上个世纪90年代开始，北京的雅宝路成为一代人的淘金地。在最红火的时候，雅宝路催生了不少百万富翁，但那些日子可能一去不复返了。2008年的国际金融危机后，这些做外贸的商家们严重受挫，面临着多重夹击。如何生存下去，是雅宝路的商家们正在思考的问题，谢建良就是其中的一员，在2011年，他开始探索内销。

　　曾经在俄罗斯风光无限的中国商人们感到有了压力。印度的服装在俄罗斯卖得越来越好，因为他们的劳动力成本是中国的一半，而缅甸的更低。

　　2009年8月，谢建良去了一趟云南，走访了瑞丽、腾冲等中缅边境的城市，令他感到有危机感的是，缅甸的劳动力价格太低了。“一个劳动力的工资大概只要500元到700元人民币，可以连着做一个月不休息，差不多每天能干10个到12个小时都没问题。”

　　谢建良说，雅宝路的商人们连续这几年的生意都不太理想。国内物价及人力成本的上涨、人民币升值、金融危机之后不十分理想的俄罗斯经济、打击“灰色清关”，都让雅宝路人感觉有些吃不消。

　　“现在百分之七八十的雅宝路人都在赔钱，当然有极个别做得比较好的，就看能不能扛到最后。”在日坛国际贸易中心B座4层的公司庭院里，谢建良对记者说。

　　雅宝路的水有多深？

　　“现在整个服装圈里，雅宝路的水最深，来趟的人也是最多的，前仆后继。”谢建良说，2008年虽然是国际金融危机发生的一年，但大部分雅宝路的商家生存状况还不算太差，2009年扛了一年，大部分没扛住。

　　“2010年是内销也不好，外贸也不好。我认识的几个做内销的朋友都说不是很理想。”谢建良从前的一个合作伙伴退出单干，2010年，这位合作伙伴做了十几万件衣服，卖了5万多件，库房里还堆着5万多件衣服。

　　1995年，上大学两年的谢建良正式进入服装行业，在他大哥的公司里上了两年班，也学会了一些俄语。1997年，他心血来潮一个人去了一趟俄罗斯，住在莫斯科的朋友家里，这次去俄罗斯纯粹是抱着增长见识的目的去闲逛，第二次去就是参展了，那是2005年。

　　“我一般都是每三年到四年展一次。去国外参展能增加当地人对品牌的认知度。”他并不像其他一些雅宝路的商家那样，每年都去莫斯科做个小展位，就为了露一面。

　　要做就要做到位。那年，谢建良在莫斯科的轻工展做了一个80平方米的大展位。

　　“就四天时间。客户对你的感觉就不一样了。我去了就这么做。要么就不做，这两年也有客户在帮我做，四十多平米的展位，还可以。我跟我客户说：“你要是十来平米的小展位，挂个小标，你就别挂了。”它给你做的标志特别大，这样对我们的产品、客户认知度都比较好。”

　　据谢建良介绍，雅宝路的商户们选择的展会主要有两个：一个是CPM展，一个是俄罗斯轻工展。CPM（俄罗斯莫斯科国际服装展览会）是俄罗斯联邦乃至东欧地区最大的专业服装展会，每年春秋两届；而轻工展指的是莫斯科国际轻工纺织及设备展览会（Textillegprom）。

　　“现在去俄轻工展的人少了，基本都参加由德国IGEDO公司主办的、更有知名度的CPM展。因为它的观众更专业一些。”谢建良说。

　　第一次参展，谢建良用的是“snowbeauty”商标，雪美人。“很多客户就因为这个标志来到我们的展位。”

　　谢建良后来把这个商标转给了他的舅舅。但有客户向他建议：“beauty这个词不能丢，因为客户来了都只认beauty，不说前面的snow，只说你们家是beauty。”于是，谢建良的东方恒美国际贸易有限公司又注册了新商标“E.TBEAUTY”。

　　“我把beauty给留下了，后来一想公司叫东方恒美吗，把东方和永恒两个词（East、eternal）提出两个相同的字母来，就叫E.TBEAUTY。”

　　除了以自有品牌进入俄罗斯等东欧市场，东方恒美也给一些国外品牌做贴牌，这些产品能进入当地一些比较高档的商场，而自主品牌的产品大多在俄罗斯的超市或服装店里出售。“当然我们在一些专业市场也是有销售的，也有小部分产品可能会进入商场，但是要换标志。”

　　谢建良说，在俄罗斯市场上，做服装生意比较厉害的主要有三类人：俄罗斯本地人、中国人、越南人。雅宝路的一些产品拿过去以后会直接给越南人卖。

　　像很多在雅宝路起家的商人们一样，谢建良赚取了人生的前好几桶金，然而，这一切似乎已成为过去。

　　做内销仍专注羽绒服

　　在大部分商家被库存压得喘不过气的时候，谢建良却做到了零库存。“根据市场、客户的反映，每季产品开发前我会提前做好计划。对于那些市场需求的、能走量的畅销款，我会多开发一些。”

