编者按：国家纺织产品开发中心主任李斌红谈到：“当前的商业环境发生了转变，从关注价格转变为关注价值；从目标以财务为导向转变为以速度为导向；从战略以产品为驱动转变为以客户为驱动；从追求技术创新转变为追求商业模式创新。”

　　市场传达出的这些转变信息，需要企业去领会解读，并结合自身实际有计划、有步骤地去调整提升。

　　在近期举办的全国纺织新产品开发研讨会上，国家纺织产品中心主任李斌红在发言中引用了美国耶鲁大学Daniel C•Esty教授的观点——“企业必须放弃策略性的、临时的、孤立的做法，转而采取战略性的、系统的、整合性的措施。”

　　李斌红谈到：“当前的商业环境发生了转变，从关注价格转变为关注价值；从目标以财务为导向转变为以速度为导向；从战略以产品为驱动转变为以客户为驱动；从追求技术创新转变为追求商业模式创新。”市场传达出的这些转变信息，需要企业去领会解读，并结合自身实际有计划、有步骤地去调整提升。

　　客户要的是什么

　　铜氨面料是江苏吴江德伊时装面料有限公司的明星产品。为了丰富产品线，企业近期新开发了醋酸面料，适用于套装、裙装或是高档里料。企业贸易部总经理姚云珍谈到：“醋酸面料的性能与铜氨面料非常接近，而且价格相对便宜，透气性非常好，市场的询问度也非常高。”

　　关键词：高性价比 新纤维 功能性

　　当前欧美市场的不景气，导致纺织品高端消费市场的萎缩。“面向大众的中档产品要以相当大的经济规模来生产，强调的是时间和成本优势。”李斌红在分析产品的影响因素时谈道。

　　也就是说，企业想要抢占市场先机并拥有一定的议价能力，快速反应和高性价比是两个关键因素。就如上述德伊的明星产品铜氨面料，据姚云珍介绍：“为了让铜氨面料更广泛地被市场接受，近几年来企业在提高产品性价比上下了不少功夫。”从原料的配比入手，加大了铜氨与毛、丝、棉、涤纶等纤维的混纺比例，并运用后整理手段提高面料的功能性。

　　跟德伊的做法一样，当前很多企业会选择利用明星产品来带动新产品或传统产品的销售。而新型纤维的大胆尝试，不仅可以提升产品的服用性能，更重要的是让企业获得高附加值。

　　信息怎样有效利用

　　2010年北京面辅料博览会上，天津天纺投资控股有限公司4大主题趋势的发布展现了企业对流行趋势的研究成果。企业总裁助理兼技术中心主任陈宝建谈到：“天纺此次的发布，是对当前的主流趋势作了提炼。我们与国家纺织产品开发中心和一些国际性的趋势研究机构合作，掌握第一手的流行资讯并享受其提供的服务。”

　　关键词：收集 提炼 攻关

　　正如李斌红谈到的那样：“从产品计划到组织生产和市场销售，信息在纺织服装企业发展过程中的重要性日益提高。”采用何种手段收集信息，并将信息有效利用，是企业提升要突破的关键。

　　据陈宝建介绍，与客户沟通、趋势报告、技术资讯、一手调研都是企业获取信息的来源。企业每半个月会将客户询单、打样及下单情况进行归纳总结，提取有价值的信息；同时与国家纺织产品开发中心和一些国际性的趋势研究机构合作，掌握第一手的流行资讯并享受其提供的服务；企业科技信息部负责将每日最新的原料、染料、织造等新技术进行分析，提炼有价值的信息进行攻关立项；另外，根据开发计划安排，企业会对市场和品牌每月展开一次调研，让开发的产品更贴合客户品牌的特征。

　　产品如何卖出去

　　“国内面料企业做产品秀的太少了，在我看来，这必须要做而且要有所突破。”志向集团的执行董事黄志向阐述了他的观点。针对重点合作伙伴，企业会选择在北京、上海、广州等城市不定期举办沙龙，将面料做成服装为邀请来的客户展示，在轻松愉悦的氛围中洽谈业务。

　　关键词：维系客户 战略联盟 共赢

　　不同于传统意义上的买卖关系，企业逐步体会到，以实现共赢为大前提，与客户保持一种长期稳定的伙伴关系，往往能化解很多问题。在与企业的沟通中记者了解到，面对上半年原料大涨的形势，很多客户会选择让出一部分利润，与企业共渡难关。

　　像黄志向谈到的以沙龙形式举办的洽谈会，就是一种有效维系客户的手段。让面料借助服装充分将性能优势展现出来，是企业研发能力的体现。虽然黄志向一直强调集团只是“小企业”，但对以集团为核心构建的“大联盟”却引以为豪，“我们已与国内40多家织造厂和20多家印染厂建立了长期合作，还与多所高等院校合作进行产品研发，向兴的理念就是‘联盟创造价值’。”

　　福建众和股份有限公司副总裁许木林曾跟记者讨论过“客户价值”这个问题。他谈到，很多棉纺企业的传统做法是直接与中间商合作，但目前众和加大了与下游品牌商的对接，逐步积累稳定的客户资源，这样就能在竞争中赢取主动权，并使利润最大化。
社会责任怎样解读

　　据鲁泰纺织股份有限公司研发中心主任张建祥介绍，鲁泰建设了一个现代化的日处理能力8万吨的污水处理厂，采用德国奥贝尔氧化沟和法国德立满高密度沉淀等先进技术，使处理水质达到一级A的排放要求，处理全淄川区工业污水和生活污水。

　　关键词：节能降耗 竞争力 利润增长点

　　“产品原料构成和工艺过程的生态性将逐渐成为另一个重要的竞争因素，企业社会责任成为产品市场准入的基本要求和企业竞争力的新要素。”李斌红对产品影响因素的分析也点出了社会责任的重要性，同时可以看到，新型的环保产品已经成为企业重要的利润增长点。

　　张建祥谈到，作为国内色织行业的领军企业，鲁泰多年来重视履行企业的社会责任，不仅大力推行节能减排、清洁生产，建立污水处理厂，并且进一步优化生产流程，开发了系列低排碳的新产品。

　　在强调节能环保的开发理念下，鲁泰的新品研发取得了很多成绩：三丝双烧色织免烫衬衣；棉/宾霸色织免烫衬衣、纳米多效衬衫、超级免烫衬衣、银丝抗菌防辐射衬衫等等。其中纳米多效衬衫是公司自主研发的新型高科技衬衫，根据人体不同部位的服用功能分别具有自清洁、自去污、纳米吸水速干透气、防缩抗皱多重功效。这款产品的技术难度在于要用同一坯布同时做三种不同整理，还要保证其颜色、缩率等完全一致。