当下的中国裤业零售市场，消费者需要什么？

　　无人能够清晰地回答这个问题，因为没有调研、数据和分析，我们都在揣摩、猜想，甚至意淫。

　　为此，近日通过网络及线下调查，对全国近30个省、市区域进行抽样消费者调查，通过他们的心理、期待和建议，期望对2015年的行业发展趋向，进行一次全面把脉。

　　今日内容导读：

　　1、回归本源：产品要向内行走

　　2、中小裤装企业：去品牌化时代将来临？

　　3、电子商务红利时代将结束？

　　4、社区集合店将成一种发展趋势

　　5、男裤VS女裤：多元化和去繁就简

　　6、零售：拉近心与心的距离

　　（一）回归本源：产品要向内行走

　　从最近关于消费者裤装消费习惯的问卷调查结果可以看出，在20—50岁的消费者当中，无论是哪个年龄阶层的消费群体，购买裤装的首选标准中，面料及舒适度、版型的排名都较为靠前，而品牌以微小的弱势紧随其后。

　　也因此，回归产品本源这个老生常谈的命题，再次出现在我们想要探讨的话题之中。

　　这是一种回归

　　回到产品本源，肯定是对的。郑州领秀服饰有限公司总经理陈勇斌如是。

　　中国裤装行业在批发时代，是纯粹的产品时代。进入品牌时代后，各个企业更注重塑造品牌自身的附加值，对产品的重视度有所下降。伴随着近年来消费形势的变化，国家经济增速转入理性，市场进入新常态以及电商的蓬勃发展，消费心理更趋于冷静成熟理智。相比前几年，消费者越来越关注产品本身，而不是盲从于品牌所倡导的精神需求，而是更加客观理性的选择产品。

　　陈勇斌说，作为品牌来讲，回到产品本质，是一种回归。品牌首要任务就是要为消费者提供高性价比的产品。

　　对此持有同样看法的，还有百斯盾河南总代理李伟，他认为，无论任何时代，做服装的首先要关注的仍是产品。

　　时代造就我们生活在一个信息量爆炸的社会中，可供选择的商品琳琅满目、应接不暇。可是在这样的时代下，仍然能出现消费者彻夜排队买苹果6的现象，其中缘由当然不仅仅是跟风流行那么简单。对消费者来说，有品质的东西就好，好的东西喜欢的人就多，当价值足够匹配价格，有品质的品牌终究会成为主流。

　　这就像如果一款车足够棒，目标消费群体就不会在意其是六十万还是七十万，因为消费者更多时候会判断其值不值，这是心理预期有没有达到的概念。

　　系统连贯

　　裤装的本源是面料，面料是第一核心。

　　回归产品本源，就意味着面料本身的研发和选择会变成整个生产过程中最核心的部分。要求面料本身的舒适度和环保，是全世界的一种潮流趋势。此外，对面料的各种功能性，诸如生态环保、保健性等也会越来越重视。

　　而在研发设计环节，裤装产品将会回归的裤装产品本身，变得越来越简约，过去为了迎合某一类人的某种需求，而增加繁琐的装饰将逐步淡出市场。随着消费者逐渐客观理性，装饰越来越简约，更加偏重于面料本身的舒适度和以及产品自身表现出来的质感。

　　当然，在版型、设计环节仍然要考虑时尚的诉求，消费者越来越时尚化是必然趋势。随着消费者生活方式越来越多样化，其对产品多元化的要求亦会越来越明显。不同场合，不同职业，将在细微细节之处体现表达。

　　再者，除了色彩更加多元化多样化，还要提升色彩本身的档次。色彩作为服装的重要属性之一，对裤装也不例外。虽然身为下装，却时刻都要考虑到与上衣的搭配性。

　　此外，李伟指出，产品的调整仅靠厂家是不够的，而是产业链各个环节之间信息流动的过程。基于信息反馈，才能决定其改变的方向和思路。品牌自身定位决定了其推向市场时会传达给消费者一种什么样的概念，而这种概念一旦形成，就会在很长一段时间内成为消费者辨别该品牌的重要依据。所有的变化，都是围绕此概念而进行的细微量变，日积月累，才会达到量变。也唯有如此，变化才不是生硬的，而是有味道有生命力的。

