中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。真维斯集团董事兼副总经理刘伟文演讲。

　　刘伟文：尊敬的各位嘉宾和高兴大会给我这个机会，做一个分享，真维斯如何透过技术改善我们的案例，刚才韩会长讲了很多关键的地方，我们案例就是把关键几点说一下，我觉得刚才韩会长说我们企业分享成功经验，我觉得这方面很惭愧，因为我们距离世界标准差得很远，但是我们也会在今天主要分享在这个大环境变差以后是如何对应，被逼出来，我们如何对应大环境的变化，所以今天我就分享一下这些品牌发展和管理。

　　真维斯实际上是一家很传统的企业，从1977年从服装加工厂开始，70-80年代主要是往上的发展及面料的贸易，但是我们很快发现了80年代往上游，对我们没有太多的空间，返过来进市场一步步做贸易，做零售，品牌发展，最后我们多渠道发展，走进市场建立品牌才是我们的企业出路，在一再过去30年我们完成的一个服装行业的供应链的整合，这个整合不是说模块，中间有很多不同的模块，整合起来尝试不同的效率。

　　真维斯发展到今天是93年5月份，到目前为止我们在全国有2800家连锁店，卖出的成衣上万件，我们经营理念很简单，明牌大众化，名牌是很多人喜欢拥有的，但是价钱很贵，只有一部分人负担得起，我们希望名牌元素通过顾客买得起，让他作为时尚产品，我们做了不同方面的工作，最重要是强调物超所值，产品一定要超值，这个前提下，我们内部有管理模式是参照美国的标准，首先是原动力方面，提供公司往前的动力，我们有这个动力以后我们贯彻4个方面，运作及资源管理，第二是透过技术化，人力资源管理是很重要，我们相信大的范畴，才能产生这个效益。

　　我们对于今天的话题会集中分享一下，我们过去几年都是重点做得一些工作，精准管理，什么是精准管理，以前市场比较好的时候，说实在的我们推什么产品出去都可以卖完，但是过许的5年慢慢变化下来，供求关系很大的改变，大家说这个外面世界的经济不好，欧美的市场不好，我们GDP靠三大部分，出口，投资税，出口不用提了，什么高铁已经完成了。所以过去两年我们一直提拉动内需，但是昨天大家看数字看出来了，内需实际的增长力也是很缓慢的，供应方面我们很多外面来的对手，还有很多做工厂，现在也慢慢建立品牌，这个市场越来越难做—以前很多时候都可以不讲，但是现在什么都要讲究，精准把利润放在应该放的地方，也就是说把以前从企业信息化迈向，但是现在我们更重要是信息化，就是用信息来支持我们每一个决定，我们准确率提高，效率也提高，这方面需要很多数据的支持。第一个方面是来自顾客方面的数据，第二是来自渠道方面的数据，第三是营销方面的数据，第四是产品方面的数据，我们只有好好的把握这4个方面的数据，才能达到精准管理这个概念。

　　这个数据有很多互动，海量的数据，我们很好的信息化数据，根本不能处理完，就是商业决定的，在这个情况下，我们分了几个小的，分享一下我们过去几年做的工作案例，首先是精准营销，是和顾客方面的数据和营销方面的数据，有关大数据管理的讲座，他列举了很经典的例子。在美国有一个爸爸，有一个高中的女儿，有一段时候收到很多亚马逊[微博]机构来的婴孩用品的推广品，他觉得很奇怪，我家里没有人怀孕，为什么推广这些产品，打电话投诉。但几天以后，他女儿说爸爸我怀孕了，是他女儿买了一些关注婴孩方面的问题，这个亚马逊就关注了这个，现在通过这个技术，很多互联网公司是很精准的把这个各需求给顾客的。也是服装行业的另外老的品牌，说这些事情，他跟我说了一个玩笑，也是自己自身的体验，说我很关注网购，每天打开电脑看看网购的情况，他就看到电脑这个女装内衣广告，他是男的，说这些广告找他IT部门上来，为什么整个电脑都是这种广告。这个IT主管说：“王总，为什么合乎出现，是因为你最近一直在关注女装的网站。”我举这个例子想说明什么，我们以前投广告是传统的媒体，但是我们钱白走了，我们没有这么多钱，反过来我们走一些精准投放，说实在每个人的手机，IPAD或者电脑比电视更多，我们通过这种精准的营销投放，只是把我们相关，对这个产品的范畴，我们降低人的准确率就大大提高了，我们透过这方面把营销数据和顾客数据做精准投放。

