搜于特一季度销售毛利率下滑四个百分点，又在二三季度迅速回升的原因何在？在三四线市场开大店的潮流前线如何外延式发展？

　　分布在东莞各大镇上密密麻麻的公司中，我们在道滘镇找到搜于特（002503.SZ）公司的总部。它是东莞属第四大的纳税大户，自上市之后就成了当地的名企业。一栋以一年100万左右租金租来的办公楼，是搜于特公司近千人的公司总部所在地。工厂式的办公楼里，展示着搜于特的品牌——潮流前线最新的展厅布置。

　　在服装纺织业低迷的市场上，尤其是以森马美邦为龙头的休闲服饰公司业绩下滑明显的时候，搜于特以黑马的姿态出现，自上市之后的高增长让同行业公司咋舌。2011年以来搜于特单季度的净利润同比增长率平均值在63%以上，是什么让搜于特能够在竞争激烈的休闲服饰市场光彩夺目？

　　把存货甩给经销商

　　从我们最关心的存货入手。三季报披露目前公司的存货为3.69亿元，相比中报和一季报小幅下降。

　　三季报的存货营收比0.33，也就是说每创造出一个亿的营业收入，需要3300万元库存量。这个水平在本期考察的6家公司中占据中间水平，但低于同样在扩张中的探路者和卡奴迪路，二者三季报存货营收比分别为0.54和0.64。

　　如何控制库存量？搜于特董秘廖岗岩表示公司目前处于全力发展加盟商的阶段，一方面加盟店的好处就是将存货问题下放到各大加盟店，与公司本身无关。在一年四季的订货会上，公司依据加盟商下的订单进行加工生产，公司一般会在订单额度上增加一点流动存货。另一方面，快速扩充的加盟店，使得公司的库存得以快速消化，库存的积压多来自于原材料和在产品。

　　不同于美邦将中间生产环节完全外包，搜于特目前走的是设计——原材料采购——委托加工——渠道加盟的方式，将工厂生产环节外包给了在湖南和东莞的代工厂，而原材料的采购仍由公司来进行，原材料多数来自于江浙和福建一带，都是公司多年来的合作伙伴。

　　涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4个百分点，而二三季度又回升到34%左右的情况，董秘廖岗岩表示一季度毛利的下滑是由于当时低价处理了2011年底的几千万库存，导致销售毛利的降低；而二三季度的回升，则部分原因是该批产品的原材料预测价格较高，但实际采购价格较低。

　　搜于特目前产品的定价模式采取的是成本加成，因此毛利率相对稳定。而一般在订货会上会对下两个季度的产品进行定价，对原材料的价格进行预估。因此当实际采购时原材料价格下降会增加产品的毛利。

　　对于经销商的存货处理问题，一般在季末都有折扣促销，“一件六折，两件五折”的简单促销方式是潮流前线最爱使用的。而公司方面，也只会给出促销的建议和指导，并不会干涉经销商的终端销售价格，对于打折处理过季存货问题，也持积极态度，潮流前线的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影响品牌形象”。

　　三四线市场的地标型店铺

　　谈到对公司的品牌建设，廖岗岩非常坚定地说：现在搜于特就专心做好当下的事情。潮流前线的品牌定位不会变，定价策略不会变。子品牌方面，虽然森马服饰有了童装品牌巴拉巴拉，而美邦服饰(002269,股吧)开创了高端的ME&CITY，但廖岗岩表示公司暂时不会开设新的子品牌，专注扩展潮流前线的市场领域。而品牌的形象方面，目前的代言人谢霆锋和宋慧乔的合约将在明年到期，公司董事长马鸿表示应该会续签谢霆锋，而可能会替换掉宋慧乔。目前两位的代言费在200万-300万之间，合约一般签2-3年，而每次出席活动的费用另算。

　　虽然立足在三四线市场发展，潮流前线的品牌定位却并非只求便宜实用，而是讲究“时尚下乡”。自2012年开始，对新开加盟店原则上要求达到200平方米以上，同时鼓励加盟商向“空中发展”，开设多楼层店铺；公司继续通过给予货款信用额度、送货架、送灯具、补贴装修、管理培训等多种措施全方位扶持加盟商开大店、开多店。

　　在广西百色、安徽吉安、深圳关外等地方都开设了地标型的大店面，成为周边商业区的一个标志。

　　订货会乐观，提前锁定来年增长

　　冬季和明年春夏的订货会已经开完，对于订货会的情况，廖岗岩表示情形比较乐观，此前搜于特已经预告今年净利润增速将超过40%。

　　对于红红火火的网上商店，廖岗岩则表示公司正在进行线上商城的建设，也是放到淘宝天猫的平台上。届时将会把线上和线下的产品线区分开来，重点仍然在线下渠道的铺设中。

　　目前处于迅速外延式发展中的搜于特走着前辈们曾经走过的辉煌路径，1995年开设第一家专卖店的美特斯?邦威和1996年成立于温州的森马服饰都经过快速的外延式发展阶段，而如今则经历着品牌经营和内部管理的瓶颈。

　　在竞争对手忙着应对自身困境的时候，搜于特抢滩新兴市场的脚步已经迈开，公司高管深感公司内部管理亟需提升。