身为福建金纶高纤股份有限公司董事长，郑宝佑宽敞、明亮的办公室本来位于公司办公楼的三层，但自2013年起，为了离一层的涤纶长丝销售中心更近，郑宝佑坚定地把自己的办公室搬到了一层销售部的对面。

　　郑宝佑解释：“这样，销售人员遇到什么问题可以随时来问我，我也可以从旁观察来访客户的状况，以协助销售人员更好地做判断，对不同的客户采取不同的销售策略。比如，如果判断出某个客户信誉不是很好，我们宁愿把产品稍微便宜点卖给他，但需要现结货款。”

　　这个小小的细节，足以折射出包括长乐化纤（锦纶）业在内的全国化纤市场这几年发生的深刻变化。

　　长乐“龙头”锦纶企业目前普遍加大研发力度，以更好地满足下游经编、花边客户需求，提升竞争力。

　　虽然2012年~2013年是长乐化纤（锦纶）产业最热火朝天的扩张期，但事实上，从那时起，化纤市场已经开始发生一些微妙变化。当“一哄而上”的过快扩张遭遇到新一轮低迷的市场行情，不但使长乐当地民营资本的投资热度迅速降了下来，而且迫使企业以更理性的姿态思考自身的定位和发展走向，由此，也激发长乐化纤（锦纶）业加速上演了一场风起云涌的转型升级“大戏”。

　　市场变天

　　自2012年起，国内化纤行业经历新一轮调整周期，且调整周期持续时间之长、行情之艰难程度大大超出很多企业的预期。在这样的大背景下，长乐化纤“龙头”企业的经营尚难言乐观，一批小厂的境遇就可想而知了。

　　长乐“龙头”锦纶企业目前普遍加大研发力度，以更好地满足下游经编、花边客户需求，提升竞争力。

　　“不少老板那几年的投资都是跟着感觉走，大家上项目更多的是‘你上我也上’的概念，以至于后来甚至出现有些企业还没投产就遇到行情低迷和市场调整的情况。”采访中一家企业负责人这样表示。

　　郑宝佑在这期间切实感受到了市场供求关系开始改变，供过于求的状态逐渐凸显。

　　“2012年之前，无论是我们企业的涤纶长丝产品还是纱线产品，根本不愁卖，基本不需要‘走出去’拓展市场，客户打一个电话过来，询问有没有某种货，只要有就发货，生意很快就做成了。有些客户跟我们做了10年生意，我们甚至都不知道其工厂在哪里。但从2012年、2013年开始，无论是涤纶长丝还是纱线，卖起来都比较累，业务员需要出去跑业务、找客户，客户也开始比较挑剔，大家必须努力去做，才能勉强实现产销平衡。” 郑宝佑这样感慨。

　　在郑宝佑看来，此前很多老板认为发展速度快就好，但经历了2013年~2015年的市场考验，大家的思路变成了有多少钱就做多少事，而不再一味地追求快。他认为，长乐化纤市场整体已经供大于求，接下来如果再追求快，风险将会加大，如果再扩规模，经营将很难。

　　恒申集团董事长陈建龙在2013年前后就敏锐嗅到了市场潜在的风险。“依据当时长乐企业订购纺丝装备的数据，我有一个预判，2015年~2017年将是长乐锦纶产业发展的一个困难期。如果没有2012年~2013年很多项目的一哄而上和跟风，这两年长乐锦纶行业就不会有如此惨淡的市场。为什么恒申集团能生存下来？因为我对风险有预知。大家都去投资，都陷进去了，我没有陷进去，所以活下来了，但我们也‘瘦下来’了，起码‘掉了一层皮’。我预计行业整体的好转起码还要再等3年。”他说。

　　福建凯邦锦纶科技有限公司总经理余建铣开始明显感到长乐锦纶市场出现产能压力，大约是在2013年~2014年。“大家都要面对现实。凯邦锦纶采取了很多应对措施，我们的思路是，如何使传统行业走科技化发展之路，走差别化、高性能纤维的发展道路。我们一直朝着这个方向努力，所以近些年的增长比较稳定。我当时很坚定，心想企业必须从‘红海’走向‘蓝海’。虽然常说路在脚下，可是到底走什么路？这很关键。只要确立好思路，一步一个脚印，总有一天会成功，但这也意味着前期要付出很多心血。转型的确很难，但不去转型就是死路一条。”余建铣一再强调思路对于企业发展的关键性。

　　研发“换挡”

　　面对市场的“风云突变”，刚刚经历过一场火热扩能运动的长乐化纤（锦纶）产业不得不冷静下来，加速寻求变革、转型和提升。

　　长乐“龙头”锦纶企业目前普遍加大研发力度，以更好地满足下游经编、花边客户需求，提升竞争力。

　　几家企业负责人不约而同地向记者表示，随着市场竞争和客户需求的不断升级，企业要想使自身的产品比竞争对手的好卖，且能卖上好价格，注重研发，努力开发出附加值高、功能创新的好产品至关重要。

