商在网途，续写锐意人生——服装专业市场新生代“网商”写真 - 配额频道

　　服装商家“触网”不再是一句口号或者一张单调乏味的网页，电子商务已经成为他们不可或缺的利器，服装经营者思考的问题已经从如何拓展连锁店，转为如何设置网络关键字，从如何培养店长，变为如何培训网上客服……在财商、智商比拼之后，“网商”成了新派商家成功的关键所在。

　　谢秀贞：高眼光入行低门槛渐进

　　谢秀贞女士接触服装行业近十年，独立经营服装也有两三年的历史了。今年3月初，阿里巴巴与常熟服装城合作，专门为实体商家量身定做了“专业市场版诚信通”，谢秀贞在一番思量之后，成为首批加入诚信通的专业市场商家之一。然而，短短两个月，她就收获了一份惊喜，网店累计销售额直冲10万元，这一卓越的业绩，让她当选“常熟服装城2010春夏十大网商”。

　　商家在阿里巴巴的店面都实行实名制，谢秀贞目前主营国内休闲品牌女装和知名快时尚品牌女装。打开网页，可以发现虽然旗下集纳多个品牌，但主要以灰白色系的T恤为主，风格统一，定位清晰。
看似简单的货品系列，却正是谢秀贞的精明所在。

　　选对货品——磨刀不误砍柴工

　　过去虽然也曾在淘宝网做过服装零售，但尝试B2B服装批发却实属首次，谢秀贞决定谨慎选择货品，以试水为主。根据在淘宝网的经验，她认为夏天T恤是女孩子们购买最多的品类，且灰白色系稳重大方、适用人群广泛、适用的年龄段也十分宽泛，是服装批发的首选。而纵观国内服装潮流，快时尚品牌国际化的款式设计、超凡的货品更新速度和适中的价位深得人心，如果能找到这类服装的货源，一定会在网上大卖！

　　几经找寻，谢秀贞找到了几家曾为快时尚品牌做过代工的厂家，并与厂家建立了稳定的合作关系。随后，谢秀贞就把产品搬到网上了。

　　由于网店定位清晰，而且是同类品牌中设计最优、性价比最高的供货商，谢秀贞的网店一经登录，就被嗅觉敏锐的批发商们发掘。加之谢秀贞设立了恰当、明确的网络关键词搜索，网店在阿里巴巴的排位一直名列前茅，为谢秀贞带来了大批客户。

　　对于在网上经营非自主品牌的商家来说，选择合适的货品的确是重中之重。谢秀贞介绍，以前她在淘宝网主营家居服、睡衣，可是这一领域知名品牌较少，价格战打得不可开交，很难从竞争对手中脱颖而出。所以，再次触网时，品牌知名度也是她选择货品的首要考虑因素之一。

　　谢秀贞的经历昭示着最质朴的网销真理：物以稀为贵。她说，不能选择那些到处都能买到的货品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了。即使能卖出去，也不一定能赚钱。磨刀不误砍柴工，宁可多花时间和心思去寻找优质的货品，也不要轻易开张苦苦经营。

　　知己知彼——拿专业态度做批发

　　众所周知，图片是网站呈现货品的唯一方式，也是十分奏效的促销手段。看到各大购物网站上美轮美奂的图片就知道，图片也是十分奏效的促销手段。很多商家都邀请模特，请专业摄影师来拍摄，然而，谢秀贞对此却有着不同的理解。

　　对于零售商，势必要拍出有感觉的图片，才能吸引终端消费者，但自己面对的是广大的批发商，批发商最担心的事情就是实物效果与图片不符，模特的展示能力远高于一般人，与其产生误会，不如干脆直接上实物图，把心思放在展示细节上，让批发商们看得真真切切，心里明明白白。于是，谢秀贞每件衣服都尽量多上传几张展示细节的特写图片，给客户最为清晰直观的认识。

　　图片呈现要站在批发商角度考虑问题，但并非所有的环节都可以一概而论。一般来说，批发走量，针对批发商的门槛都比较高，但谢秀贞再次出其不意，她打出“一件起批”的招牌做生意。原因何在呢？谢秀贞分析，对于一个新兴的网点，客户对产品、店主的人品都不了解，这时候要求客户第一次合作就大批进货显然不合情理，所以，谢秀贞允许客户微量批发，但实际上，恰是由于这样坦诚的态度，让客户产生了信任感，极少有客户会只批发几件衣服。