　　因为需要更好地掌握市场的流行趋势，谢建良经常去欧洲采风，也上一些国外的时尚类资讯网站，有一些客户也能带给他一些最新的流行款式。

　　“这有好多款都是我们客户给送过来的。”谢建良指着身旁挂着一些新款的羽绒服说。“客户拿过来以后可以给我们的设计师去参考。设计师根据这个再去开发、延伸，尽量去符合欧洲的流行趋势。”谢建良说，俄罗斯人比较认可意大利和土耳其风格的服饰。

　　自2008年金融危机以来，已经有将近600家商户因为生意萧条而走出雅宝路，并由此引发数千人失业。之后，雅宝路的一些商家纷纷筹划转向内销市场，谢建良也有了进军国内市场的想法。“原本计划2010年进入国内市场，不过看到一些情况后，还是想压后一点。”

　　他把这个时间选在了2011年。谢建良认为，在市场整体形势较好、需求量较高时进入国内市场，对自己的品牌是一个保证。“因为在俄罗斯，E.TBEAUTY的品牌信誉度做得比较好。产品的质量和款式都得到了认可，而国内的消费者对产品和品牌的认知度还不够。”

　　在谢建良的计划里，做国内市场的话，他还会专注于羽绒服。“在你的品牌没有发展到有足够吸引力的阶段，我觉得产品多元化是对品牌的不负责任。我现在主要做羽绒服，如果加上风衣、棉服，我都没问题，在这个领域之内，我有说话的底气，但是超出这个领域之外，这个底气就没有了。”

　　专注自己熟悉的冬装，是谢建良对自己将来进入国内市场的设定的原则。“如果要增加夏装、秋装，那么我就得让整个公司去研究这些东西，我拿出的产品和我目前的冬装产品要能够相互匹配。”

　　谢建良已经开始计划为E.TBEAUTY羽绒服招收一些省级代理商。在竞争异常激烈的羽绒服市场，谢建良希望用产品质量换口碑。“一个品牌完全是靠质量和口碑做起来的。真正的品牌是需要时间沉淀的。”谢建良希望用小火煲靓汤的方式，把E.TBEAUTY做成国人也喜爱的羽绒服品牌。

　　不缺钱，缺人！

　　雅宝路的普通导购的基本工资大多在5000元左右，他们既会做销售，还会说俄语、做翻译，身兼多职。加上提成，一年能赚个十多万元人民币，对雅宝路的导购们来说，是再正常不过的事。

　　“做得好的人甚至一年赚四五十万元。”谢建良说，在雅宝路的商户里，互相挖人的现象颇为常见，在每年春节前，他都会和员工签订一个协议，让员工保证过完年回来还继续在这个公司上班。“什么岗位缺什么人，第二年一开春我就知道。”

　　然而，即便有一纸协议，有时也难免被人挖墙脚，最抢手的是设计师。人员跳动是谢建良始料未及的。2008年，他被同行挖走了设计师。“因为当时我给设计师的工资是一万五一个月，然后人家来挖开口就是两万，三个全被挖走了。”目前，谢建良正在努力培养设计师。

　　“我现在有两个设计师在培养，可能到明年他们才会成为成熟的设计师。培养完了会不会走不清楚。”谢建良说。

　　谢建良说，培养一个设计师其实非常不容易，需要前期大量的投入，比如每年都会让设计师出国采风。虽然有意培养自己的设计师，不过谢建良也坦言，不喜欢招刚毕业的学生。

　　“我现在只招有两三年以上设计工作经验的设计师过来培养。不招刚毕业的，你要和他讲企业的定位和方向、羽绒服是怎么回事、哪一片需要搁多少绒、内胆怎么做……等他明白了，就走了。”谢建良说，雅宝路的每个公司都不缺钱，就缺人才。

　　“一个公司没钱并不可怕，怕的是没有人才。”谢建良说，东方恒美今年的工作重点不是盈利，还是培养人员。

　　另外，他还要进一步完善公司的各项制度。首先是要把公司申请成为一个正规的、拥有进出口权的公司，注册资本等方面更符合相关法律法规的要求；其次，淘汰作坊式的公司运作模式。

　　像大多数人的创业故事一样，谢建良也正在经历从家族式管理到公司化经营的转变。“原来的小作坊、家族式的生意已经被淘汰了，必须走正规的公司化运作道路。”

　　“自己的亲戚必须得裁掉。原来有亲戚的话，公司的凝聚力比较强，偶尔加个班，亲戚也不会到劳动局去告你。”但现在，一切都要规范，原本一家5口人能做10个甚至15个人的活，现在必须招聘十二三个人，定岗定职。

　　“我的公司名义上是公司，实际上跟作坊差不多。”谢建良自嘲地说，“正规的公司，公司虽小，五脏俱全，每一步都做得比较好。我这个公司盘子虽然大，但内在的东西没有完善。比如我这么些年来制定员工守则，但执行的时候却往往没有按守则上的规定去做。”

　　出现这样的状况，谢建良认为是因为公司缺乏执行力。“有些老员工跟着我干了六七年了，早上迟到了十分钟，我肯定不会和他计较。”

　　今年，谢建良给一些员工涨了工资，这样一来就感觉自己的负担更加重了。不过，他仍乐观地预期今年的生意会好起来的，不论外贸还是内销。