"你再多下100件，300件我就做。"放下电话，石狮H服装企业的老板陈总心里非常不是滋味。这样无奈的讨价还价，对他而言已经是他最后的退路。

　　作为一个内销品牌的代工商，陈总所说的300件，是他目前所能承受的最低起订量，以往一个SKU（单款单色）的起订量一般是1000件。

　　代工起订量的降低，对代工商而言，是不得已的妥协；对品牌企业而言，却使"款多量少"更为可行。这是一种行业的"进化"。随着这种"进化"，代工商与上游的面辅料供应商及下游的品牌商之间，"游戏规则"也正悄然发生变化。

　　有苦难言："代工"企业受波及

　　"我们代工企业找品牌企业合作，有时候就是’嫁鸡随鸡，嫁狗随狗’。品牌企业兴，我们才有兴的可能；品牌企业衰，我们只能衰。"对于代工这样的角色，这两年，陈总的感触颇深。

　　陈总的H企业曾是P品牌的主要代工商，早些年，当P品牌还风光的时候，陈总的日子也过得稳稳当当。然而当P品牌逐渐走下坡直至收盘的时候，陈总才惊觉，"原来，我们是一根绳上的蚂蚱。" 

　　"本来，P品牌的衰落也没什么大不了的，我们好歹也是做品牌企业代工的，品质也过得去。谁知遇上这年景！"陈总所说的"这年景"，确实是非同往年的年景。

　　自去年下半年开始惨淡的服装市场，令诸多业界人士普遍认为今年不比从前了，他们依旧笼罩在"库存门"的阴霾里。"过了5月，今年的局势就已经很明朗了，今年是好不了了。"从事服装行业十几年的业内人士林先生在了解了许多企业的订货情况后如是说，"受去年’库存门’及目前经济环境的影响，代理商、加盟商普遍信心不足。除了正处于高速上升期的企业，几乎所有品牌服装2012秋冬的订货量较去年都下滑，包括一线的品牌服装，二三四线的品牌服装就更不用说了。" 

　　"如果是前几年发展得快，品牌企业赶货期，还会接受新的代工商。这样的年景，品牌企业通常只会找那些已经配合得很久的代工商配合，以稳定他们的生存。"陈总对此很无奈，旧东家收盘了，新客户日子也都不好过，不得已，陈总只好降低了订单的起订量，"一方面是可以配合那些比较小的企业，另一方面是可以做些大品牌剩余的小单。"

　　即便并未被逼进死胡同，夹缝中的陈总仍旧很惆怅，"也并不是我想不赚钱做，就能做的。这么多年，男装行业小单一直不好做是有原因的。做小单，工人的工价要提，我可以不赚钱，多给工人点，可是，关键在上游。" 

　　陈总来自上游的苦衷，在代工企业们看来是很好理解的。为某一线品牌代工的华伦世家董事长洪文协算了这样一笔账："假设一码布的染整费用是2元，两百码就是400元，两千码就是4000元，但是除了这个变动成本之外，每缸布下染都要有1000元的包缸费。也就是说如果染两百码需要1400元，染两千码只需要5000元。"基于成本的考虑，布行通常也并不乐意接小单。

　　而如今，这样的情景也正在被改变，已经有些布行开始松动。对他们来说，只要品牌企业愿意承担小单带来的单价成本上升，有单接总比没单接好。 

　　陈总的情况并非个案，在这不太好的年景里，总有不少较弱的代工商被遗弃。而弱者也只能自谋出路，尽管不太情愿，但总有些诸如陈总这样的代工商及布行放下了身段，降低了起订量，撼动了男装行业多年以来的行业规则。 

　　意外之喜： "款多量少"追单更有可能

　　无论是情愿还是不情愿，男装行业陈旧的行业规则已然悄悄改变。这样的改变，尽管来得有点迟，尽管是市场"倒逼"，但是，对男装行业而言，这却是至关重要的改变，因为它改变了供应链的"游戏规则"。

