作为蛇年开年首个轻工业外贸商品展销平台，华交会成为外界窥视中国外贸行业的“风向标”。今天上午，第23届中国华东进出口商品交易会在上海新国际博览中心开幕，来自全国28个省市交易分团的3500余家企业参展。在出口企业内有成本上升、人民币升值压力、附加值不高，外有欧美市场疲软、缺乏订单、压低价格的交困背景之下，中国外贸去年迎来的低速增长，能否在今年得到突破？记者在展会现场进行探访。

　　业内形势

　　首次参展商：奔着外贸市场来

　　“这是我们公司第一次来参加华交会。 ”吴江恒友纺织有限公司的业务员戴剑告诉记者，公司主要出产各种面料、布匹，过去他们大多参加广交会，还有深圳、香港的一些专业展，但去年进一步恶化的市场行情，让老板决定主动出击，多参加各类展会，以期获得订单。年初的华交会就是第一场战役。

　　“在2008年经济危机以前，我们的内外贸比例是1：1，此后逐步下滑，现在外贸份额几乎不值得一提。 ”戴剑说，如今公司只剩下一个欧洲客户，其他客人早已转往价格更为便宜的东南亚国家。 “中国劳动力的‘身价’上去了，外国客商吃不消由此带来的价格上涨。 ”为了应对这一趋势，江苏当地不少企业也奔赴东南亚开厂，但戴剑所在的面料公司却不愿意。“当地工厂的生产很不稳定，工人没钱了才来开工，保证不了工期。 ”

　　除了因为价格因素流失的外国客商，还有一部分是他们主动拒绝的。“这两年经济环境动荡，一些国家的经济破产，当地客商刚开始要货很多，最后却付不出钱，为了避免这样的损失，我们索性不接单。 ”

　　尽管这两年集中力量做大内贸，但鸡蛋总不能放在一个篮子里，首次参展华交会的戴剑坦言，这次就是奔着外贸来的。 “去年内贸市场不太好，利润降低，纺织品总归是生活必需品，欧美国家的购买力在下降了几年后，希望从今年开始触底反弹。 ”

　　业务员年终提成从60万跌至10万

　　“上游是原料价格只涨不跌，下游是客商压低价格，我们夹在中间很难做。 ”戴剑苦笑着告诉记者，利润下跌是目前最大的问题，这从他们的年终提成大幅缩减就可见一斑。

　　“2008年以前，我们公司的业务员年终拿到手的提成能有五六十万元，去年大约只有10万多元。 ”戴剑大吐苦水。 “原料价格是只有涨没有跌的，还必须拿着现金去买，工厂的资金都压在原料和布匹上。但客商还在一味地压价，同时要求月结，这让我们赶到很吃力。 ”以胚布为例，这两年的利润已经下降七成。在2008年以前，恒友纺织公司每生产一米胚布可以赚1元，现在只能挣到0.3元了。

　　事实上，在外贸跌入谷底时，去年的内贸生意也不好做。去年多个国内服装品牌爆出大量库存，特别是整体气温偏高后，羽绒服等冬装的销量不佳。戴剑仅在展位上放了几块羽绒服的花色面料，不准备对客商多做介绍。“这次还是想主推夏装、秋装的面料。这些季节的服装价格较低，更新得也快，对布料的需求量很大。 ”

　　国内成本上涨国外客户压价

　　“大家都说去年的出口形势不好，但对吸管行业来说，它是易耗品和廉价品，所以订单量减少倒不大，关键是利润明显下降。 ”谈及去年的公司业绩，义乌市双童日用品有限公司外贸经理柳勇杰有喜也有忧，“去年搞定日本和荷兰的两个大客户，拉动公司整体出口额增长11%，但问题是成本在不断上升，客户却在压价，尤其是美国客户，部分订单净利润率最高下降近一半。 ”

　　柳勇杰说，近两年来明显感到义乌当地招工困难，为了维持工厂正常运营，公司不得不提高员工工资，在普通工人保底收入2000元不变的基础上，将每个工件的计件提成提高了六个百分点，人工成本相应增加了三到五个百分点，再加上人民币升值，国外客户不断压价，使原本就已是微利的行业更是雪上加霜。

　　在外贸行业做了近十年的柳勇杰使出一招：减少在美国市场的客户开发，重点开拓日本市场。 “这么多年吸管生意做下来，得出个经验，日本人和你建立贸易联系前要求很多，他们会来工厂考察，甚至会进楼道、厕所里看是不是干净，但一旦和你合作之后，如果你没有犯重大错误，一般不会要求解约，日本采购对吸管的价格敏感度也不太高，但美国公司老是找第三方机构做人权评估、卫生评估，到最后还要压价，订单价格普遍较低。 ”

　　困境和出路

　　仿制力太强，新原料“躲开”中国

　　“不改变风格，就很难适应市场了。”指着展位上的若干款新品，戴剑说， 2007年公司成立研发部，主要尝试改变布料的织法、花形和比例，开发新产品，但相比革命性的创新，这就好像 “同样一瓶矿泉水，贴上了不同的商标”。

