中国服饰报　殷黎杰/张秋影
　　据国外数据统计，在假日期间服装消费将是增长的主要品类。对于欧美等国家最重要的圣诞假日，服装在消费者节假日购物单上位居第二。这是由于经济衰退而消减购物开支的67%的消费者中，就有33%曾经削减服装消费。另外，66%的消费者说他们希望得到的节假日礼品是服装，很明显，从计划为自己购买和希望收到的礼品种类两方面来讲，服装将是很实在的礼物。从消费水平方面说，服装也是买得起的一大类商品，也是节假日会有较大促销的商品类别，这些增强的购买意图将给予服装零售商一个非常积极的信号。

　　业内人士说，做好春节期间的销售，不仅能为一年的销售博得头彩，还可让全年的销售任务有了保底的本钱。
　　
　　所以，每逢春节，品牌、商家便早早拉开阵势，策划各种形形色色的春节促销。但如何在春节服装销售中取胜，营造出服装销售旺季中的旺季，还是需要费上一番“功夫”。

　　百货商场节日忙促销
　　
　　在刚刚过去不久的2012年元旦小长假期间，全国各地的百货商店和购物广场无不使出浑身解数，大力促销、狠命打折，以期在2012的第一个“假日经济”里迎来一个开门红。

　　促销三十六计

　　先从北京来看，北京市百货大楼在元旦假期里，大搞“新年欢乐送”，现金消费满300元就送180、150、120元不等的电子积分，并且在2011年12月31日22：00到次日2：00这个时间段里，还在“满送”基础上，全场累计现金消费满3000元再加赠100元新年礼单。蓝岛大厦的促销措施是，2011年12月31日至元月12日，穿着类商品大部分是“满100元减30元”。君太百货的“跨年回馈疯狂抢”是从2011年12月31日下午5点至2012年1月1日零时，女鞋、羽绒服类部分产品低于3折优惠。顺义新世界更是36小时不打烊，从2012年1月1日零时至5时，新冬装“99减70”，并且还通过举办诸如“迎新年相声大会”、“快女超男献唱”等文艺活动来带动百货店的假日销售。

　　2012年的元旦，北京各大百货商场不论是营业时间的延长长度，还是最低折扣的力度都强于往年。并且，从活动种类看，北京各商场2012年的跨年夜活动远比去年丰富，去年还只有蓝色港湾、崇文门新世界等几家，今年基本上全军出动了，以此来吸引年轻消费群体，拉动人流消费。

　　“去年商业市场相对冷淡，各大商场为了抓住元旦这一购物旺季，肯定都要想新的营销概念吸引消费者。再加上今年元旦离春节比较近，提前购买年货也是消费趋势之一，元旦跨年营销兴起也很正常。”北京君太百货一名负责人如是说。

　　在天津，中原百货推出以“新年新品惠，豪礼满额赠”为主体的大型促销活动，尤其是在元旦当日，购百货服饰类累计满500元以上，即可参加购物满额赠活动。劝业场的促销力度也很大，服饰类推出了新年特供三折的特惠商品，鞋品大部分品牌“满200元减168元”，领衔品牌“满100元减55元”，同时全场购物后还有机会享受劝业场奉送的开年礼品，满8万元更能获赠10克金条。

　　如此大力度的促销和让利，确实让消费者很动心。广西南宁百盛商场在2011年12月31日不仅给出了全场4.5折起的折扣力度，对于会员还给出了购物获6倍积分的“优惠政策”。市民李小姐花费近3000元买了两件打8折的针织衫和一款没有折扣的皮包。李女士说，这些品牌平日基本不打折，虽然折扣幅度不大，但3000元可以获得18000个积分，2000分能抵换20元现金，算下来还是比平时划算。甚至有的商场因为折扣力度太大，导致人流量暴增，不得不限制入场人数。

　　湖南长沙新一佳商业连锁负责人介绍说，元旦这一战后，就将是年货销售的高潮，商家此时出手，可以先吸引人气。更重要的是，有百货业人士预测，受国际经济形势和国内经济发展现状影响，在2012年，如何拉动内需已成为很多商家的共识，选择在元旦小长假期间出手，既可加速清掉去年的库存，还可为消费者传递让利销售的决心，为2012年销售赢得更多人气。

　　销售额暴涨

　　和其他时间段的假日不同，元旦消费一般以家庭为主，消费者更偏重服装服饰类商品。服装服饰类商品是在各大百货、商城当之无愧的主力“吸金王”和实现假日经济效益的主要支撑。

　　北京商业信息咨询中心发布的监测数据显示，2012年元旦小长假3天，127家重点商业服务业企业累计实现零售额26.5亿元，同比增长14.4%。其中百货商场增长13.2%，专业店、专业市场增长17.9%。特别是翠微大厦，实现销售额数量最大，为0.9亿元，同比增长6.1%。

　　在石家庄，据监测，假日3天，北国股份、东购、建华等10大百货卖场销售收入19348.4万元，同比增长49.2%。其中服装类商品一如既往地热销，羊绒、羽绒等保暖系列商品受到顾客青睐，带有红色元素设计的男女装走俏，成交率最高。

