被称为“硅谷教父”的杰弗里·摩尔这样描述客户接纳新技术产品的生命周期——极少数的浪漫主义者（技术狂热分子）很容易接纳一种新技术产品，但这些人根本无法形成一个市场。在浪漫主义者与早期大众（实用主义者）之间有一道鸿沟，大多数新技术产品都会葬身于这道鸿沟。少数产品得以跨过鸿沟，形成由作为实用主义者的早期大众构成的一个个“诸侯市场”。实用主义的示范引导作用，再加上强势的市场营销，会让作为主流人群的保守主义者接纳这种产品，市场也就进入鼎盛期，只有少数怀疑主义者仍然在观望，他们往往是在产品生命周期的衰退期才接纳这种产品。

　　摩尔描述的这个产品接纳周期，是从一个成熟的系统市场总结出来的。可惜的是，在中国大凡是从事科研工作的人，大多数属于技术狂热分子，他们注重的仅仅是技术本身，而容易忽视客户的感觉。

　　在比较成熟的系统市场上，一种新技术产品和服务经过一定时间，会自然而然地从精英人群波及到作为人口大多数的中产阶级。然而在碎片市场上，新技术的传播呈明显的非连续性，新技术的传播强劲势头可能在面临鸿沟时戛然而止，在鸿沟的另一边，那些顽固、保守的大多数可能停留在原有的生活和工作状态里，与新技术老死不相往来。

　　就拿电子商务这个时髦的技术来说，在中国这样的新兴市场中，面对互联网这种对经济成本、学习成本都有硬性要求的新工具，不同经济收入、教育水平、语言能力和学习意愿的人群之间都有一道道巨大的“数字化鸿沟”。

　　与李彦宏、丁磊、马化腾这些技术出身的网络公司掌门人相比，阿里巴巴的马云是地道的技术盲。阿里巴巴是由一个完全不懂技术的人创立并领导的公司，然而，它惊人的成长速度和骄人的绩效，就在于它的“另类”。

　　笔者曾经问马云：“5年后你还做不做互联网?”他回答：“我们从来就没有做互联网啊！我们做的事情，一直是给做生意的人提供方便，让他们觉得生意不难做、不麻烦。用什么帮助他们呢？用互联网，也用别的。其实我们做的事情就是让天下没有难做的生意。”这样的回答，让人感受到马云的机智、敏锐、务实和“外行”。

　　在中国，那些“白天当老板，晚上睡地板”的人们对互联网不仅没有需求，而且还会有强烈的恐惧感和天然的抵触，把电子商务服务卖给他们，看上去比把冰箱卖给爱斯基摩人还难。他们只有一个需求：为产品找到更多销路，为企业找到价格更便宜、质量更可靠的原材料。正是这一根本需求，决定了他们不管多么害怕、抵触互联网，但终究会接受它。

　　马云很可能没有读过莱维特的书，但他对莱维特的观点一定会有同感：“顾客买的不是直径五毫米的电钻，而是直径五毫米的钻孔。”他知道他的客户要的不是电子商务，是商务——用他们的话说就是生意，如果你能帮助他们更容易、更有效率地做生意，解决他生意中常常遇到的难题，他们就一定会对你的服务趋之若鹜，如果你提供的服务不能让他们更好地赚钱，你提供的任何“技术进步”只能让他们避退三舍。