编者按：当前形势下各种不利因素导致企业利润摊薄，外贸企业转做内销、传统生产型企业改走创造经营型路子成为救企业于危难的另一种生存手段，而加强销售终端建设也就成为研发和拓展品牌的必经之路。通俗地讲，建好店面，才会吸引更多消费者身不由己地进店；只有进店，才可能产生消费行为。如何科学有效地扩大开店数量？如何通过管理提高单店赢利？诸如客户定位、店面选址、导购培训、定价策略等都因此成为需要专门钻研的学问。

　　苏丝股份：有激情且和谐的销售团队

　　经营状况：近年来，“苏丝”丝绸的市场占有率不断增加，已在全国一二线城市开设苏丝专卖店、代理店50余个，并取得了良好的经济效益。今年上半年，“苏丝”各专卖店、代理店的丝绸家纺、家居服、服饰等成品销售额比去年同期增长了38.2%。

　　苏丝股份在单店管理工作中，首先从规范店面、店堂设计着手，对新开的所有专卖店、代理店，其店面、店堂设计均由公司广告宣传部统一设计、统一监督装修，形成统一、规范的格局，充分展示了苏丝一流的品牌形象，给顾客以一见钟情、难以忘怀的视觉冲击力。

　　切实抓好员工的岗位培训，组织专人精心编辑、印制了《苏丝专卖店服务手册》，内容包括公司基本概况、苏丝产品介绍、丝绸常识、苏丝专卖店卖场管理规定、工作人员岗位职责、工作人员礼仪规范、店员管理制度等，员工人手一册。对新开的所有专卖店、代理店，公司总部都要派专家对员工进行业务培训，员工培训合格后方可正式开业。

　　及时捕捉市场信息，掌握客户在不同时期的消费需求。坚持各专卖店每日销售信息报送制度，利用管家婆等管理软件，通过电脑网络及时将专卖店当日的销售情况、产品供求情况通报总部，对适销对路的丝绸产品进而扩大市场占有率，减少单店的产品库存、资金占用。

　　苏丝各专卖店灵活掌握销售模式，在搞好日常零售的同时，利用各种关系资源主攻政府机关和企事业单位的团购，平衡客户间的利益关系，稳定已有的优质客户，开拓新客户。

　　公司坚持专卖店开到哪里，广告就做到哪里的原则，充分应用各地的户外广告、电视、报刊、产品展销会和品牌推介会等宣传媒体及活动，广泛宣传苏丝丝绸品牌。

　　加强队伍管理，建立健全激励机制，员工定岗定薪，责任到人，奖励及风险明确，形成了一支既有销售激情又团结和谐的销售团队，有效推动了各单店的销售业绩。全体销售人员能够切实搞好优质服务，形成良好的售前、售中和售后服务体系，树立起苏丝人良好的品牌效应，稳定了一批固定的老客户，并通过口口相传，不断增加新客户，从而保证了产品销售和经济效益的稳定增长。□ 特约记者 徐军

　　红豆集团：连而不乱，锁而不散

　　经营状况：前几天，红豆Hodo形象男装又一店面在吉林开张，由于店面处于人流量大的商业中心，加之产品设计精良，开张当日营业额便突破男装连锁专卖的最高纪录。Hodo男装的目标是尽快建立4500家专卖店，成为行业第一领军品牌。

　　近年来，公司Hodo男装品牌通过“自营+加盟”形式，在全国建立了1330多家专卖店，建立了ERP平台和物流配送中心。红豆集团总裁周海江就红豆服装连锁专卖曾提出过“五化”的要求。

　　一是人才专业化。店长需要具备哪些素质？店员需要掌握哪些知识？就是专业素质和知识。一个缺乏责任心、没有工作激情的导购员可以毫不费力地得罪一个顾客甚至毁掉一笔生意，反之则会让一个原本没有购买欲望的顾客产生消费冲动和消费行为，并留下良好“品牌印象”，进而成为忠诚客户。

　　二是产品休闲化。什么是休闲？有两层意思，一是生活上的休闲。二是工作上的休闲。一件衣服既可以在出差时穿，也可以在开会时穿，还能在接待客户时候穿？那就是休闲装。现在服装市场上休闲类服装占了很大比例，说明市场有巨大需求。

　　三是经营标准化。周海江指出，所谓连锁专卖，目的就是统一标准，做到连而不乱、锁而不散。不仅门店设计、装潢、陈列等硬件设施要做到标准化，制度、文化、管理等软件也要做到标准化。

