为了证明自己的研发实力，面料企业通常在自我推介的时候，会例举出几个大的服装品牌合作商。某位面料企业负责人的一句话点明了其中的缘由，“企业的竞争最终是产业链的竞争，所以你的客户决定了你的市场地位”。

　　这就是客户价值的体现。而现在，记者从企业那里听到一个更明确的说法，“在市场大环境并不乐观的时候，我们选择将更多的精力投入到服务老客户上去”。

　　其实想想道理也很简单，彼此熟悉，效率更高。首先，研发与客户需求紧密结合，开发的产品成功后即有客户订购，使新产品立刻被市场接受，提高了产品研发的实效性；其次，在与客户合作开发的基础上，面料企业通过市场调研及客户需求的扩展，系列化地开发新兴产品，使开发出来的产品能够引领市场消费。

　　这种上下游联手的理想模式，更多的是站在面料企业的角度来分析。而当前很多面料企业与服装品牌的实际合作达不到这个效果，他们有选择地服务下游服装企业，往往是期望得到更稳定的利润回报，这对于当前的面料企业来说至关重要，而这时老客户的价值就更凸显了。

　　“我们不得不提高价格，好在长期合作的客户能帮我们分担一部分”；“很多企业都会遇到客户只打样不下单，这种情况在老客户身上出现相对比较少”……

　　据面料企业反映，通常客户最看重的是品质、价格和交期。因此，在如何更好地服务大客户上，面料企业是各出奇招。某毛纺企业负责人介绍说，他们选择将一些特色产品，只定向提供给某些品牌，甚至是某一个品牌，不把产品做滥，保证产品品质，因此获得了客户的信任。也有企业表示，他们会在当前尽可能的将一个好的价格和交期提供给老客户，以此来提升自己的服务品质。

　　“客户决定了你的市场地位”，这并不是说企业的命运完全由客户来操纵，而是希望企业通过与大客户的合作来建立稳固的市场地位。因此，这是一个企业通过自己的努力来主动提升的过程，给客户提供完美产品品质的过程中完善自身服务理念。

　　面料企业的未来，掌控在自己的手上。