　　好产品与好品牌密不可分

　　在品牌与产品的辩证法中，似乎从来没有真正明晰的答案。

　　某业内人士认为，消费者关注产品，并不意味其不关注品牌。只是更关注品牌所包含的产品含量。好品牌分高、中、低档，大众化、快消品诸如此类，品牌越高端，物质层面以上的综合价值也就更多一些。但每个品牌，自身都有其价值诉求和理念传达。

　　相对来说，在好品牌与好产品之间，仍然是好品牌更难达到。因为想要成为好品牌，必然要拥有好产品，而有了好产品，却未必能成为好品牌。

　　品牌与产品始终是融为一体、不可割裂的，是相辅相成的。品牌，没有好的产品就没有根基，是无本之木。但好产品没有好品牌，价值也就难以体现，因为好产品最终都是要转化为价值的。

　　这里的价值不是值多少钱，而是给顾客创造了什么样的价值。这个价值包括穿着体验，购买过程的体验，以及后续跟品牌产生的互动时的延伸体验，这些都属于价值的范畴，是综合价值的呈现。

　　也就是说，顾客买一条裤子，绝不仅仅是消费了裤子本身。

　　（二）中小裤装企业：去品牌化时代将来临？

　　今年十月，在本刊所推出的“中国裤业消费习惯调查问卷”中，关于“购买裤装的首选标准”一栏中，“面料和舒适度”选项排居榜首。从图一中可以看出，购买裤装时，44.08%的消费者首选标准为面料及舒适度，31.02%的消费者首选版型，17.55%的消费者首选品牌，排在后两位的是价格和色彩。

　　也即是说，在多数消费者心目中，购买裤子时的重要因素排名依次为：面料、版型、品牌。在企业争相追逐品牌化塑造的时代，在消费者心目中，品牌消费观却被远远甩在了面料和版型之后。这种信号，无疑告诉我们，消费者对产品的重视度已超越品牌。

　　无独有偶，今年九月，在2014中国服装大会上，雷迪波尔集团副总裁卢山发出了“未来是一个去品牌化时代”的呼声，他说：“我们本身的品牌根本没有建立起来，而今天已经到了去品牌的时代。”

　　这是中国服装业最大的问题。那么，什么是品牌？

　　百度中这样定义：品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。这样看来，服装品牌势必要有文化、有传承、有设计特点，缺少一种，就不能称之为真正意义上的品牌。

　　在当下的中国裤业界，说句实在话，真正意义上的品牌，尚无出现。而被业界称之为品牌的，事实上，不过是一种粗浅意义上的泛名称或商标。一直以来，这种冒充“名牌”的泛名称产品，在中国的畸形消费时代，长久地让企业顶着“名牌”的帽子获利。

　　用少数企业家的话说，大众化的泛品牌时代，中国服装企业靠什么赚钱？信息不对称。说得难听一点，他们是在靠欺骗赚钱。

　　某业内人士在理智分析该事件后认为，曾经的批发时代是纯粹的产品时代，从所谓的大众化品牌进入小众品牌时代后，很多企业偏向于塑造品牌竞争的附加值，而随着近年消费形式的变化，互联网的蓬勃发展，消费者的消费心理更趋于冷静和成熟，相较于以前，他们更关注产品本身。

　　“品牌的首要任务，是给顾客提供一种高性价比的产品。”目前很多裤装企业老板，最大的问题在于，尚未认识到消费人群发生了很大变化。今天的主力消费群体，已经从七零后变成了八零后、九零后，而一些企业在研发产品的时候，还在针对七零后、六零后。

　　遍观目前市场上流通的裤子，哪几个品牌真正被八零后、九零后所接纳？掰着指头数，很难找到。从本刊此次的调研问卷可以看出，现在的年轻消费群体，根本不在乎要买的裤子到底是什么品牌，他们最看重的，是面料的舒适度和版型，也就是产品的性价比，产品的质量，其次才是品牌。

　　那么，对进化中的中国裤业来说，未来去品牌化时代是否会来临？

　　某知名女裤品牌企业家认为，回归产品的购物觉醒，本质上是益于行业健康发展的一种正确表现，但这种消费趋向，绝不意味着企业的去品牌化时代来临。“消费者关注产品，并不意味着他不去关注品牌，或者更关注品牌中的产品含量。”对消费者来说，某种意义上，品牌是一种标记，一种便利性选择的符号。无论地点和业态，消费者可以通过品牌方便而快捷地找到理想中的产品，“品牌在潜意识和心智层面，对消费者仍然是有影响的。”

