”刘崇峰警示各位经销商，商品是赚钱的基础，但是利润点的产生来自员工，这便是以人为利润点而非商品。　　

　　品类奖金需要平衡　　

　　对于销售人员如何提高销售毛利额，刘崇峰利用“木桶原理”形象地比喻：“木桶能装多少水取决于最短的那块木板，企业的利润增长点往往也取决于完成率最差的品类，所以企业应将毛利额低的品类做好，再相应地提高该品类的奖金。”

　　刘崇峰表示：“首先，如果要超过40%的毛利率，其品项需重新细分。其次，需要找到销售人员由于倾向性问题而给公司造成的毛利率、销售额不高的原因所在。这需要经销商有针对性地扩展员工的销售倾向，而不是短时间内提高其销售技能，当解决了销售倾向问题，就能使毛利率超过30%；当解决了销售人员技能和定制绩效的问题，就能做到40%的毛利率，从而使其收入得到提高。”

　　根据每一个导购销售品类的业绩，有针对性地进行调整，将店内销售业绩差的品类奖金相应提高，降低销售业绩高的品类奖金。当品类奖金达到平衡，不再一味地销售某个品类，销售额及毛利额才能稳步提升。

　　孕婴童门店也应扩展员工的销售倾向，例如保健品的功能是让宝宝聪明，而玩具也有这一功能，导购应向顾客说明这一点。刘崇峰一直倡导玩具是不能吃的保健品，玩具可以通过刺激孩子的视觉、嗅觉、触觉来共同促进大脑发育，所以玩具和保健品都是让孩子更聪明的产品，把产品的关联性做好，员工创造的毛利率就会大大提高。

　　另外，企业也可以进行销售人员考核制，考核导购销售毛利额低的品类业绩，考核店长的销售额和毛利额，这样他们的销售增长点会因此得到迅速突破，也不会导致企业的“偏食”、“营养不良”现象。