面料企业寄希望于用优质服务来拉近与下游服装品牌的距离，达到“合作共赢”的完美关系。那么，优质服务的概念如何转化为具体的实践细节？面料企业提供的服务服装品牌又能否认同？此次我们找到两家男装企业代表，从与他们的对话中能找到些许答案，也能发现面料企业服务细节存在的不足。

　　选择中间商的理由

　　男装品牌采购面料的途径，不外乎通过中间商或是面料企业。两种合作方式各有优势：中间商在销售上比较主动，也比较关注服装品牌的产品开发进程，会适时地推荐面料；而面料企业会比较专注于产品研发。在与男装品牌的沟通中记者了解到，他们对面料中间商的评价更高一些，原因就在于面料中间商推荐的产品更有针对性。

　　那么，目前国内面料企业普遍存在的不足体现在哪些方面呢？在北京威克多产品开发经理唐冰看来有两点：首先，现阶段国内面料企业的产品开发从整体来看，还不够新、不够快、不够贴近最流行的东西。消费者当前接触流行的渠道多了，对流行的理解加深了，对流行的需求变大了，再加上服装品牌也在加大流行的推动力度，消费者已经逐步认同了快速变化的时尚潮流。“威克多的西服产品从设计风格来讲，在主流的方向上更偏年轻一些、时尚一些，而且现在流行的周期越来越短，服装品牌更加需要有变化的东西”。另外，面料企业分析市场、分析目标客户需求的能力尚显不足。“面料中间商通常会做很多的市场研究工作，他们会花时间了解威克多的定位、男装市场的变化、分析市场的需求，他们提供给威克多的样品都是有针对性的，这样的合作就会顺利很多”。

　　多数服装品牌都对面料中间商提供的产品推荐手册赞不绝口。“这种基于大量市场分析的、带有一定引导性的册子是非常有用的。”唐冰谈到，“对于一些经典系列产品，他们会介绍说这是去年畅销的，所以今年还在推；或者这个系列在某些地方做了变化，他们会告诉服装品牌变化在哪里，为什么要这么处理。这样的产品推荐方式就很吸引我们，而且他们对色彩等方面的掌控都很到位。”

　　价格让人最头疼

　　“服装品牌在采购时与面料企业的一个明显矛盾，应该是由价格引起的。”宁波杉杉摩顿服装有限公司S2 CITYLIFE设计总监朱文对此深有体会。目前的实际情况是服装品牌为了实现自己的利益最大化想拼命压低面料成本，某些面料企业会坚持自己的价格，让服装品牌不得不另找其他厂家仿制这款面料，从长远来看这是一种伤害双方利益的做法；另一种情况是面料企业表面答应降低一点价格，但最终拿出来的面料却是“缺斤少两”的。

　　朱文坦言，第二种情况确实让很多服装品牌头痛，即使对拿到的面料不满意，但迫于时间的压力很多时候也只能凑合用了，但由此产生的问题也是显而易见的。“凑合用的面料可能导致服装风格和效果大打折扣，从而影响服装的销售，导致货品积压”。如果服装品牌不挣钱的话，哪儿有钱再采购更多更好的面料呢？

　　其实在上下游合作的过程中，因价格问题引发的小矛盾还很多，甚至还可能导致双方合作的终止。朱文谈到了一种情况：“现在有些面料供应商很现实，调几米样布就必须给钱，钱不到不给剪，有的甚至还在样布上加价，远高于大货的采购价，更多的时候连样布都调不到，可现在哪个服装品牌看一小块样卡就会下单做大货呢？没有样布的话，我们也只好放弃，面料企业也许就是因为几米样布就损失了一大笔生意，样布看似小问题，实际上是合作必要的大前提。”

　　三个阶段的充分沟通

　　面料企业要做到与服装品牌沟通，从实现手段来讲并不难，可以面对面聊、打电话、发电子邮件等，但如何将沟通做到位、做到充分却不容易。从男装品牌的反馈来看，前期推荐、中期下单、后期追踪这三个阶段沟通都不可缺少，但面料品牌的沟通工作并没有完全做到位。

　　朱文谈到：“我觉得比较理想的状态是在新一季的产品开发之前，能跟与我们有长期合作的面料企业开一个沟通会，说明品牌在这个季节要推出的服装主题和风格，然后面料企业可以把对这些风格的理解反馈在提供给我们的面料上。但现状是我们必须从不同的面料商和成千上万的面料小样中去淘宝，面料工厂不太能够针对不同的品牌提供一些有针对性的样品，我想也许是他们并不具备这样的能力，所以我们宁愿自己去选。”

　　对此唐冰也深有感触，这么多年与面料企业打交道，他发现面料企业往往比较重视前期与服装品牌的沟通，在中后期的时候，通常只是打个电话问问结果。“其实我觉得面料企业应该加强中后期与服装品牌的沟通，多花几个小时的时间，聊聊这块面料为什么好，那块面料为什么没有被选，加深互相的了解，对以后的定向开发肯定会有帮助的”。

　　由此看来，面料企业必须要准确掌握服装品牌的工作进程，他们什么时候收集面料小样，什么时候要调样布了，什么时候会生产大货……如果这些关键点错过了，合作自然会受到影响。此外，即便是服装品牌已经下订单了，后续的跟进沟通工作同样得做到位。