成都男裤的六脉神剑 - 配额频道

　　与全国其他裤装集群相比，成都男裤几家领军企业中，除了产品定位各有不同，其经营思路、运作模式也多有自家特色。诚如世间凡事存在即是合理，对每家企业而言，没有绝对正确的经营哲学，只有适合与否。

　　在浩淼商海中，选择了最符合自身发展历程的规则，或许正是成都男裤几家代表性企业得以脱颖而出的秘诀。巴蜀文化中多江湖气息，崇尚剑气豪情，印证在裤装行业，也让他们的一招一式，幻化出“六脉神剑”的韵味来。

　　商阳剑：巧妙灵活超然洒脱

　　代表企业：成都市佳运才子服装有限公司

　　品牌概括：所谓佳运才子，正是最佳的运气与最好的思维碰撞而成的结果。

　　成都佳运才子服装有限公司董事长曾祥贵

　　佳运才子一路的发展轨迹，抒写并见证着成都男裤的发展历史。无论市场繁荣还是低迷时期，佳运才子在其掌舵者曾祥贵的带领下，都有一种平静致远的悠然与洒脱。

　　曾祥贵说，佳运才子能够在二十余年的发展历程中得到消费者的认可，无外乎用好产品做敲门砖，用信誉做长久的保障，此外，又有那么一点点好运气而已。

　　无论任何时代，好产品都是企业进入市场的必备条件。如果说裤装企业的正常运转基于采购、开发、生产、销售、服务这样一个循环往复的链条，那么资金良性就是这个链条中最为重要的一环。

　　众所周知，赊欠帐是业内默行良久的行规。但在佳运才子的运作中，即便下游代理商拖欠厂家货款，佳运才子也从不拖欠上游供应商的货款。在曾祥贵看来，宁愿自己口袋没钱，也要把账给别人结完。人活着还是要爱惜自己的脸面，这样才会做对得起脸面的事。这就是信誉。

　　在全国裤业圈，曾祥贵是知名的“生活家”。成都人多喜打牌打发时间，但曾祥贵对此毫无兴趣。多年来，他用脚步丈量土地，用镜头定格大美世间，尽力拓宽人生的宽度来填补内心的空白与遗憾。对他而言，人要经历，岁月、时光的洗礼之后，才能真正感知人世变迁的含义。而摄影的意义，是再过二三十年，当记忆变淡变模糊后，翻出照片来看时的那种难以言喻的心情。

　　“这个季节往南方去，泸沽湖仍然是深秋，洱海却还在酷暑，吴亮的冬樱花正繁华盛放，每一处存在都有千百种不同的姿态。一处景色尚且会随着晨昏昼夜风霜雨雪而呈现不同样子，何况人这一生。不走出去，也就永远失去了感知这个世界丰富辽阔的机会。在旅途中，才能真正体会什么是人生无常，而后才是看透之后的淡然与放下。”曾祥贵说。

　　这种历程与心态，在他对企业经营佳运才子的过程中，得到了淋漓尽致的体现。行在旷野，心如镜湖，是最容易冷静下来思考的时机。与自然的亲密接触，是他在色彩运用、创意设计上颇有敏锐度的来源，而佳运才子新品的许多灵感，就来自于其旅途中的所见所闻。

　　世人常说“文如其人”，套用到生意场上，佳运才子所呈现出品牌文化中，亦有曾祥贵个人人格魅力的诸多影子存在。他从不在乎身后有过多少阴影，只一心把企业带向更明亮之地。因为他始终相信，明亮的地方总比黑暗的地方充满希望。

　　人生即已看破，生意场上散发的气息也就更接近他的人生观。将复杂东西简单化，生活和生意都会清晰无比。他觉得人生莫要碌碌无为、百事不成，但也无需荣华富贵。太多的财富，反而是枷锁。生意场上的分秒必争锱铢必较，在生存之需解决后，倒不如放下，过自己的生活，让别人去说。

　　这世上刮再大的风，都会过去，我们不能因为风大就放弃悠然行走。或许，正是他超然于外的处世态度，不强求不焦急的生活状态，才让佳运才子在无形中蒙受老天眷顾。

　　中冲剑：大开大阖气势雄迈

　　代表企业：成都百菲克斯服饰有限公司

　　品牌概况：2011年正式开始运作的百菲克斯，面向25—35岁有一定品位度、欣赏能力与消费能力的中青年男士，坚持走中高端品味男裤的路线。不追求外形的花哨与喧嚣，而是在剪裁、工艺、面辅料上别出心裁。