　　在广州，新年伊始，温度骤降，市民纷纷及早购置御寒装备，并且赶上春节前很多人都有新年宴会的着装需求，据商家反映，外套、毛衣、晚礼服、长靴、高跟鞋、手袋等新年服饰走俏，同比增长近三成。高档名牌羊绒羊毛时装同比增幅45％以上，而单价五万以上的服饰销售数量更超出了商场的估计。

　　在宁波，据银泰百货宁波公司介绍，元旦3天，银泰百货4家门店总销售额近6000万元，其中，销售最火爆的是冬装。宁波第二百货的情况也差不多，“元旦3天，我们一共做了3500万元的销售额，较去年同期增长了近20%。几乎每天都人挤人，比‘十一’黄金周的时候都火爆。”宁波第二百货企划部经理戴德甫说，元旦消费中，最大的亮点就是黄金和冬装，分别占了总销售额的50%和40%。

　　山东青岛，麦凯乐、阳光百货的服装增幅均在25%以上。作为省会的济南似乎更胜一筹，银座购物广场、华联等重点流通企业服装类商品销售额较日常增长50%以上。

　　在西北，据青海省西宁市商务局对13家重点商贸流通企业的监测数据显示，2012年元旦的销售额为8379.2万元，比去年同期增长21.2%。

　　服装品牌春节营销之道

　　对于即将到来的春节，服装品牌们都满含期待的热切的准备着，为了2012年营销的重要季节，每个服装品牌都做好了充足的准备。

　　品牌服装为春节添“新内涵”
　　
　　福建诺奇股份有限公司传媒部经理王伟伟表示，市场营销贵在造势，春节是个大“势”。作为中国传统节日“之最”，中国人习惯在农历春节里贺年、拜年、添新衣、吃美食等等。其中添新衣又是一个重要环节，这便是服装零售业的一个机会。感恩是中国传统春节的重要文化内涵。对于诺奇而言，感恩文化一直深植于企业品牌文化建设中，春节也便成为一个企业向顾客表达感恩的机会。一方面，可开展促销活动回馈顾客表达对顾客的感恩之情，让顾客能买到高性价比的时尚服饰过春节；另一方面，诺奇还倡导顾客要将这种感恩传承下去，去感恩身边值得感恩的人。
　　
　　在谈到诺奇春节促销的妙招时，王伟伟这样说：“诺奇通过市场运营、商品运营和后勤保障三大部分各司其职来保障春节销售工作。市场运营负责制定营销策略、橱窗方案、陈列方案等营销方案及销售组织工作，商品运营根据营销方案来补充、调配、运输货品，后勤保障负责为营销方案提供宣传造势及相关必要物资的准备。

　　在往年，诺奇一般都是通过折扣的方式进行促销，而在今年，诺奇有效结合企业‘10周年’庆典展开事件营销，推出主题为‘感恩十年以礼相传’的促销政策。即通过免费赠送给会员10张面值100元的购物券，即可自己消费抵用（每单只能抵用1张），也可在春节期间将此卡当成礼物送给身边所有需要感恩的人，让他们也可享受诺奇赠送的实惠。消费满一定金额还可以参与中奖率极高的免单大抽奖。值得一提的是，每张‘感恩传承卡’都留有三处签名位置，每一个传承人都可在卡背面签名，以此来将感恩之情不断传承和铭记。”
　　
　　舒朗时装（中国）有限公司市场部相关负责人认为，节假日主题促销在整个营销网络中的作用越来越突出，春节对品牌营销的影响力也是不可估量的。通过春节期间的营销策划活动，以优质的服务、诱惑力的价格、以及喜庆的店铺氛围，一方面可以吸引顾客，促进短期内的销售，另一方面提升品牌形象内涵，加强品牌形象宣传，提高品牌的知名度和美誉度，进一步促进舒朗品牌建设。

　　派克兰帝市场总监孔航在接受采访时表示：经过18年的成长和积累，派克兰帝品牌基因中兼具了国际化与本土化的双重特征，这意味着我们的品牌运动将结合中国几千年以来形成的民俗风情和习性，在深入的市场调查的基础之上，根据中国消费者的喜爱和文化背景来展开。未来，派克兰帝将打造出专属的特色营销之路。

　　北京嘉曼服饰有限公司董事长曹胜奎说：“中国人喜欢在春节换上新衣,虽然随着近年来人们生活水平的提高，我们可以不用再等到过年才能换上新装，但是在春节前购置新装的习惯，却沿袭了下来。所以对服装品牌来说，春节期间的销售基本可以占到全年销售总额的20%。童装的春节促销效应会更好一些，因为过年给孩子买新衣服是中国人的习俗。一般来讲，童装品牌在春节期间的销售基本能占到全年销售的30%左右。”

　　春节特别策划与节日装

　　舒朗时装（中国）有限公司市场部相关负责人在谈到春节的特别策划时表示，春节期间市场竞争激烈，市场需求强烈，使得营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求舒朗在春节期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。

