编者按：以“变革商业模式”为题的主题大会在北京隆重举行，中国纺织工业联合会名誉会长，中国服装协会名誉会长杜钰洲先生，为我们做精彩的主旨演讲，让我们一起走进此次论坛，寻找成功之道，一起去看看中国服装论坛给我们带来了哪些启示。

　　由中国服装协会主办、山东如意集团协办，中国纺织工业联合会支持的如意·2013中国服装论坛在北京·中国大饭店隆重举行。本届服装论坛的主题为再创：塑造新模式。

　　3月28日，以“变革商业模式”为题的主题大会，凝聚了九位的一流专家的战略性见解，每位专家18分钟的独立演讲将深入浅出，为与会者展开更为广阔的全局意识和全球化视野。最后中国纺织工业联合会名誉会长，中国服装协会名誉会长杜钰洲先生，为我们做精彩的主旨演讲。

　　杜钰洲：这个论坛前面六位发言都很精彩，它们思想思维很活跃，而且对我们都很有启发，今天这个主题呢是我们行应的一个比较大的一个题目，行业发展和提升这个大的题目。我呢谈不上主旨演讲，开始我和陈大鹏都说了，我连稿子都没有准备好。也不一定对，因此不起到一个主旨乐观作用。这个刚才讲了自媒体，它们都有很多的思想，创造性的思维。有大学、清华北大，也有企业家，也有海外的有经验的这个专家。我想呢就是用几分钟的时间说一下，为什么要提出这个作为我们最传统的制造业，服装行业，一直包括纺织行业，今天要把商业模式提到一个应有的高度，引起全行业的重视。大家知道我们现在全面建设小康社会呢，按照2001年到2020年，20年呢已经走过了一多半了，走过一半多一点了，十八大进一步明确我们这个目标，在2020年要全面建成小康社会，一个是人民生活，就是倍增的目标，gdp，人民生活。

　　还一个目标呢是在党的十六大就确定的，基本实现工业化。那么在十二五规划十八大里都提到了我们这个发展这个全面建设小康社会的目标，工业化、信息化、城镇化，农业现代化。总是把工业化作为我们这个最重要的国家经济，国计民生变化的一个基础。那么我们是制造业，过去这个行业是很传统的，不仅在中国是传统在人类历史上都是传统的，但是它一直在进步，一直伴随着人类技术的革新，社会的进步，不断出现新的面貌，满足人们生存心理要求，那么这个变化呢就体现在两个方面。

　　一个呢就是，我们生产力发展，创造力提高，一个呢就是制度的创新，就技术进步带来两个最重要平行的，一个是互相关联的结果。那么我们改革开放30年来，我们纺织服装也巨大的发展，现在无论是纺织还是服装，都是世界的第一大产业，我们服装的出口占全世界出口到2011年，百分之三十七点多，2012年数字还没出来，纺织品占出口占全世界出口32%，世界排在第二位的是印度，印度出口服装是4%，是第二大国，我们与第二大国是差多少倍，37和4，这个是来之不易的。那么我们整个纺织服装出口占世界的已经占到百分之，到2011年，已经超过35%。那么今天我们谈到这个话题，是因为我们现在正面临着一个关键的转变时期，这个时期转变的就是发展方式的转变。那么在我们十二五规划里呢，就把它进一步明确呢，要建设现代产业体系，在制造业中要提出制造先进的制造技术，我们座位制造业的一个大户，我们当然是要以先进技术为核心的现代产业体系，那么这个呢是一个方面。第二个呢我们要与现代生产方式交换方式，系统运行管理企业机制一体的这个商业模式。

　　也就是说，技术进步和体制改革是相辅相成的，商业模式呢是来自于改革的推动，商业模式本身呢，不是出自于改革，它是现代经济运行市场配置资源，必然的。只不过呢，我们在这方面呢，确实在获得很多成功的这个时候呢，我们有很多缺陷，这对我们作为发展中国家，我们要从纺织大国向纺织强国转变，既要解决技术层面的问题，也要解决商业模式层面的两个视角。那么当前呢，不是我们企业不重视商业模式，我觉得我们这个服装企业都是很重视，都有创造性，而且呢很善于学习，有很多国际上流行的一些商业模式的概念，我们这里都在应用。从行政领导到企业到专家，都不断的向我们行业传播新的营销理念商业模式。

