男人的衣柜——这5个字的宣传，让海澜之家走上了加盟模式的巅峰。海澜之家不久前的半年财报，照亮了整体阴云密布的服装产业，却也流露出在这种模式下，一种从表面看不见的哀伤。

　　加盟伤痛

　　6年前，田山(化名)大笔一挥，欣然在“乙方”签上自己名字时，完全没想到会有今天骑虎难下的局面。

　　田山是无锡海澜之家的一名加盟商。成也加盟，败也加盟。

　　前几年，合同的甲乙双方都恪守规矩，公司管理也很正规，他说，“就在去年，一切都变味了。”据田山透露，去年公司进行了一系列的“改革”，换了一大批管理人员，形势开始急转直下。

　　“先是‘处理’了一个加盟商，理由不明。”田山说，“起先我们以为这个加盟商违反了公司规定，后来发现这是杀鸡儆猴，因为后面我们加盟商整体开始陷入水深火热之中。”

　　田山说，所谓的处罚其用意在于让加盟商接受公司的任何指令，不管是否有违合同，就是让你“听话”。

　　田山提供的一份资料显示：合同中规定，加盟商与甲方是合作关系。这意味着，加盟商并不是海澜之家的下属单位、代理人或是业务代表。

　　但是，之后的一系列条款，看着并不像是“合作”。

　　比如，乙方作为独立的民事主体，对外开展经营活动；乙方在经营期间，必须自我投入，自负盈亏，对外独立承担民事责任，甲方不承担任何责任；乙方为特许加盟店开设营业款专户，每天的营业额及时存入账户，甲方有权对特许加盟店的银行专户进行监控；营业额的68%汇到甲方，32%归乙方自有账户；特许加盟店的内部管理由甲方监督指导；乙方特许加盟店的工作人员工资、劳动保险都由乙方单独负责……

　　田山说，即便是按照这个并不友好的“合作”合同，也很明确地规定加盟商的资金由加盟商自己管理。

　　但是，到2012年，田山所在的门店收到公司的通知。“要求店长把店里款项的一部分扣到公司。”他说，“这相当于把我给员工发放工资的权利给强行剥夺了，事先根本没有和我商量。”

　　而后，为了保证店里的现金流，田山将员工的工资直接汇至公司，没有让公司扣店里的款。

　　他说，这是海澜之家第一次违约，虽然这让加盟商很生气，但大家都默许了。

　　很遗憾，这次默许竟然纵容了公司的行为，田山说。

　　去年8月，更过分的事情发生了。

　　田山表示，当时在加盟商完全不知情的情况下，海澜之家以加盟商的身份开设了江苏省工商银行无锡分行的海澜之家灵通卡。“没有我们委托，没有我们签字，卡就这样开出来了，到底是怎么开出来的，我们百思不得其解。”

　　和其他加盟商一样，领到这张卡的那一刻，田山的感觉只剩两个字：不妙。

　　没过多久，田山就被“逼着”激活了这张卡。

　　“当时，公司打电话告诉店长，如果不激活这张卡，汇给属于加盟商的款项将停止，并将属于加盟商的款项全部汇至公司。”田山说，这一张卡的出现，让钱由不得自己管理，还要无息地供给海澜之家使用。

　　田山在咨询工商银行工作人员后得知，这张灵通卡一旦激活，由于国有几大银行联网操作，无论是加盟商对公账户里的款项，还是绑定的个人账户里的款项，都会自动汇集到海澜之家总账户。当全国加盟商的卡都激活后，海澜之家就可以使用这笔款项。

　　至此，田山和一众加盟商心里已经很清楚，今后的款项何时能结账，还有怎样扣钱，恐怕都要由公司做主。

　　“现在，很多加盟商迫于海澜之家的压力和威胁，都激活了这张卡，还有一些加盟商根本就不明白这张卡到底意味着什么，也跟着激活了。”田山说。

　　危险的“集资”游戏

　　田山说，6年前加盟的时候，自己投入了200万元。其中，100万元用作“押金”交给公司，剩下的100万元用于支付店铺的租金、装修、人工、启动资金以及每年6万元的管理费。

　　“每个加盟商交给公司100万，全国加起来要超过30亿元，这些钱足以让他们维持运转。”田山表示。

　　田山说，尽管加盟海澜之家需要200万元的费用，但合同中没有一项费用写着“加盟费”。

　　新金融记者致电海澜之家加盟热线，提及加盟费用，对方表示“加盟是免费的”，但被问到具体细节时，对方表示“现在不接受电话询问，如果想加盟，到公司面谈”。

　　和大举发展加盟模式的动作相悖的是，有河北省人士对新金融记者透露，最近海澜之家已停止河北省新加盟商的进入，听说会在年底重新开放加盟。

　　“这件事确实很蹊跷，原因不明。”该人士说。

　　就以上加盟商所遇到的问题，新金融记者近日不断致电海澜之家市场部负责人，只有一次该负责人的同事表示“负责人在开会”，其余几次电话均无人接听。

　　剖析海澜之家的加盟模式，实则更像是一种“直营店”。

　　在这种加盟模式下，加盟商不需要参与加盟店的具体经营，所有门店的内部管理全部都由海澜之家来负责。即便是加盟商对服装行业没有一点经验，海澜之家也“照单全收”。

　　加盟商重金砸入后，海澜之家给出的承诺是：公司保证5年后加盟商税前利润100万元，前提是每年交6万元的管理费。

　　这样听着，似乎也还不错。

　　可细细一想，加盟商并没有从中捡到便宜。

　　对于加盟商来说，投入的200万元，100万元押金相当于资金的占用成本，再加上100万元的机会成本，5年后可以确保100万元的税前利润。经过计算，这相当于年化收益率仅有20%，如果再计算上每年需要支付的6万元管理费，那么实际的税前年化收益率只有14%。