　　成都百菲克斯服饰有限公司总经理敖麒

　　成都百菲克斯服饰有限公司旗下拥有皇家公子与百菲克斯两个品牌，其中皇家公子已运作多年，走中低端商务路线，拥有较为稳定的客户群体。作为典型的新秀品牌，百菲克斯在短短几年内以大开大阖的雄迈气势，成为成都男裤中一匹有目共睹的黑马。

　　在百菲克斯操盘手敖麒看来，百菲克斯的成功离不开企业二十年产业经验、资本、生产工艺沉淀积累的成全，有幸站在巨人的肩膀上，是其成功的基础。而事实上，除了这些先天因素，百菲克斯能够脱颖而出，还有诸多秘诀所在。

　　首先，从坐商到行商。据敖麒介绍，百菲克斯自运营当日起，就立意从成都男裤传统的坐商形式中跳脱出来，主动出击，开发客户。

　　此举让百菲克斯在起步时期颇为艰难，乃至半年没有一个上门客户，前两年一直在亏损，直到去年才开始盈利。但考虑到坐商模式存在诸多弊端，诸如不能自主选择客户，对客户的把控能力不强等，再加上大多优质客户都不会轻易更换品牌的现状，敖奇毅然决定将行商进行到底。

　　从坐商到行商，是很大一步跨度，这其中有风险，其实更多的，反倒是动力。四年下来，百菲克斯在川内积累了近百名稳定性强、忠诚度高的优质零售客户。越过代理商与零售商直接对接，以精品男装店，与专业裤装集合店为主要渠道，让百菲克斯仅在川内就达到了每年年销量六、七万条的好成绩，同时，成都市场的三家直营店，亦能达到每年25万条左右的销售量。如今，百菲克斯在成都周边地区已基本达到了饱和状态。

　　目前，百菲克斯在省外的销售仍然延续传统的代理制度，但敖麒对大多代理商当下的状态并不十分满意。他指出当下大多数代理商仍然是组合十多个品牌，与厂家之间存在很多矛盾点，诸如资金、出货速度、版式等等方面，彼此没有达成默契，配合度达不到理想状态，双方都未达到共赢的状态，也因此代理商的潜力不能完全被挖掘。

　　而比较理想的状态应是厂家对代理商有一定时间段内相应额度的资金支持，而代理商能按时依据约定好的比例回款，同时促使双方在货品理解、卖点挖掘、退换货方式、销售理念上达成共识等等。

　　因此，在布局全国的发展中，敖奇意欲通过时间不断完善当下的川内模式，待至成熟后逐步推向全国。目前这个模式尚未完全成熟，团队建设、业务员技能培训以及各方面的制度规范都仍需完善。

　　此外，管理方面，百菲克斯按照虚拟集团公司的标准来构建企业组织架构。之所以称为虚拟，是因为以公司目前的规模，远称不上是集团公司，但敖奇认为良好的企业管理需要这样的组织架构。董事长，下设总经理，总经理分管直营销售公司和产品事业部、生产中心、研发中心、行政中心、财务中心，其中产品事业部包含采购部、销售部、市场部，也就是相当于传统的营销部。

　　目前，并不是每个岗位都有专职人员，多有一人兼任双职，但每个职位的工作职能、工作范围都十分清晰明了，职位主次亦有分工。

　　“如果企业从一开始就怀抱有朝一日成为集团公司的梦想，那么早一点按此标准筹备也不是什么坏事。”敖奇说。

　　少商剑：剑路雄劲石破天惊

　　代表企业：成都市榭里菲尔服饰公司

　　品牌概况：榭里菲尔，成都男裤代表品牌，定位为中高端时尚休闲男裤，在董事长向彬“一辈子只做一条裤子”理念的带领下，在全国市场范围内开疆辟土。

　　成都榭里菲尔服饰有限公司总经理向彬

　　在成都裤业圈，榭里菲尔董事长向彬“一辈子只做一条裤子”的名言，广为流传。从1985年向彬子承父业进入男裤行业开始，他就认定这辈子跟两条腿的裤子较劲到底，做出百年企业，创建百年品牌，一代人不行，还有两代人三代人。