　　再举个例子，我们一直推行中层客户的系统，我们在2008年是100万，估计2012年底达到300万，这个顾客数据也是精准营销，他的工作情况，以前的卖的什么东西，我们很准确的，以前不精准了，什么推销，进门发短信，但是这些是需要成本的，只要我们通过这个CRM系统分析这个顾客，进行率筛选就把这个顾客精准选出来。

　　这个是大家比较关心的话题，精准管理，精准库存的问题，刚才韩老师也说过面对库存的问题，特别是相对来说走大中华市场，毛利率偏低的品牌，要是我们真的一个季度卖100件，就关门了，毛利特别低，所以我们可以说过去最多一段时间也是关注库存的问题，就是说我们透过渠道，不同的店铺回来的数据，还有产品的数据结合起来，制订了库存计划和采购计划，有产品开发和客户管理系统，让我们达到一个相对准确的投放和配货，精准的买货和配货，这中间涉及到很多的环节，采购、生产，整个业务链条技术化系统，才能够达到这个目标。所谓多维分析，服装又是一个销售，有三个维度，又是时间，以前我们是每半年分析一次就可以了，后来是每一年4个季度，后来是每个月，现在是每天每周，第一个维度是地域，以前也是中国全中国，后来分了南北，后来中南西北动，然后是每个城市，现在是每个店铺做这个分析了。

　　最后是产品的维度，以前男女装做分析，然后每个款，每个款都不够，还有不同的面料，不同的风格，我们透过这种多维的，准确的判断我们下一个季度还会有什么流行，我们某一些店铺，某一个区域是什么材质比较恰当的，所以多维分析呢，又是背后没有一个技术化系统，没有信息化支持的话是做不了的，所以这点我们是透过多维管理和供应链管理能够判定一下，究竟我们做完这个季节以后，每一年12个季节走一次是怎么样的，我们是走哪个产品呢，我们不同区域的店铺，是什么样的货品，让我们的整体的库存压低点，这是我们过去努力的方向。

　　再有一点我参加了一个服务的研究，说服务越高越好，我是很同意的，但是我们很多资源服务是很有利的地方，让我们品牌产生差异化，但是大众化品牌，什么都是过量，都是一种浪费，所以我们在服务方面产生不同的要求，我们结合顾客和渠道的数据，做一个精准的服务，我们在旗舰店和普通店我们的标准是不一样的，我们在商场跟大卖场的服务标准是不一样的，只有这样为不同的店铺制定不同的服务标准，这样更精准一点，成本相对产生了。最后一个是精准渠道，新渠道的建立，这方面我举一个案例，我们传统来说或是流行那几个部分，贸易和零售，那么我们最近2012年以后开始发展线上的销售，这些线上的销售最好的案例说明精准营销，精准库存和精准管理对我们各方面的影响，因为全部是数字化的，所以是线上渠道，我们原来生产的流行保留了我们市场，在网购方面有三个方面，就是线上平台开放和网上推广，还有网上营销，最后是物流配送的问题，我们团体的合成不会变化的，就是针对这三个问题很好的解决就可以在网购方面开展业务了。

　　第一我们对网上平台解决客流的问题，我们选的都是主要在第三方平台，淘宝、拍拍，京东商城[微博]，举个案例在2012年天猫[微博]商城做了，我们官方网站有独立的访客443万，这个是不可想象的，香港大概700多万人，有大约700万人走进你的店铺，但是确实在天猫就是这样。在最重要的地方给了我们一些广告资源，然后是解决网上营销的问题，建的团队成员都是85后的，因为我们觉得只有85后对网上比较了解，是最有创意的。我们很多老头了解不了，我们很多管理人都是85后的经营这个网购，我们也组建了100人的大促临时客服团队，提前培训让他们主持一个出色的团队，今天不能带他们来，就带了一个胶片，第三个是我们很有优势的，解决物流配送的问题，是自建物流还是找第三方物流，最后选了用自己的仓库，找第三方物流，这个我们也是自豪的说，我们当天72小时内完成了521082件的发放，这个是很难完成的，但是我们透过顾客系统对应起来，你是黑龙江从东北发送，你是广东从广东发送，用这个方法我们72小时内把这东西都发完。

　　所以最终数字化管理很简单，每一个零售商他的梦想就是想知道实体店我们当天有多少人流，但是在网上是很清楚的，走进店里的人转化率，在网上也是很简单的计算出来，每100个人，9.2个人是买单的，每个人平均消费了140块钱，当年做了5700万，但是只是只最高的一天，我们算这个客流量，这个转化率，透过这个线下互动，更关注客流，用技术化系统把这三方面的技术组合起来，从这个服务方面提供更精准的服务，更精准的货品和管理，这就是我想我们要走的方向，背后有很多技术化的支持来帮助真维斯面对供过于求，成本飞升的大环境，谢谢大家。