　　待建立了后续合作关系之后，谢秀贞又明确设置了三个价格档，根据批量的不同而给予客户不同程度的优惠价格。

　　正因处处设身处地，为客户着想，谢秀贞的生意越做越好，现在仅会员客户就有100多位，由于事先没想到网店的生意会这么好，好多款式都缺货，谢秀贞只好把关键词搜索模糊化，给网店降降温。这样的结果，既让她感到欣慰，又为和很多新客户错失合作机会感到惋惜。

　　郭永锋：客户服务乃销售之本

　　打开郭永峰经营的网店，首先印入眼帘的是一幅灰白底色、清爽悦目的首页，上印着“草之源•享受时尚生活”一语，点开Enter进入，两个时尚女装品牌禾苑草之源和IT’S女装的各式时尚连衣裙就呈现在眼前。

　　郭永峰做服装生意已经十年有余，原先一直在常熟服装城从事散货批发，今年3月作为阿里巴巴首批专业市场诚信通会员涉足网络批发，同时，他在淘宝网上也有零售店面。

　　涉足网络批发，对郭永峰而言是一个简单而果断的决定。作为一个年轻的服装经营者，他对网络经营迅猛发展的势头了然于心。因为通过网络，确实可以帮助旗下代理的两个女装品牌进一步打开市场，推向全国。如今，网店的销售业绩十分可观，接到的第一个单子就订了3000多元的货品，如今每个月都有2～3万元的销售收入。但实际上，最令郭永锋欣喜的并非销售额的日益增长，而是新老客户的增长，短短几个月，他已经有了多位“新老客户”，这让他备受鼓舞，内心振奋。而且，以前郭永峰的客户大部分局限于江苏，现在，他的客户却遍及天南海北，全国各地。

　　诚心取得客户的信赖

　　郭永峰每天上班后的第一件事，就是打开电脑，把服装图片再重新上传一遍，以防止之前上传的图片被新图片所淹没，而不能给客户看到。之后，郭永峰便开始一条条浏览客户的留言，每一条基本都能获得他详实、认真的回复。

　　许多人都说，在网络上，由于与客户不能面对面沟通，要善于运用丰富的表情和积极的笔调与客户交谈，让客户从字里行间感受到商家的热情和周到，但是，郭永峰似乎对这样的做法不太感冒。他认为，能切实替客户考虑问题，替客户解决问题，与客户保持恒定的联系才是最本质、最实在的服务，应该让客户从一点一滴的行动中去体会商家的良苦用心，更不该用文字和太多网络表情粉饰自己，丢掉了真实的个性，让客户感受不到真正的自己。

　　郭永峰挂在网上的大部分时间都用来和客户进行沟通，聊生意上的喜和忧，尤其是关心客户经营中遇到的问题，几个月下来，郭永峰的“眼力”相当了得，已能比较及时、准确地捕捉到客户的所思所想。作为一个网商新手，郭永峰认为，能透过网络，摸准客户心理的本领十分重要。

　　当然，和客户沟通的目的更在于为客户解决问题，减轻存货，调换残次品，面对顾客的问题及要求，他是积极努力去解决，从不拖拖拉拉。客户也会及时将终端市场的情况反馈给他，促使郭永峰能及时调换款式和货品，促进销售。最终，彼此之间都在宽松、愉快的沟通中彼此建立起互信关系。

　　郭永峰说，由于现在从事网络经营的都是年纪偏小的同行，在做生意方面还有很多不成熟的地方，他也愿意把自己的生意经传授给年轻的客户，帮助大家共同成长。

　　耐心收获成功

　　很多人都认为，运作网店比实体店要容易得多，但真正身处其中的经营者却无不认为，网店的运作更劳心劳力。谈及自己触网近半年的历程，郭永峰认为网店成功只有一个原因，有耐心，有恒心，贵在坚持。