　　随着时代的发展，榭里菲尔不断剥去岁月的皱纹，除去阻碍发展的陈旧思想和已经死掉的细胞，持续注入新鲜的血液，维持着品牌生生不息的生命力。

　　这之中，专注与专业是榭里菲尔最明显的特质。

　　“快速成功的方法只有一条，就是在你擅长和熟悉的领域做到淋漓尽致。”向彬自认自己不会做其他的，只能在熟悉的领域坚守耕耘。他智慧而聪敏地认定，服装行业虽不是最有前途的行业，但也绝不是会一夜之间坍塌的行业，是一直在成长进步中不断完善细节的行业。所以，他能理智地放下不切实际的追求，坦然接受榭里菲尔小型生产企业的现实，转而只看重是否能将品牌带向做精做细的道路。

　　此外，榭里菲尔能够毫无包袱地冲战商场，还在于其运营过程中的轻装上阵。向彬认为，对于尚在发展中的广大中小裤企来说，不必组建众多部门，只需做好开发、生产、销售、财务四大环节，企业发展的问题也就基本解决了一半。好马配好鞍，公司发展到一定阶段后，该有的自然会有。

　　这其中，最重要的是前三步。如果说产品是企业生存的根基，那么研发就是决定推出什么样的产品，生产是在工艺上保证产品能够顺利产出，而销售则是将产品推向市场变成商品的过程。三则之间，有着相辅相成密不可分的关系。但很对企业不屑于将这三步做到极致，急于扩张市场规模，树大招风，即便一时规模达到了，也会受到底蕴浅薄的牵制最终落败。

　　向彬清晰地明白，虽然企业自身组建有销售部，但销售仍然是榭里菲尔的弱势环节。当下为客户提供的，仅仅停留在售后服务。因此，他与客户较常沟通面辅料、流行趋势等专业知识，在向彬看来，罗马非一日所建，优质的渠道商，也是在公司的扶持和自身的努力下一年年成长起来的。向代理商普及专业知识，除了意在拓展客户视野，最重要是增加客户辨别、销售的能力，提升彼此的信任感，从而助推企业的良好业绩。

　　但未来行业必定会越来越向专业化靠近，专业的人做专业的事，成为优质的产品生产商、供应商，而后交给专业的销售团队负责推广，或许也是不错的选择。

　　少冲剑：轻灵迅速从容应变

　　代表企业：成都市逐腾服饰有限公司

　　旗下品牌：逐腾、优裤行、路杰名仕

　　成都市逐腾服饰有限公司总经理樊文成

　　与成都集群内其他男裤企业相比，逐腾服饰连锁加盟的经营模式颇具代表性。细品逐腾服饰的发展轨迹，不难看出其在不同市场时期依据客观现实及自身情形而做出的巧妙应对，往往恰如其分。

　　作为企业运作的多年的老品牌，逐腾在很长一段时间里，发展布局依靠的也是传统的代理商制度。但随着全国行业赊欠成风，省外代理商对退换货制要求过高，以及逐腾自身定位不能完全满足市场需求等原因，成都市逐腾服饰有限公司总经理樊文成决定尝试新的运作模式，为企业开辟另外一条发展通道。

　　因此，他先后注册路杰名仕和优裤行两个全新品牌，其中路杰名仕在延用省外代理的模式的基础上，在省内开发专柜渠道，而优裤行则组合男女裤多品类产品，以连锁加盟的形式迅速占领市场。同时，两者在产品价位上，也比逐腾有所提升，弥补了原本的空白市场区域。目前，优裤行在川内已有二十多家连锁店，发展势头迅猛。

　　樊文成认为，与代理制相比，连锁加盟均为现金交易，现款现货，避免了上下游之间赊欠帐现象的出现，能够更好地控制现金流；其次，能够更好地对商品进行管控，根据后台管理软件中数据显示的最新销售情况及时调配货品。再者，厂家在为加盟商提供装修、陈列、跟单等服务的过程中，无疑也能加强客户粘性。

　　当然，连锁加盟也存有一定的弊端，由于货品量大，管控不当，容易出现积压库存。总之，连锁加盟想要长久存活下去，务必同时拥有合理的产品结构、丰富的产品品类、高性价比的产品价位以及配合协调的优质团队。

　　此外，逐腾服饰目前的生产与销售处于独立核算状态，类似于商品部在生产部贴牌的感觉。虽然是小规模企业，但此举能够让各个部分更加明确自己的责任，明确目标与绩效挂钩，能够更激发大家的积极性。