　　对于长乐化纤企业目前越来越注重研发的这种状态，长乐市纺织工业总公司经理陈木珠感到由衷的高兴。他指出：“这几年，总公司持续推动的一项重要工作，就是鼓励企业大力推进产品的功能创新、质量创新和工艺创新，推进产品创新升级，目前收到了一定的效果。恒申集团部分差别化、功能性锦纶6产品填补了国内市场空白，在一定程度上缓解了我国高端锦纶丝的进口压力。2015年恒申推出新产品30多种，其中，尼龙凉爽纱、扁平纱、分纤母丝等特色产品的附加值比常规产品提高约10%。锦江科技每年投入1000多万元用于新产品开发。”

　　恒申集团：团队潜心做产品

　　恒申集团的核心竞争力之一，就是拥有一支真正潜心做产品的团队。

　　陈建龙指出：“十几年来，我带领着全集团几千人向前走。虽然几千人处于不同岗位，但大家已经形成了统一的价值观，每个人都有一种精神，每天都坚持做好自己的事，大家每天思考最多的问题就是如何创新产品，降低成本。我们独家开发了不少全球领先的产品，如一步纺40D、50D的FDY锦纶单丝。集团每年投入产品研发的费用至少超过5000万元。”

　　其实，在团队之外，推动新产品研发的动力还包括陈建龙自己。他笑着向记者介绍：“我熟悉工厂的整个流程，在集团一步步发展壮大的过程中，我所扮演的角色就是不断思考企业应该做什么，需要从哪里突破，朝什么方向发展。有时我自己都觉得很神奇，睡觉中突然会想到一个突破点，比如突破一步纺单丝的想法其实源于我。研发人员刚开始说不行，我说你们再多想一想，最后经过研究我们成功了。”

　　为了进一步整合研发队伍，恒申集团目前正规划建设化纤研发培训中心。陈建龙指出：“原来，聚合、纺丝、加弹在不同的地方，我们将把这些整合到一幢研发大楼里，淘汰掉老设备，重新购置新的多功能设备，包括多对热辊热定型设备、并列复合纺设备、功能性母粒添加设备。我们目前已研发了很多功能性纤维，接下来的重点是如何把他们推广出去。我们也与东华大学等高校达成合作关系，建立了院士工作站，双方进行有方向性、针对性的研究，希望通过产学研合作提高集团研发能力。”

　　另据介绍，恒申集团目前还积极探讨与日本一些知名纤维企业开展合作。“比如我们与日本东丽合作研究推出一款整体克数非常轻，折叠起来面积很小的防风、防雨外套，这款产品用了我们研发的十几D、高F的锦纶纤维。以前根本不敢想的锦纶产品，现在我们都做出来了。” 陈建龙说。

　　凯邦锦纶：转型“差别化、功能性”

　　研发“换挡”升级的思路在凯邦锦纶身上体现得尤为明显。这几年，凯邦锦纶坚定地执行“专注于差别化、功能性锦纶丝研发，提高产品附加值”的发展思路。2015年年底，其差别化产品的占比约为68%。

　　然而，余建铣深深地体会到，转型之路充满艰辛。 “从转型到现在，凯邦已经走了5年，刚开始时尤其辛苦。尽管坚信发展差别化、功能性锦纶纤维是必由之路，但这中间的挑战在于，创新纤维产品推广起来面临困难，要通过织造、服装、消费者需求多个环节的反馈，往往是今年推出来的产品，明年才能得到一定认可。一种功能性锦纶纤维从研发出来到获得客户和市场认可，有的需要半年时间，有的需要1年甚至更长。由于新产品推广的周期比较漫长，并不像买普通东西那样能立竿见影，所以纤维企业要不断推出新产品、新概念才能应对。通过我们的接触发现，品牌零售商有时也不知道要去哪里买想要的功能性面料，织造厂常常对于功能性纤维也不理解，这也促使我们直接与终端服装品牌商对接。”余建铣这样感慨。

　　好在“风雨过后见彩虹”，目前凯邦锦纶已经充分感受到转型的“甜头”。据介绍，凯邦的细旦锦纶丝已经做到了8D、10D、12D，而且是多孔超细旦纤维，而不是大家普遍做的50D、70D。在长乐的多孔、超细锦纶产品领域，凯邦锦纶已掌握定价权。凯邦还推出了深染锦纶6牵伸丝、阳离子染料可染锦纶6弹力丝等功能性纤维，用这类纤维织造的面料，用同样一锅染料可以染出多种颜色。

