通胀预期下，品牌代理的游戏规则正在改变，订货会的提前，宣传费的削减，代理商与品牌商的博弈暗潮涌动。这对利益夫妻又将何去何从？

　　对话嘉宾
　　成都雷米服饰有限公司总经理  王加耕
　　北京刘尚服装服饰有限公司总经理刘连锁
　　国人西服北京分公司副总经理  吴连营
　　郑州云顶服饰有限公司企划经理  李东明

　　通胀改变游戏规则

　　本报记者：对于越发严峻的通胀形势，市场购买力的可能下降是否也将考验品牌商与代理商的合作？

　　王加耕：我们现在代理了8个品牌，沙驰和布郎迪尔我们都代理七八年了，此外还代理了其他6个品牌。通胀预期形势下，各项成本上涨给我们造成不小压力，但实话说，品牌商自身压力也不比我们小，甚至更加艰难，所以他们给不了我们任何优惠。有些品牌还把订货会提前了，原先秋冬订货会开在四五月份，而现在品牌商为了规避工期延误风险，快速回笼资金，把订货会提前到了二三月份，这给我们代理商带来了麻烦。

　　原先，品牌商可以给我们补贴一些装修费、广告费等，现在转变为达到一定进货额才能补贴宣传费，比如订货1000万元可以补贴5%。品牌商把销售压力转嫁到我们身上，要求我们能有保底额。

　　吴连营：事实上，我们每年都会给长期合作的代理商一定优惠政策，但并不会因为通货膨胀而给予特别优惠。目前国人西服的代理商，平均合作时间都在6年以上，彼此之间比较熟悉了解，代理商也并没有提出需要。生存困难只是客观形势下的主观认识。在中国任何一个市场，或者说品牌，都会有大量的上升空间，所以说困难是相对的。我们的代理商也认识到这一点，而且他们的利润每年都有较大增长。

　　李东明：我们并不会给予代理商很具体的优惠政策，通胀预期下，我们的成本也在增加，很难从价格上优惠。就去年来看，逸阳的销售额有较大幅度增长，当然今年我们预计增速会放缓。这样的形势下，大家都很困难，但我们与现在的代理商都合作多年，彼此了解，困难期间是捆绑在一起的。

　　追逐“强势”品牌

　　本报记者：代理商的品牌代理策略会否因为通胀预期而进行调整？

　　王加耕：我们将会通过网络销售、团体定制购买来转移通胀的压力，虚拟空间不需要实体店那样大量资金的投入，当然我们也并没有收缩店铺的打算。通胀凸显，我们的压力是大了，利润薄了，但其实市场容量也在扩大。

　　今年，我们将代理一些女装品牌，男装与女装的运营模式是不一样的，但是女装销售上见效快，可以在短时间内看到收益，这也算是应对困境的方法。

　　在通胀预期下，有的品牌存在因为成本控制而导致出货能力、设计能力、品牌宣传、市场开发等方面受到影响，进而造成经营不善、效益萎缩。所以我们又在考虑放弃效益不佳的品牌。

　　让代理品牌结构更加多元化是现在代理商在达到一定规模后的共同选择。对于我们来说，在休闲服饰领域，将会增加投入，今后我们会重点关注新进中国市场的国外休闲品牌，如GAP新进中国市场，我们就很感兴趣。

　　我们对未来的判断是，通胀压力在三五年内还是会存在的，租金、人力成本都会持续上涨。可以说品牌的实力、声誉和服务成为了决胜的关键。近几年，国外品牌企业进来中国市场后，改变了一些运作模式，为代理商降低了压力。比如，H&M、ZARA等一些国际品牌，名气大，可以帮助代理商与百货商场协调铺位。像这样有足够实力、足够资本的品牌可以让代理商省去很多与商场沟通的花费。

　　刘连锁：代理商面临的压力是要比品牌商更大。不过，我们并不打算更换现在手里的品牌，因为这些代理业务都是盈利的。对于今后公司的发展方向，我还没有一个明确目标，仍在观望。这样做，一方面是因为我们所代理的品牌不允许网络销售，所以虚拟渠道走不通。另一方面也在于周边环境的变化，我认识的代理商中，有的开始了自创品牌，因为他们都看到了作为品牌商的强势。

　　本报记者：而作为品牌商，在国内市场新形势下，你们将如何“稳住”优质代理商？

　　吴连营：我们当然希望代理商赚更多的钱，虽然现在通胀形势比较严峻，但通胀不只是目前才有的，只是近一阶段时间凸显了，未来的形势可能还将更严峻。因此，我们能做的，就是帮助代理商提升销售额，从终端形象、产品配置与形象、服务三个层面提供支援，把产品做好，增加品牌附加值。

　　李东明：我们会在应对市场变化的战略上、团队建设、市场开拓等方面派专门的人员给予代理商指导。目前所开展的培训效果很明显，可以帮助代理商理解公司战略，在工作执行上做好。三月份，我们还会组织代理商到杭州参加一个培训项目，花费30万元，我们会在思想、运作方式上给予代理商思路。而像这样的培训我们公司以前也做过，但是没有像现在这样形成规模化。