10月19日上午，第112届中国进出口商品交易会（广交会）第一期闭馆在即。见到江苏弘业进出口有限公司（下称弘业进出口）经理马长虹，他正跟同事在一旁抽烟，“老外不是很多，我们出来放松放松。”

　　截至目前，马长虹所在的公司，已经参加了40多届广交会，见证了20年间广交会的火爆、疯狂以及如今的“秋寒”。

　　拖着满箱产品进场 老外爽快下单

　　因为当天下午闭馆，外商们都是推着拉杆箱进场，一旦广交会结束就即刻离开。

　　见此，马长虹不禁感慨：“我们老板当初也是推着这样的箱子，走进广交会的。”

　　上世纪90年代初，弘业进出口仅做装饰灯具，当时广交会场地有限、布置简单，但喷薄而出的交易热情，将现场气氛烘托得格外热烈。“当时从开馆到闭馆，时间长达一个多月，没有像样的展厅设置，我们老板拖着箱子，里面放满了产品。到了现场，箱子一拉，产品就那么摆在地上。因为价格便宜，很多老外都抢着要。”据他介绍，由于僧多粥少，当年在“黑市”里，广交会展位费被炒高至6000元，最高的达到1.2万元，足见国内厂家之疯狂。

　　2005年秋天，马长虹第一次参加广交会，他指着如今气势雄伟的广交会展馆，“当时这里只有A馆，B馆、C馆刚开始建，放眼望去黑压压的人群，要不停地给客户介绍产品、回答疑问，一天下来，人累得够呛。”

　　此时，公司已经转型做通用发电机组，“我们的产品在1000-3000元之间，国外本田、雅马哈的产品都在3000-6000元之间，价格优势摆在这，通常聊不了几句，外商就爽快下订单。”他对《金证券》记者说。

　　300家同类企业竞逐 “中国通”闭馆扫货

　　2008年，公司由于获得伊朗的一个大单，并未感受到金融危机寒意。不过，2011年春天，马长虹觉得情况发生变化，“人流比较少，来的都是约定的老客户。”

　　直至此次112届广交会，“你看，我都坐在一边抽烟了。早上进场，往年半小时，现在十分钟就进去了，连门口卖计算器的小贩也受到影响。”他笑着说。实际上，如今做着与弘业进出口相同产品的公司，国内有300多家。大家的价格都差不离，外商也开始“货比三家”。马长虹介绍，“经过这么多年打交道，这些外商也成了中国通。即便有意向，也是先订2-3台样品发过去，觉得不错，然后再1个货柜1个货柜地发。以前产品出现问题，老外还会耐心地提出意见，现在直接说‘NO’，不跟你合作了。”

　　来自非洲地区的外商更是无比精明。在广交会第一天，他们会到会场兜转一圈。临闭馆的最后一两个小时，他们则蜂拥而入，直接用现金扫货心仪的产品。无疑，这时的价格最具诱惑。

　　马长虹说，“对于不少企业来说，广交会现在更多是交流的平台。许多老客户会来，如果没有看到你这个厂家，会觉得公司经营出现问题了。”

　　事实上，寻找合适的外商客户，公司目前也拥有多种渠道，除了走出国门布展，公司也会直接借助外贸交易平台。