　　用樊文成的话说，人人生来不知应该走哪条路，走着走着，经过无数转弯和尝试，才能找到真正适合自己的方向。

　　关冲剑：拙滞古朴平实稳妥

　　代表企业：成都奥克罗菲服饰有限公司

　　旗下品牌：奥克罗菲、金蓝舰盾、彼卡斯尼

　　成都奥克罗菲服饰有限公司总经理唐俊遥

　　中国众多裤装企业中，以多品牌运作，寻求差异化发展路线的不在少数。在诸多裤企老板看来，这是一种最传统最稳妥的发展方式，也是企业在起家品牌发展进入“平流层”或遭遇市场瓶颈时，最易操作失败几率最小的运作模式。既完成了扩大产品市场份额的基础诉求，也不会增加企业的运营风险。

　　成都奥克罗菲服饰有限公司如今的经营态势，正是多品牌运作中的代表性企业。从 1989年唐俊遥进入裤装行业算起，他至今拥有金蓝舰盾、彼卡斯尼、奥克罗菲等三个品牌。其中金蓝舰盾主要面向中低端消费者，风格较为保守，彼卡斯尼定位为传统商务，而奥克罗菲则与成都男裤整体特征最为接近，定位中高端时尚休闲风格，产品偏南方特色，色彩丰富，版型现代。

　　与成都男裤企业的市场区域多集中在西南区域不同，奥克罗菲服饰旗下的三个品牌，其综合风格涵盖广泛，南北方市场通吃。积累多年的金蓝舰盾更是在昆明、武汉、郑州、兰州、株洲、南昌、侯马等地均设有代理商，拥有一大批忠实稳定的客户。

　　在唐俊遥的计划中，奥克罗菲也将在不久的将来走向全国市场。品牌差异化发展，是为了在同一区域占有不同类别的消费群体，借此扩大企业的整体市场规模。在经济下行期，求量求生存，是企业首要考虑的重点。因此，他从不以上游自居，而是放下身段，积极奔走在全国不同的批发市场中间，主动寻找客户，不放过任何一个可能进入市场的机会。

　　“这是一个酒香也怕巷子深的时代，做工好设计好的产品太多了。养在深山无人知，也终将成为悲哀之事。被动等待、端着姿态是毫无意义的，企业没有客户，就没有未来。”

　　当然，即便是主动出击，唐俊遥所能接受的合作也只是平等、不卑不亢的合作。因为他坚信从原料、开发、设计、工艺都经得起检验的产品，也一定会得到市场的认可。

　　少泽剑：忽来忽去变化精微
　　
　　代表企业：成都金杰顿制衣厂

　　旗下品牌：金杰·顿、马格勒非

　　成都金杰顿制衣厂总经理唐建明

　　这世上总有一种企业，规模一般，名气一般，暂时还没有叫得醒的名号，也没有具有名人效应的领路人，但它们就是屹立不倒。它们在市场的跌宕起伏中历经磨难，依然生机勃勃，我们姑且可以将这种精神称之为“杂草精神”。
　　
　　而成都金杰顿制衣厂就具备这种精神。

　　与成都集群其他男裤企业相比，成都金杰顿制衣算是后辈。1994年起步，历经市场货时期，到2002正式注册品牌金杰•顿，以及今日同时运作金杰·顿、马格勒非两个品牌，唐建明的裤装之路看似平淡无奇，实则也暗涌丛生。

　　从品牌诞生之日起，品质就是金杰•顿长久生存的核心，更是其存在的脸面和一切林润的根源。因此，唐建明不仅要求生产团队从理念上重视产品品质，也在硬件设备和产品技术上做了诸多探索。他深知自身企业在销售环节存在短板，且短时间内得不到长足的改进。因此，就更在品质上下足功夫。

　　成都男裤企业偏居蜀内，大多企业都更在乎家门口的市场。可金杰•顿的发展目标却不仅仅局限于此。所以，早在2005年，唐建明就曾远赴郑州，在批发市场开设档口。郑州市场广大，但同时竞争激烈，几年下来，并未觅得满意客户。随后不得不折返蜀中。

　　几番思索，唐建明也明白首战出师不利有诸多原因所在。彼时产品质量确又不尽人意之处，且成都男裤版型以小版为主，在大版裤更为适合的北方遭遇滑铁卢似乎是难以避免之事。

　　因此，他认为成都男裤想要走出去，首先要有极大的勇气与毅力，不能稍受打击就像鸵鸟一样将头埋进沙堆躲避危险。其次在裤装版型上做出相应调整，增加适应全国不同地域的产品品类，在价位、风格、设计上做到层次丰富。