　　那么这就使我想到呢，我们这个商业模式呢，已经不是那种产品营销的模式，一讲商业模式就想到产品营销，也不是我们传统商业的运行模式，就百货商场的模式，我们的集贸市场的一些模式，也不是这概念。而是一个产业它在国内的市场化全球市场化，市场一体化的条件下，我们发展的一种商机，一种这个机制。比如，关于这个谈到我们行业问题的时候呢，他说你们同质化太严重，集中度太低，这两个概念呢很明显的就是离开了传统的现代商业模式来谈的问题，同样的产品为什么有的企业做的很好，有的企业很困难，我们要想一想商业模式。

　　所谓集中度是不是现在的服装企业越大越好，中国就剩下几个品牌，拿这个衡量，我们有几个品牌占全国服装的30%、40%，是不是这就是我们的方向，这显然也是站在原来停止的、那种静止的资源整合的那种概念上，而不是一种动态的概念上来研究的。再比如，我们曾经有一段提倡哑铃型的企业，重视开发创新，重视市场，实践证明孤立的看这个问题，我们有的企业走向了政府。制造业的力量不是一个管理的因素，是一个技术的因素，是技术创新，你用什么样的生产来产品。微小体现，我们都用这个微小开发创新开发市场，大量的生产包出去给别人干，我的效益很高，我们有的企业说是两万人，350亿的销售额，给地方领导听了以后非常高兴，说你这企业效益太高了，那我说你有多少企业给你外包生产的，他说有600多个企业10多万人，把这10多万人加上，再算上350亿这个服装企业的话，他就是我服装企业人均平均值，并没有提高我产业整体的附加价值，本企业附加价值是增加的，有的企业我利润率增长30%，不一定。这就是新的产业方式叫做模块化生产，没有按照现代商业模式运行，而是把创新生产这个按功能分配的模块体制呢，在利润分配上是可以区别的，那么这就造成了一部分企业劳动价值很高，一部分企业资本雇佣劳动，一部分企业是劳动雇佣资本，什么企业呢?搞设计、掌握设计品牌，掌握市场就是几个劳动力，他没有钱资本可以雇佣过来，可以征集过来。这是现代的一种风化。

　　我们从整个产业来讲，我们要重视这个问题，因此现在的微小企业体现有时候会变成沉默曲线，有时候变成悲惨曲线，你没有系统的管理，你没有系统的，这个产业链的系统是失控的，那么一个质量问题，出来了，哪管是外包企业的，或者你的战略同盟企业的，也会使你这个品牌倒台，微小不起来。我们现在有些品牌企业就是一抽检，说你这个面料含量有有害物质残留物，要公布，那么这糟了，原因什么呢?原因我们这个商业模式还没有把社会责任放在里面，你的利益相关方的价值，你整个都要照顾到。还有比如这个快时尚，这也是一个现代的商业模式和这个产生的一个结果，适应消费的变化，那么我们学习了快时尚以后呢，结果我们的快时尚很快它就出现了市场积压，那就是说你的生产运营方式，你的运营模式还不是快时尚的模式，你是要快时尚的结果，那么贼这显然我们还没有学到真正的快时尚，他是一种什么样的生产方式，交换，营销管理方式，它的生产技术是什么?是不是仅仅柔性还是不够的。那么比如我们这个有一段时间，实行资本运营，就做大做强，就把资本做大，于是我们就扩充资本，兼并品牌兼并企业都来了。兼并了以后，你不具备一个优秀的商业模式，因此这个品牌也会被市场边缘化，那么就有多品牌战略，收购很多品牌来经营，结果把自己的牌子长不起来了。

　　就是我们学到了很多概念呢，最后都没有得到很好的结果。那么走上国际，这是我们号召的，我们要有中国的跨国公司，服装纺织品，也确实走出去了，形式也很好，但是怎么样学会跨国公司的这种生产模式，它的营销，它的管理，它的创新。那么还一个就是做大做强。都是建立在第二次产业革命那个时候，大规模流水线，低成本这样的一个基础上。那还一个电子商务，这也是很时兴的，也确实新的技术革命带来的，那么电子商务是不是就是我们所说的新的商业模式，我们所有市场配置都是电子商务，或者你和消费者之间的电子商务是不是那么可靠。都在实践中，在检验。