　　四是管理信息化。专卖店分布全国各地，如何高效配置资源，及时掌握每一个店经营情况，离不开信息化管理。运用ERP、WMS等信息化管理平台，可以大大缩短企业管理的中间环节和配货供应环节，完成企业总部与连锁专卖店之间的数据共享，提高专卖店的经营销售效率。利用信息化手段可以加强连锁专卖店与企业的联系，依靠准确的数据分析制定营销策略，加快企业的扩张。

　　五是门店优质化。开店既要讲速度，更要讲质量。要处理好规模与效益之间的关系，开10家店亏损，不如开1家店赢利。规模产生效益，但是是建立在赢利基础上的，否则规模越扩张，亏损越严重。门店优质化，首先要选择好的店面，如何选址，开多大面积，都要仔细分析研究，切不可盲目而为。其次是门店设计、店内道具陈设，这是“脸面”，必须好中选优，精益求精。□ 红轩

　　华纺股份：厂办门市部变身体验馆

　　经营状况：2012年6月1日，山东滨州华纺股份有限公司可容纳10多个大类、上千种花色的家纺体验馆对外开放。体验馆开放当日，吸引了众多来自当地家纺经营户及国内外客商的参观体验，首日推出的数百套店庆产品被抢购一空，并签订意向订单10多笔。

　　体验馆位于富有“棉纺之都”之称的滨州市区东部——华纺公司家纺成品车间西侧。家纺体验馆门店的外观给人以时尚、现代的气息，馆内陈列布局按品种划分区域，并充分考虑了客商洽谈、休息的便利，所示产品也给人以舒适、风尚、温馨的气息。

　　而在2008年以前，这里不过是该公司家纺成品车间对外销售库存尾单产品的一个门市部而已，当时产品极其单一，仅有纯棉、涤棉床单、枕套等产品，形不成系列，更谈不上品牌；好在当时主要是处理一些库存产品，产品档次不高，价格上有相对优势，销售渠道较窄，主要是附近乡村家庭购买。

　　近年来，华纺公司在技术创新、新品研发等方面的能力不断增强。在这一强力支撑下，他们把打造产品品牌纳入议事日程，这也助推了家纺成品实体店的升级。

　　经过不断的充实，家纺成品的门市部从以前单一的产品逐步增加到三件套、六件套、抱枕系列、绗缝被系列等多个系列产品，原料从普通的棉织物到贡缎系列、棉麻系列、高档混纺系列产品，价格从不足百元到几千元不等，客户定位由低端逐步上升到中高端，销售收入比5年前翻了270多倍。

　　华纺公司还依托家纺成品体验馆的资源，在网络上注册开通了自己的营销旗舰店，实现了实体店和网上同步销售产品的营销模式，客户可以直接通过网络了解、关注和采购华纺公司推出的新品，为该店每月带来较为可观的利益，受众客户越来越多，品牌影响力也越来越大。

　　今年重新装饰一新的体验馆，把一个其貌不扬的厂办门市部助推到一个更高的品位，并借助于滨州这个国际化的棉纺城，成为华纺对外吸纳床品产品品牌信息的窗口，也成为他们向外界推介和展示自己品牌形象的一张名片。□ 郭学翠

　　帛方纺织：高端路线比的是谁更讲究 

　　经营状况：帛方竹纺店面形象统一，不间断免费培训店员，共同提升店面赢利能力。目前，公司已在省内外设立了几十家帛方竹纺专卖店，市场影响力正在逐步扩大，年销售额已突破1000万元，产品涉及巾被、袜子、内衣、服装等十几类，数百个品种。

　　近年来，竹纤维产品企业如雨后春笋般地涌现，业内竞争十分激烈。如何在残酷的竞争中生存并不断获得发展？帛方竹纺依靠优质产品，精心开发高端市场，精心培育销售门店，努力扩大品牌知名度，经营业绩持续跃升。

