在时尚界有一群人，他们不断穿梭在世界各大时装发布秀场以及各种各样的服装专业展会。在某种程度上，这群人直接决定着设计师的地位。他们就是买手。
　　
　　买手的运作在国外已经非常成熟，但是在中国才慢慢开始起步。不过可以肯定的是，买手确实是服装行业发展不可或缺的“因素”之一。今年的中国服装论坛上专门就买手话题设置了对话环节，以期能为业界的“买手”发展带来一些新的思考。

　　重视原创力量的买手店
　　
　　BNC薄荷糯米葱（以下简称BNC）中国设计师店投资人、《iLOOK》杂志出版人洪晃在服装论坛上表示，在中国服装行业里，她一直认为特别缺乏的一个环节就是买手。的确，在这个行业里，大部分企业还是更习惯于生产型的运作模式，他们对于以销售为前端反推生产的买手制并没有特别的感受。同时，对于大多数服装企业来讲，买手还仅仅是一个概念，还并未引入企业行为中。
　　
　　BNC是集结中国原创设计的概念店，和BNC签约的设计师有150多位，店内陈列有70多位设计师的作品，涵盖了服装、家居、配饰、首饰等等，每位设计师的作品都有自己鲜明的风格。
　　
　　BNC总经理曾思禹多年前从英国留学归来，然后被洪晃带到了BNC，而她本人也希望为中国的时尚产业出一份力。在为BNC出力的几年里，她表示能与中国原创设计师共同成长是一件非常好的事情。
　　
　　曾思禹认为，国内品牌专卖店与买手店的不同在于，前者有自己品牌的整体风格，不会宣扬单独的某位设计师的概念或风格；而后者更需要的是买手自己来确定自己的风格和品位，宣传的是自身有特点的产品，具有一定的继承性。
　　
　　不难看出，独一无二的个人风格是每个买手店的特质，这正形成了国内服装业所追寻的“差异性”。曾思禹介绍，BNC在定位上选择的是中国年轻的独立设计师，正处于成长中。但正因为如此，同这些正在成长的设计师合作也是一个最大的难点。对这些设计师本身来说，他们要将产品未来变成一个独立的设计师品牌，这条路是非常艰难的。

　　另外，对于买手店来讲，如何推广这些独立设计师，让宣传和零售结合起来，这对买手店的运营带来了一定的难度。
　　
　　很多人会问到，谁会买这些独立设计师的衣服，毕竟现在这在中国还是一个比较小众的群体。曾思禹对此的感受是，其实独立设计师给了消费者另外一个选择的可能性，给了消费者另外一种表现自己穿衣风格、气质、特点的选择。“说独立设计师是一个小众群体，是因为他们还没有被大众慢慢接受。但是从我们开店可以看出，这个群体现在是在慢慢扩大的。”

　　洪晃也认为，一个设计师的货品如果不全，包括颜色等，都会影响到他是否能够服务于大众。
　　
　　“我常跟人说，在买手店如果有人买了一件衣服，我觉得我是中奖了。因为这件衣服就这一个款式、一个尺寸、一种颜色，而买的这个人正好喜欢这个款式和颜色，穿起来又很合身和好看，这就跟中了奖差不多。我认为如果我们的设计师现在不能很快纠正这种货品不全的问题，我们可能就失去了一个特别好的机会，去壮大中国设计师品牌的队伍。”洪晃说道。

　　曾思禹和洪晃的话都道出了现在中国独立设计师发展的一个困境。
　　
　　其实，国外有很多独立的设计师品牌，其设计师每季会推出新的产品系列，然后买手向他们下单，随后再向加工厂商下单生产。这是一种在国外广为盛行的设计师品牌订货制，目前在国内还比较少见。买这些设计师品牌产品的买手通常是一些有较强实力的零售商。

　　张龙江是SEVEN DAYS董事长，他从传统制造业起家，后来在2009年购入SEVEN DAYS，带领企业乘势完成从生产面料到品牌运作的跳跃，聚集起了一批富有品牌文化和设计内涵的设计师品牌。
　　
　　张龙江说，他在做买手店的时候，实际上是挺痛苦的。原因在于，他之前是做零售的，转到做买手店后，对他所要的知识结构形成了很大的挑战，比如对未来时尚趋势等基本要素的把握等，要同团队进行配合。

　　同时，如何去挖掘发现一批符合中国市场的买手，这也是一个挑战。另外，他所挑选的旗下新锐设计师或独立设计师，其本身的成熟度也是一个挑战。
　　
　　虽然有这么多的挑战，但是张龙江依然还是选择了做买手店。因为他相信中国的原创设计力量。“未来，中国的品牌不会是纯粹模仿西方。在中国的文化底蕴下，设计师更懂得利用中国文化去做出中国人喜欢的品牌。”
　　
　　对于如何挑选设计师，曾思禹表示从两个方面来考虑：一是设计师设计的原创性，“这是从一个所谓凡人艺术角度，时尚角度来评判，是一个相当虚的概念，需要大家一起做评判。”二是会考量设计师的商业成熟度，比如他每一季服装设计的稳定性，有没有长时间合作的工厂，本身有没有宣传团队等等，“这些相对来说比较显性，可以量化。”
　　
　　洪晃认为买手店和中国设计师品牌是一个发展趋势，中国的服装业需要转型，不可能永远停留在加工制造的层面。像BNC这样的店已经证明买手店应该是一个成功的模式，但洪晃认为也不是一个必然成功的模式。