　　“在新的消费环境下，企业不但不会去品牌，反而加大品牌和消费者之间的深度互动力度。”对于中小裤子企业来说，当下所应努力的方向，一定要清晰界定自己的消费群体，在消费者最终选择哪个产品门类里的品牌之前，与之进行深刻互动。

　　在经济形式比较好的时候，每个品牌都存有这样的希望：产品覆盖大而广，渠道铺得宽而开，老板们总想把顾客年龄层不断扩大，那么，在经济形势不好或消费者更理性的购物时代，企业真正应该做的，不是心急火燎地去品牌化，而是应该把消费年龄层和消费者的需求做更加精细地界定。

　　“这就像挖土一样，90年代的行业环境下，中国裤装企业要做的是挖个湖，只需向下挖两米，现在要做的，是挖二百或二千米，往深处挖，挖成一口深水井，才能引出活水来。”陈勇斌说。

　　在业内人士看来，企业回归产品本源是必由之路，要打造一个能够理解品牌内涵和定位的设计团队，在产品研发时，要精准定位产品结构、产品季节、面料的结构及不同产品的特性等；另外，老板不能受传统观念及过往经验影响，要不断与时俱进，拥有丰富的专业知识，深入了解市场变化趋向，使产品切实满足消费者需求。

　　在新常态下，很多企业抱怨电子商务的冲击猛烈，事实上，很多企业走入了这样的表象误区。目前渠道对裤装企业的冲击，是非常有限的。在移动互联网的时代，裤装企业如何做到线上线下共融发展，才是最重要的。

　　在多数裤业受访者看来，尽管企业的品牌化之路遥远而漫长，但对于消费者来说，品牌依然有其存在的价值和意义。故而，去品牌化时代终将不会来临。

　　电子商务红利时代将结束？

　　在电商刚刚兴起的时代，许多人轻而易举便赚得第一桶金。如今，“一入淘宝深似海”，随着越来越多的传统企业进军线上，竞争激烈之下，经营成本水涨船高，电子商务已然是一片红海。郑州金淘俱乐部秘书长赵阳认为，在线上开店的成本已不亚于实体店，而且，电商流量红利时代已一去不返，电子商务正处于转型期。以后要拼的，是品牌红利。

　　对裤装电商企业来说，自然也摆脱不了流量红利尽失的“魔咒”。

　　买裤子，人们爱去哪儿？

　　随着购物环境的愈加完善和销售模式的日益增多，人们购买裤装的渠道也丰富之极，从传统的专卖店、商场专柜，到方便快捷的社区店，再到足不出户便可阅尽天下裤装的网购平台，真可谓五花八门，选择众多。
在许多人眼里，网购对线下销售的冲击无异于“洪水猛兽”，许多零售商纷纷感叹“生意难做”。不过，事实确实如此吗？在社会主流消费群体中，他们更愿意在哪儿买裤子？

　　在综合各项调查结果后不难发现，在月均收入5000~10000元之间、年龄在25~50岁的裤装消费主力群体中，他们更倾向于裤装专卖店及商场专柜的传统零售渠道，一般服装店及网店的比例相差不大。此结果对眼下盛行的“线上冲击下线，实体生意惨淡”的说法似乎颇具嘲讽意味。但仔细想来，貌似也算合理。

　　1、看得见摸得着的东西更放心。相对来说，网店的衣服质量参差不齐，很难从图片上加以辨别，若买回来与自己的期望值相去甚远，还要花费精力退换货。专卖店的裤装在品质上较有保障，对于很多收入中等偏上的消费者来说，具有一定消费能力且对品牌及专卖店服务有不同程度的信赖，更愿意前往专卖店购买裤装，享受看得见摸得着的安心。

　　2、更真实的购物体验。在专卖店及商场专柜购买裤装，不仅可以感受到真实的购物气氛、导购的专业及热情服务，更能及时试穿自己心仪的款型，根据色彩、型号进行随心所欲调配，不必担心尺码、色彩等因素与自己不匹配。且随购随穿，对不少喜欢即兴购买或临时需要更换裤装的消费者来说更为方便，不必经历数天的等待和收货后不合适的失望。

