“去年外贸形势整体有了明显回暖。”这是泉州多位从事外贸鞋业的人士的切身感受。

　　海关统计，2013年，泉州市鞋类出口共计4.4亿双，同比增长36.9%，占全省同期鞋类出口的17.9%；出口总货值26.3亿美元，同比增长35.1%。鞋业出口实现近四成的增长，业内人士认为，这既得益于泉州鞋业大举开拓东盟等新兴市场，同时也是出口鞋业在遭遇传统外贸瓶颈后进行产品战略调整的一次成功尝试。从“生产什么就卖什么”到“客人想买什么就生产什么”，鞋业出口迈出的不仅仅是一小步。

　　外贸回暖 订单赶到除夕前

　　正月十一，还未到传统观念上的春节假期结束，位于泉州台商投资区的出口型企业泉州盛康鞋业有限公司已经有约1/3的员工到厂报到。

　　“去年公司订单一直赶到腊月廿七晚上，我才把春节前最后一个货柜送走。”说这话时，该企业董事长陈照周长长地舒了口气—围绕在2012年前后的外贸阴霾终于渐渐散去。

　　陈照周还向记者罗列了一组数据：2011年，他的公司外贸业绩是1570多万元；2012年，各项成本急剧上涨，外贸额反而降到1470多万元；而去年，这个数字升至1900多万元，比上一年度增长30%左右。

　　事实上，从去年下半年开始，出口形势已经出现明显好转。去年10月，盛康的第三条生产线投入生产。“由于去年公司外贸订单稳定，工人工资发得及时，今年开春老员工返厂率高，招工也能省下不少力。”据了解，仅仅今年1月份，该公司已经接到300万元左右的订单。今年，陈照周打算将原来350人左右的员工规模扩大至600人。

　　低价策略 保证出口货柜整体货值

　　根据泉州海关统计数据，去年，泉州市鞋业出口前三位地区为东盟、欧盟和美国，其中出口东盟8635万双，同比增长率高达66.3%。面对2012年严峻的外贸形势，经过一年的调整，泉州鞋业出口格局已逐渐呈现两头大、中间小的“哑铃状”，即高档、低档两端货段的鞋品走量较好。

　　一位熟悉东盟市场的鞋服外贸人士告诉记者，对于东盟这样的新兴市场，低价策略尤其适用，“由于东南亚国家天气炎热，出口鞋类主要以低成本的布鞋为主，正好迎合了当地整体消费水平，因此低端鞋的市场空间非常大，适合走量。”他向记者算了一笔账，一双售价两三美元的低档鞋，由于样式简单，方便装箱，一个货柜就能装4万双左右，货柜货值接近于售价十几美元/双的中高档鞋。就利润率而言，低档鞋出口利润率甚至能比高档鞋还高出两个百分点。

　　按需供货 把握消费市场特征

　　同样是低端、低价策略，由于贸易地域不同，出口策略也不尽相同。“我们的鞋子主要出口美国、澳大利亚、俄罗斯三个国家，由于出口国物价近十年都没有大变化，而中国国内物价、生产成本飞涨，如今出口贸易中的低档鞋，其售价在国外其实已经算是原来的中档鞋。”陈照周分析，消费者是根据自己的消费习惯、心理价位等购买产品，不会考虑到进口国的生产成本，因此要提供适合他们的产品。

　　这种“因地制宜”的策略也是鞋类出口企业福建隆盛轻工有限公司所认可的—“缩减不必要的工艺环节，用节省的人力物力，缓解国内生产成本上涨与国外销售市场提价不足的矛盾。”该企业贸易部经理郭朝阳说。

　　如果是高端鞋外贸，其营销策略又大为不同。一个叫做“罗马步行者”的外贸童鞋品牌负责人告诉记者，未来外贸的“春天”将是品牌。一些新兴市场正在建立对中国鞋服品牌的信任感，有能力的企业可以尝试从“贴牌、加工”到“品牌”的转型。
　　事实上，这种尝试已经让“罗马步行者”尝到甜头。去年通过在意大利、罗马尼亚、波兰等地一段时间的自主品牌运营，一些国外客户主动找上该品牌，“一个乌克兰客户就是通过网络搜索到我们的。”而接下来，该外贸品牌还将继续在世界各地寻找独代商，今年的目标是在20个国家内分别培养一个以上有实力的代理商。

　　“做外贸的人都已经清醒地认识到，暴利时代早已过去。但只要你能给客户想要的和需要的，迎来新的‘春天’也不是没有可能。”陈照周说。