　　他还谈到，舒朗每年年底都会不同程度地做一些主题性的营销策划活动。舒朗时刻走在中国时装销售的前列，关注市场目标群体的需求，将营销与品牌建设紧密联系起来，基于品牌形象建设的目的进行各种品牌营销策划活动。在历年的春节销售期间，销售额占冬季销售额的百分比较高，这种成果往往得益于主题促销活动以及全体营销人员的不懈努力。
　　
　　孔航在谈到派克兰帝每年都要推出的节日装时说：“通过调查发现，菱形雪花、吉祥小鹿、中国红、十二生肖是消费者最受欢迎的新年吉祥图案之一。于是，继前三年分别推出了菱形雪花、吉祥小鹿等系列产品后，2012年更是推出了全新的“龙服”系列产品，喜庆的红色、黄色加上中国传统的飞腾之龙，极大的满足了广大消费者的情况需求。同时与“龙服”推出的还有日本设计师设计的“节日礼服”，从产品组合上实现了国际化与春节民俗的完美结合。”
　　
　　孔航还谈到，派克兰帝2012年春节营销活动将通过对“快乐、分享、幸福、团聚”为内涵的“龙年欢乐全家齐享”主题活动的阐释，来加强与消费者的沟通和情感共鸣，突破以往的春节促销就是简单买赠产品的操作局限，广泛传播了品牌属性和品牌概念。在终端店铺氛围营造上，更是运用娴熟,具有中国风味的装饰充斥卖场，布置和陈列比大多数童装品牌更丰富。
　　
　　对于是否配合节日推出节日装，王伟伟说：“诺奇在特别针对春节的节日款式比较少，但会结合当下最时尚的潮流元素，针对春节期间顾客的特别需求对商品进行搭配，比如推出朋友同学聚会、走亲访友、拜见长辈、假日休闲等相关服饰搭配进行组合销售。

　　线上服装品牌的春节市场

　　电子商务已经成为消费者另一个最大的购物渠道，服装类产品是2010年网购市场第一大类目，近年来保持快速的发展。2010年服装网购市场规模为1052.4亿元，增速达111.2%，2011服装网购市场达2049.0亿元，增幅达94.7%。预计到2014年服装网购市场整体规模将达到5195亿，届时在整体网购市场中的占比将达到27%。如此巨大的市场份额和快速增长速度让人无法小觑，而据统计节日也是电商流量和订单暴增的时期，对于春节的销售电商们有什么举措呢，为此本报采访了北京九合尚品科技有限公司副总裁梅山。
　　梅山说：“春节是我们进行销售的好时机。节日里商家都会有优惠、打折和新品上市等活动。这种特色很好的利用了消费者的购物心理，从而增加了销量。我们Masa Maso就将在2012年春节期间推出一系列的销售活动，通过新品、折扣等方式吸引消费者的眼球，从而促进我们春节期间的销售。”

　　她还谈到，2012年Masa Maso的春节营销布局分为两个部分，分别是节前预热和春节期间的优惠活动。从1月8日到1月15日，主要进行春节前的促销，因为这个阶段正值女装品牌Vivian的周年庆，所以Masa Maso推出了“同庆”的活动，全场男装最高优惠50%，在活动的视觉设计上也融入了“龙”的元素，进一步为春节的活动进行预热。而春节期间的促销活动方案还在进一步的调整中，现在已经上线的活动是薇薇安女装周年庆，春节前最后一波活动则是冬装谢幕季，全场4折起、6折封顶。

　　主题策划对于品牌的销售作用，梅山谈到2011年圣诞节：“在2011年的圣诞节期间，Masa Maso就推出了以“Merry ChristMasa”为主题的活动。我们巧妙的将Masa品牌与圣诞节的英文“Christmas”相结合，只要登陆我们的官网，输入“送礼”对象的手机号码，我们就会把获取礼物的验证码发送到接受礼品人的手机上，通过这个验证码受礼人就可以在我们的官网上选择换取相应的礼品或者积分。在推广活动、送出祝福的同时进一步扩大品牌影响力，使更多的消费者认识、了解、购买Masa Maso品牌男装，从而促进了业绩的提升。

　　梅山认为，节日带有一种特殊的情感色彩，春节这样的节日更是亲朋好友间相互赠送礼物，传递祝福的好时机。再加上现在人们物质生活水平的提高，对于自己的衣着也会有更高的要求，会时常添置新的服饰，这尤其对线上的服装品牌有很好的促进作用。因为选择线上品牌能够让消费者免去上街购物的烦恼，足不出户就可以购买新衣，方便快捷。Masa Maso就希望通过今年的春节销售活动在进一步扩大品牌影响力的同时，使销售量也能迈上一个更高的台阶，从而向Masa Maso“高端男装网购第一品牌”的目标迈进。

　　2012年龙年春节的脚步已经一步步靠近，服装销售的渠道商和品牌商们都已经准备充分蓄势待发准备迎接2012开年第一波销售旺季，希望会迎来企业的开门红。