　　3、品牌裤装线上线下价格趋于统一。随着许多裤装品牌对销售模式的调整，线上线下的同款产品价格正趋于统一，或实行线上线下分别开发，某些新品只能在专卖店才能买到。如此一来，相同产品在线上的价格优势不复存在，一些品牌的忠实粉丝便重新回归线下。

　　4、消费者愈加理性。当下，网络购物平台增多，竞争激烈，而消费者当初的新鲜感也逐渐下降，随着消费理念愈加理性，人们开始由“图便宜”转至图品质，当某些时候网络购物不能满足其追求品质的要求时，自然会重新回到实体店寻找性价比更高的产品。

　　由此可见，网络平台的优势日渐消退，而线下销售也并非“举步维艰”。在销售渠道众多的当下，谁能抓住消费者，谁就有话语权。那么，电子商务的红利时代果真已经结束？以后的电子商务，又在拼什么？

　　分水岭：流量红利时代已终结

　　“现在推广费用已经比三四年前涨了十几倍。”赵阳如是说。不只是推广费用，人工成本、保证金等也在上涨，而请美工来拍摄商品、装修店铺每月要付工资数千元。再加上物流成本、包装成本、税收等，毛利要在40%以上才能盈利。电子商务优势不再，当初那个只要把产品挂在网上就不愁卖，甚至有多少卖多少的时代已经是“黄粱美梦”。

　　一大批电商企业赴美上市，被看做是一个时代的终结。电子商务的PC时代已经走上巅峰，未来，中国电商的PC业务将很难再有新机会，创业机会将向移动端靠拢。电商平台红利已经结束，今后不会再有大规模的电商平台出现。但这并不意味着只会有京东、淘宝、当当、聚美等几家电商的格局，而是电商行业正在发生转型。
而在赵阳看来，电子商务流量红利时代结束的标志，除了业内纷纷认为的三大平台上市，凡客的没落和回归，更是整个电商行业典型的教材。依靠简单粗暴的流量吸引和无限扩充品类已无法留住消费者，即使投入血本吸引流量，转换率和成交率依然高不到哪儿去。以后电商的趋势，将更加精细化、专业化、品牌化。

　　大趋势：品牌红利时代到来

　　赵阳称，电商行业在经历搜索时代、流量时代、粉丝时代后，现在已经到了品牌时代。以后，拼的是硬功夫而非投机取巧。

　　现有的淘宝类目日趋完善，从类目上做差异化越来越难，此时只有从产品上精细划分受众，守好自己的利润空间，服务好自身产品所准对的那一部分消费者。正如人们所熟知的“淘品牌”裂帛、茵曼、韩都衣舍等，都分别以不同的风格定位以及过硬的产品品质而拥有着自己固定的消费群体。这就是符合了用户的搜索习惯，是裂帛的忠实客户，一定会第一时间精准搜索裂帛的产品，而几乎不会去买穿韩都衣舍的衣服。特定的消费群体忠实度高，粘性大，不易被其他品牌抢去市场。

　　品牌红利，其实就是品牌符号不仅意味着对市场的占领，更意味着对消费者精神文化的影响和消费习惯的统治。如购买羽绒服，人们第一时间想到的是波司登；喝凉茶，便只会想到加多宝；买女裤，可能会首先搜索逸阳。这便是品牌联想带来的品牌红利。而典型的反面例子，如我们提到凡客，只会想到他什么都卖。反言之，若凡客七年来一直只做衬衣，且将其做到极致，那么，现在要买衬衣的人第一反应便会想到凡客。这就是将其做出了品牌红利。

　　以后的电子商务，品牌红利将更为凸显，只有做自己专长之事，并将其做到极致，在某个小品类中创造出自己的特有价值，便可尽享品牌红利带来的一系列益处，成为“小而美”的代表。最后赵阳送给电商企业八个字，那便是“自知，醒悟，改进，坚持”。唯有如此，才能在电子商务的洪流中，守住自己的“一亩三分地”。

　　（四）社区集合店将成一种发展趋势

　　在本刊的此次问卷调查中，对于“购买裤装的主要场所”一栏中，50.61%的人选择了品牌专卖店，37.14%的人选择了商场专柜，其次是一般的服装店，而只有25.71%的人选择网络购买。