　　“市场对新品的需求量非常大。”他坦言，这里的新品和上述的 “矿泉水理论”完全不同，是颠覆性的新材料。 “2007年左右，我们生产过一种纱类的记忆布，非常好卖。但到2010年，欧美人开始对这种会发亮的布料反感，如今早已停产。”此后，再没有如此突出的新原料进入中国市场。

　　“去年我和老板去日本考察，发现当地有一种新纱线，颜色会和温度一起变化，从深到浅，但由于中国人的仿制能力太强，这类新原料如今都不敢卖过来，自己也没有能力创造新原料，使得如今的纺织行业平平淡淡。”不过，戴剑依旧对今年的市场形势抱有期待： “今年内贸的市场应该比去年好，我们接到的胚布单子都是几万米的需求。外贸则是顺其自然，希望在华交会上，能够先接洽一些国外客商。”

　　推出专利产品提升品牌附加值

　　转型创新，开拓内需，这是不少外贸企业近年来应对危机的常规手段， “做外贸订单毕竟利润有限，几年前，公司就考虑新产品的开发，到去年终于有了几个专利产品。”柳勇杰向记者展示了两款特殊的吸管， “水车吸管”的中段安置了一个彩色水轮，使用者吸饮料时便会带动水轮旋转，看起来颇有趣味，另一款 “哈哈吸管”则专门针对不肯吃药的孩童设计，妈妈们只需将药丸放入吸管中间的球，孩童喝水时，药丸便会慢慢溶解被孩童吸入口中，同时，球体下端还配有 “止回阀门”，避免回流。

　　“普通吸管超市里每根才1分多钱，但这两种吸管超市建议零售价能达到4.8元，毛利率提高数百倍。”不过，柳勇杰指出，由于产品推出时间不长，订单量不大，市场认可度也较低，仅意大利、德国、荷兰三个国家部分企业下了少量订单。此外，柳勇杰还积极参加上海、成都等地举行的各种展会，开拓内销市场， “从2008年向内销市场转型后，通过和代理商合作，现在公司国内市场的销售额已经占到总体的60%，相较几年前30%不到的比例翻了一番，不过因为去年国内经济形势不好，所以内销这块基本没涨多少。”

　　新品聚焦

　　冰垫凉席10秒速冷PM2.5面罩送清风

　　要想在云集3500余家外贸企业的华交会上出彩，获得国内外客商的青睐，没有几件独一无二的新产品是不行的。记者今天在展会现场看到，不少展商都争先推出价廉物美的新产品。

　　便携式面罩过滤PM2.5

　　现场，一款可随身携带的空气过滤面罩引起了观展者的关注。据工作人员介绍，这款产品主要由主机、滤芯、面罩、送风管等配件组成，使用者只需将主机佩戴在腰间，戴上面罩，打开开关，即可呼吸到源源不断的清新空气，可过滤PM2.5。 “有些工种会长期暴露在粉尘颗粒中，比如建筑工地、焊接厂等，佩戴该面罩后就能够保障工人的健康。 ”据介绍，该产品目前主要针对欧洲市场出口，定价约为200美元，“国外企业这方面意识更强一些，当然如果国内市场有需要，我们也会内销。 ”

　　凝胶冰垫10秒可制冷

　　在一个垫子内充入特殊凝胶，就能迅速制冷，垫在床上当凉席使用。记者在W1馆内的一个冰垫企业展位前看到，一款号称能够10秒速冷的冰垫产品吸引了不少参观者的眼球。据工作人员陶小姐介绍，这款冰垫产品的外袋采用防水、防霉、抗菌的复合材料，内部材料分两种，一种是冰砂填充，另一种则为特殊凝胶，“冰砂垫里的是一种相变恒温材料，能比人体温度低6到7℃，凝胶垫则比人体温度低3到4℃，这两种材质都比普通的水垫或冰垫吸热能力强，使用后也不必再开空调，是一种环保产品。 ”由于体感较凉，她还建议年老体弱者谨慎使用。

　　据悉，相关产品目前只是通过网络销售，普通坐垫大概20元左右，床垫价格约为200元左右。

　　“无名”新纤维不怕水洗

　　“这是我们去年刚刚生产出来的新纤维，今年首次来到华交会展示。”在一家家纺企业的展位前，几条轻软的被子铺在床上，工作人员介绍说，其中填充的新纤维尚未有中文名字，暂时称其为“airgoooose”，其中“goose”是鹅绒的意思，为了体现其比鹅绒还要蓬松保暖，增加了两个字母O。

　　“这款新纤维可以和羽绒被、七孔被等竞争，不但可水洗，价格也更低。 ”工作人员抽出一根纤维给记者看，一根主线外围绕着很多细小的纤维，生产出来就是长条形，而非其他羽绒等没有固定形状，更方便进一步的加工生产。此外，羽绒被等其他纤维的被子水洗后容易板结，但这款新纤维经过水洗依旧蓬松。美国专业机构也对其保暖性能进行过测试，其水平与羽绒相当，且无异味不会引发过敏。