　　做网店要给每一款服装拍照、上传，要与每一位客户就价格、款式等，事无巨细的耐心介绍，反复沟通。郭永峰要求自己对产品了如指掌，面对顾客的问题对答如流，能给予对方专业的建议。对于老客户，郭永峰还会给予他们很多贴心服务，比如，单独把新款图片传给老客户，在支付方式等方面为他们寻求便利等。

　　下一步，郭永峰表示，要渐渐走上制度化运作的道路。他一直在关注做得好的大卖家，发现但凡极具成长力的网店，无不拥有一套完善、合理的销售模式和客服制度，如同实体店经营一样，拿货的价格体系、售后服务、对网络代理商的规定和要求等，都是成文的、统一的，客户和代理商行为也都要遵循统一的规定，这样，网店的生命力才能长久。

　　周露：有思想、有行动的85后

　　周露是个标准的85后创业者，由于家族常年经营童装外贸生意，受父母的熏陶，她刚刚大学毕业就投入到了服装经营中，和父辈所不同的是，周露对网店运作的兴趣要远远大于实体店。今年3月，在常熟服装城和阿里巴巴的合作中，周露小试牛刀，成果却甚是斐然，一跃成为常熟服装城2010春夏十大网商之一。

　　出发点：线上线下相辅相成

　　周露的家族经营外贸尾单童装近20年，在北京的百荣世贸商城和雅宝路都有实体店，在江苏也开设有多家实体店。所营的童装多是出口欧美和日本的外贸尾货，质量可靠，品牌口碑良好。

　　在读大学期间，周露曾在阿里巴巴做过相关兼职，也曾协助父母接触网络营销，对此不禁兴趣盎然，还颇有想法。

　　在开设网店之前，周露也曾考虑过是否会对网店形成冲击，现在看来至少目前不存在这样的顾虑，而且两者还相辅相成，带来不少正面效应。

　　常熟是面向全国的服装批发基地，每天都会有很多客户到实体店来看货，但大部分客户离店之后便会流失，自从开设了网店，周露就会和客户们留下联系方式，进而再通过网络和客户联系，把新款发给客户，因此而赢得了不少订单。网店的客户既有实体店的老客户，也有在阿里巴巴上认识的新客户，更有不少周边客户正因看到网店，而前来找寻实体店。

　　实体店起到了实物展示和品牌形象展示的作用，网店则方便客户下单，两者的互为补充让客户感到十分满意。运营几个月来，网点接到的订单和通过网店带给实体店的订单共有几十万元，这给周露继续创业带来了无尽的鼓励。

　　关键点：保证货源的多元化

　　近一段日子，周露一直在外出差。外贸童装尾单不缺客户，但最大的问题确是货源不稳，保证货源的多样和充足是非常重要的。

　　目前，周露的网店需要关键解决的大难题便是货源问题，周露把这个艰巨的任务留给自己，将大部分精力都投入到扩大货源方面。周露告诉自己，作为一级批发商，必须要寻找到一手货源，这样才能在保证品质的基础上，保持价格优势。

　　具体到阿里巴巴，这里绝大多数都是小额订单，开业三个月来，周露最大的订单也不过两万元，这种情况下，客户对货源的品种种类的要求就很高，一定要保证货品的多元化。

　　着眼点：团队化运作势必可行

　　网上服装市场竞争激烈，想在对手如云的市场中做大做强，恐怕不是一件易事。光靠一己之力，守住一批老客户也许能获得不错的报酬，但是，网店就只能局限在一种小本买卖的模式中吗？周露认为不尽然。

　　85后，是伴随着网络技术的进步和普及长大的一代，对网络生态的熟悉和习惯，恐怕是上一代创业者望尘莫及的。周露十分肯定，网络经营是将来服装行业的发展方向，网络运营的竞争终有一天会变得异常激烈。在竞争中，一支优秀的品牌网络运作人才队伍将是最为有利的武器。

　　为了使网店工作专业化，周露打算专门雇用模特、摄影师，租借摄影棚来拍摄图片，还打算招聘专门的客服、商品上传、美工、库存管理、财务和配送人员，建立起完善的网络运作团队，虽然这支团队会在增加成本，但周露坚信现在的投入就是将来的回报。

　　“一个职业化的团队关键是把人留住，并且发挥各自专长，引导大家向着共同的目标前进”。周露说。