　　电子商务蓬勃发展的时代，这种结果大大出乎我们的意料。

　　在“购买场所的首选标准”一栏中，46.53%的人选择性价比，34.29%的人选择信赖度，17.96%的人选择便捷度，极少数人选择售后服务。从中可以看出，性价比、品牌信誉度、便捷性是消费者购买裤装时的深度诉求。

　　这种结果向我们证明两件事：第一，品牌专卖店不会没落，专柜和专卖永远是消费者甄选产品的便捷标记；第二，以裤子为核心品类的组合性品牌，即社区多品或全品集合店将成一种发展趋势。

　　某知名品牌裤装企业家表示，电商的蓬勃发展，零售终端竞争的日益加剧，于品牌经营者而言，是对线下渠道颠覆性的思维。需要试穿的产品，在线下永远有它无可取代的优势。从PC电商进入移动电商时代，O2O发展模式成为一种方向。未来，满足消费者购物便利性诉求，迎合移动互联网时代的线下布点，社区化布点将成为一种趋势，它会有一个蓬勃发展的未来。

　　事实上，只要符合移动互联网的发展趋势，才是基本的趋势。“打通线上和线下的互动，以后所有的品牌都是O2O模式。”基于这个观点，陈勇斌认为，百货公司和购物中心需要重新定位，因为其渠道品牌重复率高、承租能力差、聚集人流能力下降等，正逐渐失去大众的关注。

　　而应移动互联网发展需求和传统购物中心的下位，在买手制的百货公司、新型百货裤装专区发展之先，根据企业发展实力和发展需求，布点全品或多品社区店，是当下裤装企业转型发展的方向之一。

　　“有关机构预测，未来购物中心可能会逐渐演变成‘集合店+专卖店+配套’三足鼎立的格局。”这种模式下，无论对于购物中心还是供应商而言，经营效益非常明显。

　　那么，与购物中心和百货公司相比，有着租金低的优势、客流少劣势的社区店能否实现良性发展？

　　经多方采访，多位行业人士给出社区店良性发展的五条建议：

　　第一，完善品类规划，做好产品组合。鉴于社区店人力量小的现实因素，在品类规划方面，如果只销售单品男裤或女裤，店铺销售业绩将难以达成，综合盈利能力降低，很难支撑店铺长久发展。故而，产品规划很重要，店内的产品，可以是以女裤为核心品类的系列化女装，也可以是以女裤为核心品类的组合品牌，可以集结除自我品牌外的多个品牌，品类可以囊括裤子、上衣、饰品、鞋包等，各产品放在一起能够相互融通，通过搭配引导消费者一站式购买。

　　第二，深度服务，提升连单率。目前新兴的主流消费群体有很强的性价比诉求且具备一定的品牌意识，他们喜欢尝试新奇、个性、潮流和时尚的产品和服务，但却没有太多逛街时间。社区多品类组合店恰恰可以帮助这部分人群，解决在最短时间找到最多值得购买的产品难题。未来，终端实体店不会在追求进店率和成交率方面下大力度，而是在保证成交率的前提下，进行深度服务，提升顾客连单率。

　　第三，确保产品性价比，深化品牌效应。任何时代，性价比诉求一直处于消费者决定下单前的榜首要素，而品牌效应，是帮助消费者缩短购买时间和快速甄别的有效途径。社区集合店可以通过筛选不同的品牌产品供应商，保证产品品质，进行组合销售，实现购买的明确化、品质化。有人认为，未来，在市场流通的主力店铺将有很大调整，购物中心将向次主力化方向发展，百货公司实现买手制，终端销售渠道越来越多元化。

　　第四，加大线上线下同款同价力度。随着线上销售比例的提高，势必会降低实体店铺的租赁成本，待实体店租降到一定的合理空间，线上销售和线下销售的成本将基本一致，线上线下实现同款同价，消费者可以选择现场购买，也可以等物流发送，这才是真正实现了O2O。对于这种模式，很多裤装企业老板认为，不能割裂线上线下关联，因为消费者的产品体验尤为重要，而社区店是使企业走入O2O模式的最优途径之一。

　　第五，提供完善的售后服务。提供完善的售后服务，是零售商的基本职责之一，但面临新常态下的挑战和消费者渴望得到个性化服务的环境下，提供超值的售后服务，是机遇，也是挑战。

