H&M之所以能横扫欧洲市场，得益于他们一直奉行的“流行、品质、价格”三合一哲学，以及积极扩张的政策。当H&M在纽约的旗舰店开业时，因为顾客过于拥挤，公司甚至可以配合需求，在每个小时进货。

　　美国商业周刊日前评论，H&M重新定义了“平价流行”，印证了公司认为价格、流行、品质能够同时存在的可能性。虽然当国际棉花价格连续冲高以及大幅波动时，H&M的“平价流行”受到了巨大挑战，但是该公司仍然以其特殊的攻略，在这个高棉价时代成功捍卫了“平价流行”。

　　前不久在大连召开的2011中国国际棉花会议上，H&M集团代表徐逸卿参加了本次大会。徐逸卿与大家分享了作为产业链终端的零售商，在高棉价时代以及棉价波动非常大的时期，如何通过调整企业自身采购行为，尽量降低原料市场波动对于零售价格的冲击，同时保证自己的品牌在市场上具有竞争力。

　　徐逸卿说：“H&M是快速消费品零售商，主要产品是服装，在全部产品里棉花是最重要的纺织原料，棉花价格波动对公司的整体采购成本具有直接影响。在去年棉花价格大涨，所有前道的纱厂、棉农数钱的时候，恰恰是我们最困难、压力最大的时候，这个时候我们常规买的面料价钱都是以飞快的速度上涨。”

　　“在整个市场中，H&M采购价格虽然呈上升趋势，但是为H&M提供原料的工厂给我们的价格要远低于市场上的价格，所以公司采购成本的上升幅度并不像价格曲线中显示的幅度那么大。从另外一个方面讲，原料成本只是成衣价格中的一部分，还有很多其他的组成部分，如果原料上涨20%，在成衣上价格是不会体现得非常明显。”徐逸卿说，“H&M也在寻求与大型纺织企业合作，并且要进一步与中国大中型纱厂以及大型的、具备专业垂直产业链的面料供应商结成长期合作关系，互相支持获得稳定的品质和价格。因为选择管理良好的大型工厂，一方面品质上有了保证，另一方面其资金背景比较强大，在动荡的市场中具有一定的抗风险能力，在市场不稳定的时候能够给我们一个相对稳定的价格。去年棉价上涨的时候，一些相对规模较小的工厂会在接到计划的时候给我们一个相对较低的价格，而等下单的时候便将价格提升上去，两三天的时间价格就会有所变动，前后也就只有一个星期。”

　　徐逸卿谈到，H&M正在逐步尝试集体采购，除了中国，在亚洲其他地区还有生产基地。为了得到较低的采购价格，H&M会联合中国和中国以外的生产基地结成一个联盟，集中相同产品获得较大的数量统一采购。另外，H&M会及时调整产品的原料比例。据相关调研显示，棉价上涨使得一部分棉花市场份额让位给其他的化学纤维，这是很有效的控制成本的办法，H&M会在保持产品品质不受较大影响的情况下降低棉的比例，抵消棉价上涨的影响，特别是比较厚重的产品。例如有一款产品，本身原料成分是80%棉、20%涤纶，H&M便从去年开始将其调整为70%棉、30%的涤纶，这样一来，在保持成本的同时，也做到了让产品品质和外观没有大的变化。

　　淡季采购是应对高棉价的良策。在去年棉价高且上涨趋势的情况下，针对公司基本款式和基本面料，H&M做了大量的淡季采购。年底、年初一般是服装生产企业的淡季。淡季采购一方面可以控制采购成本，避免后期棉价上涨带来的风险。同时，H&M还调整自己的采购渠道并开始直接采购前期产品，比如说纺织原料、纱线，在一定程度上缩短中间环节。

　　徐逸卿就这样在侃侃而谈中，道出了H&M捍卫“平价流行”的秘笈。