　　"原来，一个SKU的起订量基本上要到1000件，我们才会下单，否则即使是我们自己的工厂能做的，我们也不太想做。但是现在，我们500件的起订量也开始下单生产了。"战狼世家的董事长施海容介绍，战狼世家拥有自己的生产厂，其品牌的部分产品是自己生产的。

　　施海容表示，随着消费者需求更加个性化，企业不得不根据南北区域、市场层次细分产品系列，"以往我们一季是三四百个SKU，如今，必须要做到四五百个SKU,并且每年还在增长。当款量大的时候，每个SKU的下单量相应就会减少，所以，我们自己的工厂也在调整以适应市场的这种变化。" 

　　而对于外放的订单，施海容也表示，"当然起订量越小越好，如果能做到两三百件，基本上就能实现追单补单了。" 

　　施海容所说的"追单补单"，正是男装行业的一个顽疾。此前，因为很少有代工商愿意接小单，追单补单一直很难实现。 

　　然而，实现了追单补单的快速反应，对品牌企业却潜藏着重大的影响。中国科学院研究生院博士生导师韩永生表示："缺货1%，企业将会会牺牲10%的利润。" 

　　"对代工商，我们总是希望采购的成本尽量低一点，因为似乎成本越低我们赚得越多。但有没有想过，订货会提前半年预测的产品如果不好卖就会变成库存？此时，你想要补货，代工商往往会说：单量太少，不愿意做。"韩永生认为，以往，当企业过分追求成本控制时，往往倾向于下大单，而忽略了如今消费市场快速的需求变化。 

　　在韩永生的理论里，他提出，快速反应才是企业持续成功的推手，重组供应链流程，将实现企业利润倍增。事实上，"我们的变动成本跟零售价相比是微不足道的"。 

　　"随着消费者个性化的增强，品牌企业的快速反应将势在必行，其重点就在于实现’款多量少’’追单补单’。如今，代工商已经逐渐愿意接受小单，需要的是品牌企业、代工商、面辅料供应商一起改变观念，分担小单生产带来的成本上升。"林先生认为，行业的进化，首先要改变的是观念。

　　相互磨合： 共同适应新规则

　　这么多年形成的男装现有业态，使得大单生产已经成为品牌企业、代工商、面辅料供应商的惯性思维。如今，即使有代工商先放下身段撼动了它，但要真正"进化"，还需要改变很多。 

　　为了更好地实现"追单补单""款多量少"，最近，施海容正忙着寻找一套好的ERP软件。因为，"追单补单""款多量少"看似简单，其实牵动的是整个供应链的体系。"首先，我得有一套好的软件，及时掌握终端情况，才能知道要在什么时候补什么货；同时，这套软件，还要能让我管理代工商和面辅料供应商，让他们知道备什么货。"施海容表示，"款多量少"还对企业的开发提出了更高要求。 

　　需要提高开发能力的还有代工商。洪文协介绍，为了真正抓住"品牌企业的心"，其企业就有专职的设计师近十人，并且经常出国考察流行趋势。

　　在"款多量少"成为趋势的今天，具有产品开发能力将是代工商的核心竞争优势。对于类似陈总企业这类较为弱小的代工商而言，放下身段接受小单生产，只能帮忙其赢得品牌企业短暂的青睐。当有一天所有代工商都愿意生产小单时，陈总的企业只能再次被遗弃。为此，陈总也表示，将在这宝贵的喘息的时机里，加强企业的开发能力。 

　　为适应新的小单生产，石狮梵蒂诺服饰有限公司的负责人李伟群表示，"我们也开始尝试小单的生产。因为，并不是所有订单的单量都很少，所以通常，我们会让少量很熟练的工人做小单的生产，做’整件’；而大订单则放在流水线上由几组工人分工来做。" 

　　此外，韩永生还提醒，"实现追单补单，我们的设计就要面向快速的设计，设计的时候要考虑整个供应链如何快速补单，设计总监要为主要面辅料制订整个方向，然后设计师在这个方向上进行设计，以此方便后期的追单补单。"