　　当消费者主导时代到来，消费群体不断细分化和碎片化。大批发、供应商、经销商体系及其对零售市场反应的迟缓，正麻痹着传统裤装零售业的神经。故而，企业的传统思维和传统渠道一去不返，裤业的分众化和扁平化将成为一种趋势，而适于该趋势下的社区集合店，从零售体系开始变革，使整个裤业供应链愈加精准，看明白的企业，该出手了。

　　（五）男裤VS女裤：多元化和去繁就简

　　古人曰“左为阳，右为阴”，阳者刚强，阴者柔弱。诚如民间约定俗成的规矩一样，裤子向来也遵循“男左女右”的规则，男裤常刚直，女裤多柔美。作为最基本的着装要素，“两条腿”的裤子发展至今，从最原始的遮羞需求，到逐渐分化为男裤女裤，再由人们不断提升的审美观上升到赏心悦目、时尚潮流的高层次，由生理需求逐渐演变为取悦人们的精神需求。

　　人们常说，时尚也是一场轮回。数年前男女皆可的基本款裤装，仿佛可以在当下愈加中性化的女裤中寻觅到些许影子。而随着男裤版型的日益时尚，裤腿也由千年不变的直筒演变为锥形或微喇。市场的需求不再一成不变，而男裤女裤的变化，从消费者习惯调查中可见一斑。

　　男裤VS女裤：着装需求在变

　　一直以来，男女裤的特点都十分鲜明，如男裤多为满足男性群体舒适、大方、正式、得体为首要条件，版型较为单一、色彩暗淡，整体变化不大；而女裤则更倾向于时尚、美观、新潮等方面，因此款式多样、色彩缤纷、装饰众多，且根据不同场合分别有不同的着装要求，裤装定位也各有差异。

　　不过，随着社会进步和着装需求不那么严格，男女裤的界限似乎也不那么“上纲上线”。如男性裤装也开始从硬朗、刚直转向柔软与色彩靓丽，敢于使用明快色调和时尚版型。现在那种宽大的、裤缝板正、硬朗的男裤正在日益减少，细腻的、紧致的、欧版的、日版的男裤开始流行，色彩上也倾向于鲜亮一点的类似女装的趋势，越来越贴近中性、唯美，注重美感和审美情操。

　　而女裤则更加追求细腻与质地的优良，版型上逐渐开放，不再拘泥于阴柔、过分花哨、过多装饰的风格，反倒是“女汉子”类型着装的中性趋向得到更多青睐和追随，越来越彰显个性及身心释放的愉悦感。

　　就色彩上来说，女装将更魅惑，而未来男裤会慢慢恢复男性的硬朗和阳光风格。

　　男裤VS女裤：品牌重视程度不同

　　一直以来，男装都被冠以“沉闷”、“死板”的名号。当然，男人着装不会像女人那样，需要经常变化款式、颜色以营造不同的着装效果，尤其是男士裤装。但男人着装更注重品牌，因为品牌本来就可以对一个男人的身份、地位和个人品位做出最贴切的诠释。有一定消费水平的男性更习惯于到品牌专卖店专程购买裤装，且有一定时间规律，与女性临时起意、为搭配上装而购买的消费习惯并不相同。

　　而且，只要细心观察会发现，女人大多可能会记得鞋子的品牌，但很少有人会记住裤子的品牌，她们在乎更多的是款式、颜色、是否与上装搭配。调查发现，女性专程购买裤子的比例低于男性，且更喜欢在网络购买，或逛街时即兴购买，大多对品牌并不在意。而男人却完全不同，纵观全国的一线服装品牌，真正靠裤子起家的大多为男装品牌，这即是佐证。

　　男裤VS女裤：休闲款“男女通吃”

　　在本次调查中发现，裤装款式排行中，休闲款以绝对优势遥遥领先于其它裤装种类，修身款与时尚款紧跟其后。综合来看，选择休闲款的男性略高于女性，几乎算得上是“男女通吃”。

　　这是因为，相对来说休闲裤装不似修身款与时尚款那般对性别、身材有所挑剔，不论高矮胖瘦、男女老少都可在此大类买到适合自己的裤子。且休闲款简洁百搭，无论上装风格如何，几乎都可相得益彰，对不太懂搭配的人来说，简直是“省心利器”。