　　这样的收益率非常一般。而且一旦海澜之家因为资金链问题公司运作出现问题，那么加盟商面对的则是血本无归。

　　何况，在和加盟商签合同时，5年后税前利润100万元也只是“期许”，海澜之家明确表示：只对亏损来做保底。

　　根据此前的公司招股说明书披露显示，截至2011年底，公司资产负债率高达82%，负债总额为56亿元。其中，37亿元是供货商的货款，而另外15亿元则是加盟商的保证金。

　　彼时，海澜之家加盟模式大热开启，在全国已有1000多个加盟商。

　　海澜之家的这种经营方式，更像是一个集资游戏——自己不掏钱，用加盟商的钱进行扩张。尽管公司承诺的税前年化收益率并不算很高，但已然游走在高利贷和非法集资高压线的边缘。

　　以加盟为名收取押金，并承诺5年投资回报的伪加盟资金运营模式，有一定模糊性和迷惑性，这种模式定性为在经营活动中涉及集资行为，而且涉嫌违规。

　　业内人士分析，承诺回报实质就是一种借贷关系，而海澜之家和加盟商签订的协议，严格来说不是加盟协议而是借款协议。在此过程中，公司并没有任何的抵押形式，所以，这种方式比一般借款协议的风险更高。

　　金融市场中，经营风险谁都没办法避免。经营者拿着这100万元的押金来诱惑投资者，触犯了金融借贷政策和银行业的借贷政策。这是一种变相的借贷行为，干扰了我国的金融秩序，涉嫌非法经营、非法集资。

　　逆市疑点

　　不久前，海澜之家交出了上市之后第一份半年财报。

　　财报显示，公司营业收入56.8亿元，较上年同期增长61.53%；上市公司股东净利润12.28亿元，同期增长82.79%。不但如此，海澜之家在上半年就增加店铺277家。

　　相比之下，九牧王(12.35, 0.03, 0.24%)、希努尔(8.81, 0.39, 4.63%)和搜于特(11.34, 0.07, 0.62%)2014年中期净利均分别同比下降24.8%、135.26%、42.88%。希努尔更是遭遇上市以来的首次亏损。

　　这次，报喜鸟(8.09, 0.38, 4.93%)给投资者带来的，也只是一场“空欢喜”。7月11日，公司发布业绩预告修正公告，预计中期净利将同比下降0—20%。当天一改说辞的还有卡奴迪路(15.60, 0.18, 1.17%)，公司将中期净利预期由之前的同比下降10%—30%调整为同比下降60%—80%，降幅翻了一倍多。

　　与此同时，七匹狼(9.28, 0.00, 0.00%)营业额约为10.23亿元，同比下降28.07%；探路者(16.490, -0.30, -1.79%)营业额约为6.22亿元，同比下降21.10%；即使发展态势相对良好的卡宾，同比2013年上半年也仅增长28%。

　　一时间，哀鸿一片。

　　一枝独秀的海澜之家像是给了被关店潮笼罩的服装产业一丝曙光。

　　不过，疑点重重。

　　海澜之家今年上半年的“经营活动产生的现金流量净额”仅为2.78亿元，较去年同期下滑71.71%。

　　对于营收达到56.83亿元、净利润为12.28亿元的海澜之家来说，卖出去如此多的产品，最终却只有区区2.78亿元的现金回笼，占营收比例仅4.89%，缘何至此？

　　服装行业有一个通病，比如经销商打入10万元货款，公司会押给经销商20万元的货物。这样一来，账面上会有20万元的销售，但实际入账金额只有10万元。

　　或许，疯狂扩张的海澜之家也未能逃离这一痼疾。

　　截至此次报告期末，海澜之家门店数量已达到3164家。可观的盈利状况，仅靠猛增店铺难以为继。为了降低自身承担的风险，海澜之家也试图把风险转移到加盟商身上。

　　田山表示，仅有极少部分加盟商是先拿货，后结款。绝大部分加盟商都要等货物卖完后，才能等着公司结账。

　　“比如，几款衣服在无锡卖得很不好，就会调到其他城市。”田山说，这等于将库存等商业风险转移到了供应链上游，可一旦商品出现滞销、当季商品售后退换的情况，将由加盟商用自有资金去承担风险。

　　一位接近海澜之家的人士透露，海澜之家只给加盟商部分固定的分成比例，销售情况较好的店铺，一旦销售额超过双方所约定的限额，超出限额的部分分配比例并不固定，但大部分由海澜之家所有。

　　这在一定程度上保证了海澜之家的营业利润，且降低了自身风险，但是也在一定程度上打击了加盟商的积极性。

　　新金融记者询问多个加盟商后发现，除了要求加盟商有一定加盟资金外，海澜之家对其他条件没有做任何要求。相比之下，其他品牌会增设选址、规模、经验和人员配备等方面要求。

　　风险一大再大。

　　此外，海澜之家的定价模式特殊得让人觉得蹊跷。

　　据悉，海澜之家实行全国统一价格制。不论是季初还是季末，抑或是节假日等特殊日子，海澜之家都不允许加盟商对商品打折销售。

　　这种做法，与商品的生命周期是相悖的，更不符合市场规律。一旦商品滞销，承担风险的还是加盟商。

　　诸多问题在亮丽的财报下涌动。海澜之家到底是不是在做业绩，或许也只有再等等，等等看下次财报上的现金流。