　　“毕竟中国现在这方面还有大量的不成熟，其中一些环节还不完善，我们也是在探路。”洪晃说道。
　　
　　曾思禹认为，买手店是服装品牌销售的另外一个渠道，它不仅为独立设计师提供了销售平台，“因为他们没有那么多的资金到全国去开店”；而且也能为常规品牌提供另一种销售渠道。

　　买手不易做　

　　资深媒体工作者、文化艺术顾问江山表示，虽然他不是做服装的，但是也经常参加意大利的时装周以及中国时装周。他的感觉是，国内的时装周跟买手的关系并不大。

　　张龙江也表示，他也会通过秀场去了解设计师及其品牌。但是他只把秀看成是一个作品，怎样将作品转换成商品则需要做进一步探讨。

　　洪晃认为，中国的时装秀为秀而秀的东西可能更多一些，对于专业的买手而言，在中国看时装秀不一定能买到想买的东西。
　　
　　时装秀一般是给三类人，最重要的一类人就是买手，让他们能在秀场上买到合适的产品，这是将作品转化为商品的一个重要途径；第二类人就是媒体，因为它有传播的能力；第三类人就是明星，这类人如果能穿着你的品牌，会给品牌起着一定的传播效果。不过，归根结底，做了这么多传播，其最后的目的还是为了让买手去购买。
　　
　　洪晃表示，虽然在中国的时装秀不一定能让买手买到想买的产品，这并不代表是中国设计师的设计不好，而是他们的商业包装没有准备好，同时我们的时装秀也没有引进足够的买手来进行商业上的交易。
　　
　　曾思禹认为，目前国内的时装秀并没有引入经济环节。她将刚刚发展起来的中国独立设计师分为三类：一是特别初级的阶段，这个阶段的设计师通过好的想法把产品做出来，其需求是能够将作品展示出去，他们需要“被看到”，但是还不能将产品有效地转化为商品。

　　二是比第一类成熟的设计师，他们要展示产品的系列性和丰富性，在这个基础上去宣传，包括做秀。
　　
　　三是比前两类成熟的设计师，其表现在他们将产品的整个系列都做得很好，把品牌变得更完整。国外的时装周有一套完整的商业流程，如果设计师的产品能够得到认可则可以获得很好的订单。在曾思禹看来，国内的一些设计师还停留在第一个阶段，他们需要知道商业环节的重要性。而国内的时装周也应该拥有一部分商业的运作，而不仅仅是做秀。
　　
　　事实上，不止在品牌的秀场上能够见到买手的身影，像代理商、百货公司等都需要买手。据了解，早期买手“buyer”的雏形是在百货公司里的采购员，为百货公司订购多品类的货品，组织货品采购、入库，买手每日关注销售报表记录，将采购数量和品种做出相应调整。从零星采购发展到大规模采买的买手团队，直到二次大战后，“buyer”概念很快被欧洲和美国采纳，并在连锁经营的品牌企业及其它领域中得以广泛使用
　　
　　洪晃说她认识一位国外百货店的买手，通过交谈她了解到，买手的第一责任要承担整个货单的风险。一个成功的买手在于每季所买到的东西要让人爱不释手，货物上了架子要马上能销售掉。
　　
　　“他告诉我，一个买手最需要了解的是你的客户。他自己掌握着大量的数据和信息，记录着怎样的人在什么情况下买了什么样的衣服；是男的还是女的；是早上去的还是下午去的；如果是刷卡，那么用的是什么样的卡，比如用白金卡的人喜欢怎样的设计师，用金卡的人又喜欢怎样的设计师等等。这位买手有大量的数据去支持他要做出的购买决定。”洪晃说。
　　
　　洪晃还了解到，第一，最好卖的东西还是舒服的东西；第二，大家都喜欢穿“容易”的，就是说款式不太挑人，不要让消费者为穿上这件衣服担惊受怕，“是不是腰太低了，叉开得太高了，不要让他们担心有这种麻烦。”洪晃说道。

　　如此看来，要做一名专业的买手并不是太容易。
　　
　　江山亦表示，买手要对客户非常了解，同时还要具有一定的引导作用，要让客户尝试穿以前不敢穿的衣服，让他们觉得“其实这种类型的衣服也非常好”。所以江山认为，不是所有的人都适合做买手。
　　
　　一位曾经从事过买手职业的业内人士表示，有人把买手描述成“奔走全世界，看到漂亮东西就买，怀揣大把钱凭感觉下单”的人，这是非常不专业的说法。看到“漂亮东西”并不是随便就买，也要看适不适合自己目标客户群的审美习惯，要看价位是否能被消费者接受；买手绝对不能单纯凭‘感觉’下单，更多的是凭借一系列的科学分析和统计,配合以往的销售数据，加之对市场的经验决定下单。