　　广设店，拓市场。帛方竹纺从一开始就精心培育自己的销售渠道，从实际出发，实行业内最优惠的加盟政策，不收加盟费，不收管理费，低折扣零风险，最大限度让利于加盟商。

　　精加工，更优质。作为帛方纺织有限公司的旗下品牌，帛方竹纺依靠帛方强大的研发实力，依托帛方的精细加工能力，在产品款式、质量上狠下功夫。确立“以精求强”的竞争理念，贯彻“100-1=0，要讲究不要将就，做足做好小事情”的管理理念，精心做好生产管理，把每一个环节都做精做细，做到选最好的原料、做最优质的产品。牢牢掌握生产过程，紧紧把握每一个生产细节，使得帛方竹纺产品在同类产品中独领风骚，以货真价实、经济实惠、特色鲜明的特点，赢得了消费者的青睐。

　　走高端，扩影响。帛方竹纺在销售策略上，坚持把高端人群作为重点，以高端市场带动大众消费。帛方纺织在全国纺织业具有强大影响，主要经济指标连续11年进入全国棉纺织行业前50强，综合竞争力进入全国棉纺织前20强，荣获五一劳动奖状等殊荣。

　　在本地，帛方纺织是全省、全市重点骨干企业，影响大、形象好。依托这些有利条件，帛方竹纺持续加大宣传力度，广泛宣传竹纤维特点，宣传帛方竹纺产品优势，让更多的人了解竹纤维、喜爱竹纤维。同时，利用帛方纺织广泛的人脉和强大的影响力，进入政府、企事业单位的采购范围，成为高档礼品、当地特色赠品的必选。□ 李锋

　　常山集团：从消费者的不同品位着手

　　经营状况：在河北省省会石家庄的广安大街这个中央商务区里，开业运营已有18个月的常山家纺专营店，正以其C&S、IZI、金常山等特有的自主品牌商品，吸引着越来越多的忠诚消费者，销售业绩也很给力。

　　常山家纺专营店由常山股份出资创建，公司充分发挥了与全球最大的纱、坯布、面料及服装的顶级采购商强强合作的优势，不断延伸产业链，实现了与消费终端的无缝对接。

　　目前公司拥有“金常山”、“翠竹”、“松鼠”等15个注册商标，其中，中国名牌产品和河北省名牌产品各1个，中国棉纺织行业“最具影响力品牌”2个，河北省著名商标3个。为了增强国际竞争力，他们还在英国和香港成功注册了“c&s”和“izi”两个商标，分别用在衬衣和家纺面料上。在注重品牌推广的同时，常山家纺专营店还从消费者的不同品位着手，在服装款式上推出了基本款、流行款、时尚款；在家纺产品的色系上，细分为暖色和冷色。他们经常对店员进行商品知识与管理、服务技能等培训，提升店员服务水平和亲和力。不断对专营店的销售过程、销售数据分析与应用、销售信息化等加强管理。在现有销售渠道上，管理人员还深入挖掘互联网消费市场，积极拓展电子商务，形成线上和线下的互补结合。时尚的包装、货真价实的产品同样受到了政府部门的青睐。如今河北省政府、石家庄市政府和省人大、市人大以及相关企业，已经把常山股份品牌产品作为馈送客人、奖励员工的首选佳品。□ 安东利  张志良

　　宏诚集团：价格遵循“手握手承诺”

　　经营状况：今年以来，山东宏诚集团公司在抓主渠道销售的同时，重视开发单店辅助功能，逐步打造出“主辅”销售携手共进拓市场的新格局。上半年，公司单店面实现销售收入7万余元，在市场占有了一席之地。

　　为了扩大国内市场占有率，宏诚公司选择在人口稠密、商业发达、交通便利的城区，设立了宏诚专卖店，主要经营高档床品、色织面料等，有懂技术、会销售、善管理的专业人士负责打理。在与市场客户的销售实践中，单店磨砺形成了“两个作用”、“三个优势”的个性化特色。

　　所谓“两个作用”：一是作为企业产品的推销窗口，直接面对终端消费客户，发挥出宣传、推介产品和提高美誉度的作用；二是将最新研制开发的高端新品种及时推向市场，发挥了引领时尚作用。

　　所谓“三个优势”：其一，店面坐落于繁华的中心地带，具有得天独厚的区位优势。其二，具有价格比较优势。店面销售的产品，对比同样的产品有质量，对比同样的质量有价格，对比同样的价格有信誉。并且随着成本高低的变化，随时调整产品价格，遵循着“手握手的承诺”，保证让企业和客户收获“双赢”的效果。其三，具有市场优势。

　　经过多年打拼，单店已拥有了长期稳定的客户群体，并且随着业务的不断拓展，客户群不断向周边延伸和辐射，小店面博大市场的效果将会更好地显现出来。