“您喜欢的话，可以试穿呀”、“这是我们的新款，欢迎您试穿”……周末，记者和朋友小鱼去西单逛街，几乎每走进一家服装店，店内的服务员便扯着嗓子高声呼喊着这几句令人耳朵生厚茧的“热情”话语。我们走进一家店面，小鱼刚触碰到一件衣服，一旁的服务员便大声招呼：“小姐，这件很适合你，您试穿一下吧！”听了这话，小鱼拽着记者的胳膊便往外走……

　　这是记者逛街时遇到的小事，可仔细想来，从对逛街有记忆开始，类似的话语似乎一直都充斥着消费者的耳朵，即使消费者已经“面带菜色”了，而服装店内的导购员们却仍然热情似火。是消费者没有“享用”服务员热情的福气，还是导购员没有抓对消费者的胃口？

　　有多少导购在驱逐顾客？

　　成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异，其主要区别除了销售业绩不同外，更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情和热情以及卖场氛围。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢？采访了中国服饰终端实战培训专家王建四，他介绍，经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。

　　“每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到而已！更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。因此，不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。”王建四认为，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的销售技巧与顾客沟通，可导购之所以这样做，又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。实际上，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多。

　　终端形象总结起来主要表现在四个方面：即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好，自然会吸引到更多顾客；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看产品，听听介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，而导购员了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖得更好，卖得物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

　　“可以试穿是废话”

　　服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。

　　王建四说：“其实例如‘可以试穿’这样的话都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。‘这件也不错，试一下吧’，则是由于导购员自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事。”

　　要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

　　不少消费者表示：“一踏进服装店的门，身边就会拥来一群人，他们不是问你需要帮什么忙，而是没完没了地推荐他们的服装。”这样的服装店铺让消费者有些望而却步。

　　那么，终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢？王建四就导购员要求顾客试穿这一例子给出了四点建议。

　　首先，导购要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

　　很多消费者会和小鱼一样讨厌“试穿”一词，面对这种情形，王建四建议导购可以这样说：”小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样。”

　　如果对方还不动，导购可以说：“小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。”这样说来既合情合理，消费者也不会厌恶。

　　对于服装行业而言，品牌是王，却赢在终端，因为只有消费者的认可和销售量才能给投资者带来无穷的利润，而一群受消费者喜爱的导购员更会为品牌形象加分添彩。零售在于细节，终端无小事。