中国服装产业正在经历一个从制造向市场转变的过程，买手模式以市场为导向的垂直整合能力愈加显示出优势。作为代理商买手应当具备哪些技能？

　　中国服饰报（以下简称CFW）:品牌或商品消化率如何计算，影响商品消化率的因素有哪些？

　　邵立刚（以下简称邵）：商品消化率=销售数量÷投入数量。影响消化率数值大小的有两个变量因素，如果其中一个数值相对稳定，那么另外一个数值的变化就起到关键作用。而某一产品的销售数量在某一阶段存在着与投放数量成比例增长的可能性，但是并不会一直成正比例增长。

　　假如某一个店铺投放的某一商品过剩，销售数量÷投入数量的数值一定会偏低，会影响我们的正确判断。这个时候，我们就需要结合月商品回转率做参考。

　　CFW:在计算品牌或商品消化率时要注意什么情况？
　　
　　邵：首先，在投放商品到某店铺的时候，先考虑到整个店铺的供货金额控制，在金额上控制过量供货，在确定供货金额后再确定商品种类构成比例，最后再确定每类商品里的各款式的合理投放数量。

　　其次，在计算过程中要参照历史数据，尤其是所辖区域整体和各店铺的季节消费指数。

　　CFW:一般认为，品牌或商品消化率越高越好，那么，品牌或商品消化率低就真的不好吗？

　　邵：很多代理商对这个问题的回答是肯定的，因为消化率低，就意味着销售少而库存大。

　　但是，如果作为一个专职的代理商买手也只是认识到此种程度的话，那么其作为买手的专业水准就不敢恭维了。

　　CFW:有没有相关的具体的案例，给我们说说吧。
　　
　　邵：我们来看这样一个案例，同样是销售茄克，A公司每天销售100件，B公司每天销售10件，45天下来，A公司销售了4500件只剩了100件库存，B公司销售了450件，但也和A一样剩余了100件库存。也就是说，A公司茄克的消化率高达97.8%，B公司茄克的消化率只是81.8%而已。
　　
　　如果只是单纯地看A公司和B公司的茄克消化率对比，消化率自然是A高而B低。但是，如果A公司每件茄克的成本是150元，赚到的毛利润只有每件10元；B公司每件茄克的成本同样是150元，赚到的毛利润却达到了每件300元。

　　在这种情况下，代理商买手自然就会去选择B公司。虽然B公司的商品消化率远远低于A公司，但是B公司的毛利润空间却远远大于A公司。
　　
　　之所以讲这个案例，是因为很多代理商买手经常在品牌之间做比较，认为自己公司代理的品牌不如别人公司代理的品牌消化率好，或者因为自己公司代理的品牌消化率远远高于其它公司代理的品牌而自满。

　　我们九派机构的商品专家团队认为：品牌之间不能单纯地以消化率做比较，因为每个品牌的加价率空间是不一样的。
　　
　　量贩模式的品牌其消化率（包括销售数量）自然要高，但是利润空间往往会压得比较低；而走精品路线的品牌其消化率（包括销售数量）通常会低，但是利润空间往往抬得比较高。

　　所以，代理商买手要学会放弃单纯以消化率高低评判品牌及商品好坏的习惯。