导语：一个服装公司在完成设计和制作之后，怎么卖才是最艰难的。

　　时装业内有个职位叫“merchandiser”。要把这个英文词翻译过来不容易，词典里的范例便十分混乱，有译作“商人、商家”的，也有译作“跟单”“市场策划”的，听上去却都有点似是而非。事实上，merchandiser 的身份的确复杂，在不同的时装公司，其职责也很不同。在一些自己拥有零售店铺的公司，比如 Victorias Secret 和梅西百货，merchandiser 的一个重要身份是“买手”，负责到其它服装公司购买产品，以补充自己公司的不足，完善店铺的布局。

　　稀缺的买手职业

　　这些公司买手真是让人又爱又恨，设计公司从上到下对他们充满各种矛盾感情。特别是新成立的小设计公司，还没积累多少信用，老板通常要努力一年半载才有可能争取到与他们见面的预约。

　　能见到买手，才意味着有机会拿到订单，也就意味着有了生存的可能。不过让这些买手下订单绝不是一件容易事，见他们的过程和结果很可能令人痛苦万分。尤其当他们是为自己公司的“私有品牌”(private label)采购贴牌产品，或者出于市场压力，或者因为内心缺乏安全感，常像患有选择性障碍或决定犹豫症，不让设计公司的老板和设计师脱几层皮不罢休。一些感情受挫的单身女性买手(这个行业里这样的女性总是特别多)，很有可能把见客户(通常总是男性老板和男性销售员)当作寻找情感安慰甚至打发时间的机会，隔三岔五就来坐坐，一坐就是一两个小时。老板和销售必要打起精神奉陪，无非是为等待某个时刻她心情大好，签下订单。可这个时刻却迟迟不来。

　　“私有品牌”的买手对设计师的折磨就更不用说了，从款型到印花到蕾丝品相，三易设计稿算是家常，五易甚至十易也不足为奇。那时候，我常发誓这辈子再也不伺候这些迫害狂买手了。

　　不过这两年开始与国内公司合作，也在尝试做个人品牌，经历种种遭遇之后，我却又分外怀念起美国的买手制度来。在一个基本没有这种制度的社会里，我才意识到他们的存在让开个时装设计室的梦做起来容易了不少。只要“我”的设计能打动他们，“我”的小公司就能见到资金周转的曙光，就能进入下一季度的循环。

　　可是在没有他们的地方，这个循环要漫长得多。一个服装公司在完成设计和制作之后，怎么卖才是最艰难的。与美国不同，在中国，怎么卖不是怎么找到买手，而是怎么能有足够的资本到商场里租店铺或柜台，或到某网站租页面开店。商场和这样的购物网站都已不是传统意义上的百货公司，自己不采购营销，而更像地产商，只出租空间收取租金；像地产商一样，他们不承担后续风险，所有风险都交给了租用他们房产的服装公司。这对于像我这样对数字没多少概念的人来说，简直是不可能的任务。

　　今天，每一座城市里都有不止一座购物中心，购物方便了很多，物品也比从前丰富了很多。可仔细想，这些购物中心都惊人的相似，不外是那十几个几十个品牌的不断重复；谁的资本越雄厚，重复率就越高。

　　我自己经常会想念巴黎的 Le Bon March，这么多年了，它的顶层一直在卖针头线脑，仍保留着我对老百货店的美好记忆。可现在在北京，要买针头线脑大概就只能去农贸市场了。资本决定市场的结果就是让市场更单一化，让不起眼却离不开的小商品退出我们的生活吗？

　　百货公司买手采购布局

　　买手制度似乎在一定程度上可以弥补这个缺憾。在美国，几乎所有购物中心里除了品牌店之外，仍然一定会有一两家真正意义上的百货公司，也就是靠买手采购布局的百货公司。百货公司里的品牌柜台，也仍由买手采购，因此会有这样的情形：即使同一品牌的产品，在中西部的梅西百货和东部的梅西百货里却不相同，这是因为买手根据消费人群的体形和爱好不同做了区别订货。纽约另有两家百货公司 Barneys New York 和Henri Bendel 更是以采购年轻设计师品牌而独享其名。它们为设计新人提供起点，如果后劲足，这些新品牌就有可能进入更大众化的市场。难以想象这些连工作室都还租不起的设计新人如何有能力到 Barneys 租柜台并且自己营销？而 Barneys如果没有这些年轻设计师品牌，跟隔壁的 Bergdorf Goodman 又有什么不同？

　　买手制度的弊端

　　买手制度当然也有很多弊端，比如造成百货公司系统庞大，积重难返等。但一个健康而积极的社会肯定应该是风险共担的社会，没有这种分担，社会的丰富性和多层次就只能被牺牲掉。在北京时我常会想，既然买手替我承担了这么多，我实在没什么好抱怨的。