编者按：面料怎样才能卖得更好些？此次对话我们关注的是面料产品的采购。提给面料供应商的两个问题是“采购商选购时看重什么？”、“如何推介面料？”而提给服装品牌商的问题是“选购时看重什么？”、“喜欢何种推介方式？”从他们的回答中能够找到很多相同的关键点，这说明上下游企业在大方向上已经达成了初步共识，但更重要的是实施的细节问题，可以看出，一些面料企业还没有达到下游采购商的要求。这个进步空间有待面料企业去努力，来实现上下游的良性互动。

　　面料供应商

　　采购商选购时看重什么

　　关键点：品质 价格 货期 自主研发 沟通

　　江苏新民

　　不同的客户群对面料的关注各有侧重。一般的采购商是跟随潮流走，看重面料流行的时间点，针对走量的常规产品则对品质有一定要求；高端客户关注更为经典的产品，对产品品质要求比较高；中低端客户更加关注流行性。

　　江苏丹毛

　　普通客户及采购商一般需要物美价廉的产品，一些时装品牌则喜欢新功能、新技术的产品。新客户喜欢先考察工厂，然后试单，最终满意后才会大规模下单。欧美客户一般喜欢让企业直接仿制。日本客户则喜欢根据自身的需求寻找面料，同时也看重企业自主开发新产品的能力。

　　苏州志向

　　采购商在采购面料的过程中，根据终端用途不同，侧重点各有不同。一般针对男装的面料比较看重手感，而采购女装面料则比较看重价格。企业产品的品质把控比较严格，相对来说，产品价格比同类企业稍高一些，但由于客户对品质要求的关注，企业的面料仍有很好的市场。

　　广东扬纤

　　与下游服装品牌意识不同和面料标准存在差异是目前企业与采购商合作中最大的障碍，而品质和价格是采购商最看重的因素。

　　山东如意

　　从与企业接触的客户来看，稳定的品质和按时交货是采购商最看重的，而面对面的交流沟通是采购商最喜欢采用的采购模式。

　　福建众和

　　合理的价格和稳定的品质是与采购商最终实现交易的重要因素，目前来看，面谈的采购方式成交率是比较高的，采购商比较喜欢这种模式。

　　服装品牌商

　　选购时看重什么

　　关键点：自主研发 价格 品质 货期 规模 沟通 服务

　　上海贝拉维拉

　　企业对供应商会进行很多方面的综合评估。有一些供应商是多年合作积累下来的，而对新供应商主要是考核其是不是具备企业要求的生产能力，最擅长的是什么，产品特色是否适合品牌定位。企业比较喜欢供应商能直接提供样品，但目前出现的问题也集中在这方面。供应商提供的面料企业有时并不能直接拿来用，或是说可以选择的范围太小，所以还需要把企业的想法告诉供应商，对色彩和风格等进行沟通。也经常会出现一个面料风格特色很好，但只有一个最基本的颜色可以选择，或是面料样卡的感觉很好，但却不能提供样布的现象。

　　宁波杉杉摩顿

　　价格还是摆在面料企业和服装品牌之间的大问题。目前的情况是服装企业为了实现自己的利益最大化而压价，面料企业一种情况是坚持自己的价格，导致服装企业为了降低采购成本而重新去找其他供应商来仿制这种面料，从而损害了面料商的利益，长远来看也是损害了自己的利益；另一种情况是面料企业表面答应降低一点价格，而实际拿出来的产品在品质上“缺斤少两”。遇到这样的情况让服装企业非常头痛，拿到了面料即使不满意，迫于时间的压力也只能凑合用了，但这势必会使服装风格和效果大打折扣，因此影响了服装的销售，导致库存积压的情况并不少见。在企业看来，面料与服装企业在保持一个合理利润的前提下，应相互讲诚信才能长远发展。

　　福建七匹狼

　　企业主要会考虑供应商的规模，也就是经济实力。因为福建地区的一个普遍而特殊的现象就是供应商需要为服装品牌商承担资金风险，就是说在未付预付款时，面料要先调给服装企业用，这种方式可能其他省份的供应商不太能接受。