　　“我们再做常规产品的意义已经不大，常规产品利润低不说，下游客户还形成了欠款习惯，非常不好做。大致看，不同的功能性纤维比常规产品的毛利每吨要多出几千元到1万元。而且从销售方式看，常规锦纶产品的销售更多地靠推销，销售人员甚至要去求客户买产品。但做到高端定位后，我们的产品销售更多地靠拉，往往是客户主动打电话过来，说需要哪一类产品，与我们交流如何做染整、后整理等，他们还常常在自己的朋友圈子里替我们宣传产品，这促使我们进一步去做研发。刚开始时销售靠推，后来销售靠拉，这样做下来我更有信心。” 余建铣谈及此显得很兴奋。

　　“保姆”政府

　　著名经济学家郎咸平曾有这样的说法：“在中国的产业转型中，政府的角色应该是做一个长期服务的‘保姆’。创造一个良好的产业环境，特别是给企业提供一个新产业的营商环境，这是政府能做好的，也是政府的最好义务。其他的产业转型，应该交给产业自身去解决。”

　　在长乐锦纶产业迅速形成集聚优势，并进一步寻求突破提升的这些年里，长乐市政府很好地发挥了服务型政府的“保姆”角色。对此，多家企业老板感受颇深。

　　陈建龙表示：“我们在长乐发展企业，基本不用发愁有什么问题解决不了。比如，在建厂房过程中，政府各部门都会及时跟进。上新项目一般需要抢时间，我们从建厂一开始就会定设备。刚建新厂时，我们这里还是一大片水坑，可最后，从建厂到投产只花了1年时间。这期间有大量繁杂的程序需要审批，所有的资料都必须完备，如果不是政府的高度支持，这几乎是不可能完成的。”

　　陈木珠对此深表认同。他指出：“新上的化纤项目一般都是投资大、用地大、用电量大的大型项目，对此长乐市委、市政府大力支持，在各项政策特别是用地政策方面积极协调，建立市领导、镇村挂钩项目制度，定期督办，帮助企业解决实际困难。”

　　政府重视工业园区的建设，按照‘布局集中、用地集约、产业集聚’的原则，结合资源环境承载能力、产业基础和发展优势，建立了闽江口工业区、滨海工业区和临空工业区，3大园区的建设奠定了长乐化纤行业集群集聚发展的基础。总体看，长乐的纺织化纤项目从征地到投产时间普遍较短，这都离不开政府的高度支持。”

　　同时，这些年长乐市政府在技改和研发补贴、金融等多方面均出台了相关政策和措施，积极扶持当地化纤产业发展壮大。

　　陈建龙介绍，在恒申集团作为“首个吃螃蟹者”引进国外先进装备的过程中，通过及时与政府沟通，享受到了相关的关税减免政策，从而节约了大量投资成本，这对企业在建立初期快速形成技术优势至关重要。这些年，恒申集团在长乐化纤企业中的立项数几乎最多，在进口设备方面均享受到了关税减免政策。

　　“我们虽然有敢‘吃螃蟹’的勇气，但也必须考虑成本。我们考虑引进国外先进装备时，以为要交很多关税，但经过向长乐市经贸局咨询，了解到可以申请关税减免。当时我听了很高兴，最后就做成了。以卷绕头为例，按照预算，进口卷绕头的价格要比国产的贵50%，但减免关税后，价格只贵约20%，这样一来进口卷绕头的成本我们便能够接受。通过减免关税，大大降低了企业成本。”陈建龙说道。另据介绍，2012年~2016年，恒申集团连续进行5期技改，共获得福建省、长乐市技术改造补助资金1412万元。

　　据了解，2013年~2014年，长乐市对15家纺织企业提供科技项目补助380万元，对459家（次）纺织企业提供展会补助958万元。2014年~2015年，长乐市提供出口增量信保补助653.7万元。恒申合纤等3家纺织化纤企业获得2015年福建省龙头企业技术改造补助资金804万元，恒申合纤等2家企业获得2015年福建省龙头企业进口设备增值税补助294万元。

　　更让企业点赞的是，长乐市政府近几年积极创新思路，通过政银合作、银企合作等多种方式，缓解中小纺织化纤企业普遍面临的融资难题。

　　比如，2015年长乐市政府与福建海峡银行合作推出长乐周转贷。截至今年4月，有23家纺织化纤企业通过“海峡·长乐周转贷”获得贷款98919万元，有效缓解了资金周转困难。

　　“除了‘真金白银’的支持，长乐市政府对于企业经营涉及到的很多方面也非常注重引导。虽然企业做生意很在行，但对很多政策的细节并不了解，比如海关报批要注意什么？有哪些条件？哪些环保和科技项目能享受国家发改委的相关政策补贴？这些都需要政府引导。可以说，没有政府在方方面面的大力支持，长乐化纤企业也很难取得今天的成绩。”陈建龙这样强调。