　　此外，随着社会压力的愈加强烈，人们越来越渴望休闲放松的生活方式，厌恶紧绷绷的桎梏感。休闲裤装的设计与面料与人们这种诉求不谋而合，既不会带来过多的严肃、压抑之感，又能满足各种场合的着装需要，且穿着舒适，得到了各个阶层消费者的青睐。

　　男裤VS女裤：多元化和去繁就简

　　由于社会分工不同，男性出入场合及穿着功能与女性多有区别，因此男性的裤装需求也会越来越多元、时装化。如休闲场合穿休闲款，商务场合穿商务款，生活或聚会则要求质朴、舒适，这就令多元的趋向更明显。多元的需求和市场多元的供给是不矛盾的，以前的男裤统一性比较强，不太受重视，现在男裤的多元化消费趋势和供给的多元性使统一性减弱，这将导致男性对于裤装的需求会越来越丰富多彩。

　　相较而言，女性对裤装的需求则愈加简单，特别是年龄段在30~40岁之间的知性女性，更愿意购买品质好的而非流行的花里胡哨的裤装。就算是小女孩，对于花裤、彩裤的暂时追求也是不长久的，就像花边、蕾丝等过多的装饰及款式上过多的设计，将越来越不受推崇。为哗众取宠做太多表面的功夫，这样的产品缺少内心的自信而失去吸引力。未来女裤的趋势，一定会化繁为简，用产品自身的灵性来打动消费者。

　　随着人们着装的理念的逐渐提升，变得更为理性、人文、健康、舒适和环保。着装的最大追求还是舒适性与便捷性，任何好的产品，都不可脱离这两个要素。纵观近几年男裤女裤的发展，不管从版型、色彩或是面料趋势上，都在体现一种生活方式：简单、质朴与回归。

　　男裤也好，女裤也罢，唯有以人为本，回归本源，才算得上真正的好裤子。

　　（六）零售：拉近心与心的距离

　　随着顾客群体的逐渐年轻化，80、90年代新型消费者逐渐成为商品市场的主力消费群体，他们个性突出，自我意识强烈，对时尚有自己独到的理解和认识，除了对产品品质有要求外，他们对店铺的整体形象、环境、产品陈列、服务都十分在意，因为挑剔，所以也就更难满足。任何一个细节的疏漏都有可能导致其流失。

　　零售市场的不专业

　　在本期专题的问卷调查中有这么一个问题，“您对销售裤子的老板或店员的建议有哪些？”从消费者各种各样的回答中我们看到，真正说百分百满意、毫无建议的几乎没有，大多消费者对我们裤装店的老板或店员都有更多的要求，他们希望得到更专业的服务，更优良的产品，更舒适的环境等等。

　　这最有效的证明，在当前裤装零售市场，仍然存在诸多需要提升的空间。百斯盾河南总代理李伟认为，当前裤装零售市场遭遇的最大问题在于不专业，规模小，抗风险能力弱，而不专业又表现在商品管控和零售本身的不专业。

　　商品的采买、分析及日常的整合不专业，以及商品卖点梳理不清，缺乏专业的面料、搭配、色彩等知识，均属商品管控的不专业。虽然大多品牌在销售过程中配备有专业的ERP系统，但真正运用重视的却很少，他们鲜少分析年度销量多少，其中比例如何，分类是什么，哪些产品匮乏，哪些易形成库存等细致因素，而这些恰恰是有效的管控商品必不可少的部分。

　　李伟指出，从零售自身来看，当前的大多裤装终端购物环境、商品陈列、服务品质、销售话术、VIP维护等方面，均存在的不专业的问题。拿VIP维护来说，VIP服务是通过了解并满足于人性来达到一定目的的过程。而在实际生活中，我们会遭遇千万种不同的消费者，每个消费者的需求点都不一样，需要零售商根据每个个体情况深入下去，用具体行为与足够的细致去完成这件事，让消费者有更好更深的体验。在这个过程中，会诞生一系列可供后期重复使用的数据，这个数据，却往往被忽略了。

　　“一个合格的代理商，懂零售是其必备的素质之一。因为不懂零售，就不懂生意是怎么来的。对零售一窍不通，意味着无法给加盟商更多专业性的指导，也就无法将生意做得更专业，规模更大。”李伟说。

　　想要把零售做好，仅仅有好产品远远是不够的。大部分零售商选择加盟一个品牌，对产品本身至少都是认可的，不认可也不会选择加盟。在好产品的基础上保证店铺盈利，背后的运营标准都建立在专业之上。