　　北京威克多

　　面料供应商往往比较重视初期时和企业的沟通，但提供样布后也只是一个电话问问结果。企业认为面料供应商应该加大沟通的频率和效率，花几个小时时间多交流，了解服装企业为什么会选用这款面料，那块面料又存在哪些问题，加深相互了解，对产品定向开发肯定是有帮助的。

　　欧图国际

　　对企业而言，影响面料采购的因素按重要性排序依次是价格、品质、交期和供应商的服务。国内面料的优势在于价格相对便宜，有很强的仿样能力，适合做大路货，但开发能力相对弱，而且面料供应商容易跟风，对产品品质把控不够严格。所以企业希望面料供应商能保证产品品质，另一方面希望供应商能够提供给客人更多、更好、更吸引人的面料，注重流行和时尚性，而不是纯粹按照来样开发，同时企业也建议国内面料供应商提高自主研发产品的能力和对新产品的保护能力，提高服务意识和产品品质。

　　编辑点评：从面料供应商和服装品牌商的回答来看，在需求的大方向上，面料供应商还是了解下游服装企业看重的是什么，两者所提到的关键点基本上是一样的。但现在的问题是，面料供应商知道采购商需要的是什么，但离他们的实际需求还是有一定的距离。例如提到最多的产品品质稳定性，这其实也是很多面料企业高度重视的问题，但从整体来看，国内很多面料企业在生产过程中的精细化管理还有待加强。还有很重要的一点是服务意识，面料企业需要从制造业向制造服务业转型，服装品牌也在期待面料企业的服务水平提升。只有多站在对方的角度思考问题，多沟通交流，了解彼此的需求，才能建立稳固的合作关系。

　　面料供应商

　　如何推介面料

　　关键点：寄送样品 推介会 参加展会 做成成衣 定向开发

　　江苏新民

　　企业的销售人员会将新开发的产品主动推荐给一些固定客户，他们也比较关注企业的新产品，会经常打电话询问近期是否有新品推出，平时销售人员也会带面料小样给客户，客户有需求再剪小样给对方。同时企业也会参加专业展会，将最新研发的产品进行重点推荐。

　　苏州志向

　　新开发的产品企业会优先考虑老客户，同时会举办推广会或参加国内重要的专业展会进行新产品推荐，也会与一些固定的客户进行深入交流。企业采取的销售手段是多样化的，有与国家权威机构合作推出一年两季的产品手册。企业的样品一般都会做到20万米，所以也会将样布设计成服装款式，可以给采购商更直观的感觉。

　　吴江德伊

　　企业会将样品做成样本、卡头样等，同时针对新产品，也会选择在展会进行重点推广。老客户比较了解企业的生产能力及研发能力，所以尽管企业的价格相比于同类企业高，但品质很有保证，所以老客户比较能接受。首次接触的新客户比较关注新开发的一些产品。

　　广东扬纤

　　企业当前十分看重内销市场。具有特殊工艺的产品是目前市场需求量最大的产品，我们不仅生产针织女装上衣面料，而且根据市场的需求变化，将针织面料运用到裤装和风衣上，实现针织产品的多领域应用。找准客户需求点，将自身研发与客户的开发相结合，是企业的制胜法宝。一方面，企业在研发纱线时，用最快的时间将纱线试样布织出来提供给客户参考；另一方面，对于国际流行趋势，我们通过趋势研究组以发布会的形式将最新的趋势信息在最快时间与客户分享。

　　杭州集美

　　企业给服装品牌商推荐产品的形式比较多样，如卡头样、小样品、大样品及与成衣结合等几种形式都有应用。企业会通过服装厂将一些合适的面料加工成服装，或制作成样卡，包括洗涤前后的对比样等，给客户比较直观的感觉，这样效果比较好。当新产品开发出来后，也会根据实际情况将大样品寄给重点客户进行挑选。另外，企业针对不同的展会，推广的产品也会有所区别。参加展会主要是推广企业形象，很难形成实际订单，很多老客户对企业的产品比较熟悉，比较关心新产品。一般情况下，新客户多为老客户介绍而来。

　　浙江汇丽

　　企业吸引客户还是依靠产品的技术实力，靠技术取胜的产品，市场模仿能力比较弱。基本上企业的产品是提前3年开发，再加上企业产品多是针对特殊领域，所以企业内部没有一个外出的业务员，全部都是跟单员，大部分客户都是主动找上门来的。此外，也有一些大客户是在与别的企业合作过程中出现了问题，然后才找到企业，一旦与企业建立了合作之后，一般都会长期合作下去。同时企业也会参加展会，主要是为了展示企业形象，通过展会让更多的专业人士认识企业。

　　服装品牌商

　　喜欢何种推介方式

　　关键点：收集样品 产品手册 专业展会 中间商

　　上海贝拉维拉

　　面料企业将新品分为几个主题，结合一些流行的概念，每个主题配合相应的面料，即做成产品手册，这样的推介方式企业比较喜欢。有明确主题的话，面料就会有系列化，就不会出现一种风格的面料只有一个颜色的问题。服装设计师比较关注色彩，对于一个面料品种来说，色彩如果合适，成衣效果会更好，企业调取样布的可能性也比较大。有些面料生产商还会组织自己的小展会，把面料做成衣服共采购商选择，这也非常好。这些做法对服装品牌来说很直观，也可以给服装设计师一个借鉴，可以提前了解到服装的基本效果。当然对企业而言，会更加关注面料本身，因为企业在做企划案的时候，就已经有了一个非常清晰的方向。

　　宁波杉杉摩顿

　　企业主要还是通过国内重要的专业展会，寻找和挑选一些对路的供应商。我们首先会在面料供应商那里收集面料样卡，经过反复比较后选择出合适品牌的样品。企业认为比较理想的状态是新一季产品开发之前，与紧密合作的面料供应商开一个沟通会，说明品牌在这个季节要推出服装的主题和感觉，然后面料企业可以把这些信息体现在提供给企业的面料上。但现状是企业必须从面料供应商提供的成千上万块的面料小样中去“淘宝”，他们很难针对不同服装品牌提供一些有针对性的样品。

　　福建七匹狼

　　企业的面料采购主要是通过面料供应商或是制衣厂采购，有来料加工、指定加工等形式。设计部门在采购方面主要是挑选一些合适的面料，但具体下单还是由采购部门最终决定。

　　北京威克多

　　企业在国内采购西服面料居多，也与国内几家大的毛纺企业都有合作，但直接合作的比较少，主要还是通过面料中间商。之所以选择中间商合作，一方面原因是国内面料企业的开发还不够新、不够快、不够贴近最流行的趋势，企业的服装设计从风格上来讲，跟主流西服相比偏年轻一些、稍微时尚一些，而且现在流行的周期变化越来越快，企业更加符合市场需求的产品。另一方面，中间商通常会做很多市场研究的工作，去花时间了解企业的定位，男装市场的变化，分析市场的需求，因为他们做了这些工作，所以带给服装企业的样品都是针对企业的定位开发的，这样合作就会更加顺利。

　　编辑点评：面料产品的推介手段不外乎就那么几种：寄送小样、参加展会、做成样品册、企业自己举办推介会、做成成衣等。从服装品牌商的回答可以看出，他们需要的产品是供应商在了解他们需求的基础上，有针对性的为其推介。很多服装品牌商都会谈到一个现象，那就是面料供应商在产品推介和销售时，会没有挑选地把所有的产品都拿出来，以此来证明自己的研发能力，但这样做的方式恰恰没有考虑采购商和服装品牌的习惯，没有从市场需求角度去考虑问题，反而显得很不专业，这也是有些服装品牌商会选择与中间商合作的重要原因。其实目前一些国内优秀的面料供应商已经开始调整自己的推介方式，例如举办内部小型推介会、把新产品做成样册寄给老客户等等，这些举措也得到了服装品牌商的认可。