　　“谁的商品管的好，零售做的好，生意一定也不差。好，就是比别人更专业。”

　　做好产品组贷才是正经事

　　谈裤装零售市场，最有发言权的莫过于在终端打拼多年零售商们。在山东兖州裤王服饰经营者鲍薇看来，任何时代，消费者都不是整齐划一到可以用一种概念来界定的，而所谓的迎合消费者心理，只能是努力做到更好，而绝不可能达到最好。

　　鲍薇指出，裤王服饰的目前消费者大概可以分类三种：一种是VIP客户中的“骨灰级”老客户，长期信赖一个品牌，对品牌认可度较高，进店购物的首选标准就是品牌，这部分客户占比百分之五六十；

　　第二种是，VIP客户中的偶尔消费者和新客户，这部分客户进店首选的是版型和舒适度。因为顾客购买裤装，往往不是单独选择，而是搭配上衣和鞋子。而版型直接蕴含当下流行元素，是最容易吸引这部分消费者的地方；

　　最后一种是年龄层次偏大，经济能力有限，他们首要考虑的是性价比的，常年钟爱断码处理款。

　　而事实上，大多消费者在选择产品上其实是比较盲目的，虽然品牌认知感在一定程度上能够起到帮助，但品牌的最终落脚点还是在产品方面。因此，想要同时满足不同类别顾客的需求，就要在产品组贷上下足功夫。

　　目前，全国各个裤装集群的产品地区性差异仍存在，如南方裤型款式时尚，修身效果好，较为适合年轻时尚的消费者。而40—60岁年龄段的消费群体，因为赶不上潮流，相对来说对产品舒适度要求就更高。因此，要针对不同的消费群体准备不同的货品，年龄层次覆盖面广，版型丰富，价位层次感清晰，色彩多样化。尤其是以暗色系为主的秋冬产品，如果没有亮色搭配其中，仍凭陈列难以出色。

　　鲍薇认为，搭配技巧是裤装导购的必备素质之一。裤装流行元素是跟随上衣和鞋子的流行趋势一起变化的，宽松上衣搭配小脚裤，长靴搭打底裤瘦版裤，这些都是常识。理论之上，更为重要的是提高员工自身的审美观，鼓励员工试穿新品，定期举行陈列比赛，在实战中逐步提高员工素质。

　　零售是一场心理战

　　“货品、环境、基础设施是硬件，而服务品质是软件。”鲍薇说。

　　时代发展至今天，市场上的裤装产品多元化的同时也存在同质化较为严重的问题，款式雷同，版型大同小异，在这个情形下，顾客若是奔着品牌来的还好，如果不是奔着品牌来的，服务在其中就起到决定性作用。

　　消费者按性格划分，大致可分为外向型和内向型，这种差别从其看衣服的动作和眼神就能作出判断。外向型顾客较容易放下心理防备，与导购之间建立心理链接。而对于内向型的顾客，如果服务方法不得当的话，很容易让顾客产生抗拒心理，也就是说中间的度要拿捏得恰到好处。要尽量寻找与这类型顾客的共性，找到心理情感的结合点，让顾客渐渐放下心理防备。

　　在鲍薇看来，服务是一个持续性轮回的过程。

　　顾客第一次进店，导购要在视线不离开顾客的前提下，注意与其保持一米五至两米的心理安全距离，因为天性决定人们对陌生人心理上会有一定的防线；及至顾客伸手触摸商品时及时跟进，为顾客详细地介绍产品本身的属性与特征，这其中包括面料成分、穿搭方式等，鼓励顾客进行试穿尝试；待顾客选定商品后，根据实际情况进行修裤脚、熨烫等后续工作，同时要引导顾客至休息区静心等待；产品修整完毕后，折叠打包完毕，双手递至顾客手中后送顾客出门。

　　此外，终身免费熨烫、维修、干洗，在当下时代，早就应该成为优秀零售商所必备的服务之一。在顾客购买产品时，就应告知消费者知晓此项服务，且在后续服务过程中，切忌不能因为顾客不是新购买产品而产生懈怠或不耐烦等情绪。

　　“从陌生走到熟悉，是心与心之间距离的贴近。零售达成的过程，更像是一场心理战。”鲍薇说。