　　所以呢就是我们现在要解剖、要破译，国际上成功的跨国公司也好，小企业微型企业也好，它的成功之处，我们这展览会来了很多欧洲的企业，昨天我又谈了一个是五代，也是五代传人了，两次世界大战，两次大的金融危机，他这一家人都没有倒，他这产业还是很好，当然他有很多企业还是倒闭了，对中国的市场很有信心，他的信心一中国的需求，第二是他的自己的事业能力，那我想这种小型的家族企业，他的商业模式到底是什么，跨国公司我们都很熟悉，大牌子，那么这个时候呢就是我们来研讨的商业模式呢，我想有两个方面的问题，值得关注。

　　我们第一呢就是我们这个商业模式的研究呢，不是孤立的研究一种商业的技巧，而是要注重时代性，商业模式的时代性，它是人类历史到一定阶段必然出现的一种模式，但是我们作为个别的企业，和我们作为追赶世界发达国家，我们要研究既要学习又要创造。由于时间的关系呢，我就简单的说明一下。

　　就是不同的技术发展阶段，不同的工业组织方式，或者不同的交换方式，它有不同的商业模式。比如在19世纪手工业汽车那个时代，就是蒸汽机的完善和应用，小规模的生产，这个时候呢，是一种靠技能的工人和通用的机床来生产的，它决策的关键是企业的喜好，那么它的组织呢就是大量小规模的手工做法，这个时候的商业模式呢可以说是客户拉动性的商业模式，你需要什么，我做什么，他的手工占的比重比较大，随意性比较大，用投影机床嘛。

　　那么到第二次产业革命，二十世纪初，电子通讯技术的发展，带来了呢大规模的生产范式，有限的产品种类，大规模生产，这是以伏特汽车为代表的，就是按照这个生产技术过程，把外部生产的都弄到企业内部，外部市场企业内部化，一个长的流水线，工人就做最简单的工作，按照流程。这个时候呢，尽可能的用机器来代替标准化设备流水线呢，就是使这个效率大大提高。那么它成为也下来了，这个时候呢是生产推动型的商业模式，那个时代。产业资本呢向大企业集中，我们中国发展汽车90年代80年代末，中国就说我们韩国几个场，美国几个场，中国太多了，不能批，结果中国的大场也没有起来，都是世界工厂在中国加工，因为这个时代不太对路，要行政审批。

　　那么到了二战以后，由于技术进步发展了，特别是计算机信息网络的发展就逐步预演了第三次产业革命，在这个预演阶段呢，一个初期最主要的表现呢就是生产的范式呢，由伏特式的大规模生产线少数几个企业垄断，开始走上叫做模块化的生产模式。所谓模块化生产模式呢就把原来按技术分工的这种劳动呢，适当的技术组合，变成了功能，按功能分工的模块，而这些模块呢，变成了独立企业，这样就产生了主体企业，配套企业，外包企业，这形成了一个产业模式。这种出现呢，就使商业模式出现了具有生产推动和消费拉动的双重的商业模式，生产的管理作用和复杂程度的提高，用人的技能补充机器的不足。这出现了柔性制造系统，运营管理能力和工人的技能呢显著的提高。

　　那么这个决策的关键就是产品怎么组合，怎么样细分市场，提高你的系统的质量，那么这一步我们做的现在比较多，不光是我们服装制造业，基建制造业各种各样都在做，那么为什么中国的质量上不去呢?这是我们自己公认的我们的质量还达不到先进发达国家。原因就是我们的商业模式上没有很好的适应性的改变。那么在第三次产业革命呢，它是一个静悄悄的革命，不是像蒸汽机发展一样，突然把这个手工业改变了，第二次产业革命也不一样，这次呢是不断的带来新型技术，像传统产业扩散。那么它带来的商业模式呢是产品工艺商业模式一体化，消费者参与设计，甚至参与生产都能达到。那么它的企业呢，出现了小微化，制造过程的智能化，生产系统的自组织，可调，不是我们说的，你的产能过剩了，用不了了，这产能就完了，在新的体下，不是这种概念，人际关系也改变了。那么这样一种结果呢，就是使我们看到世界上先进的企业，他所代表的不是原有基础上的提高，而是伴有产业性质的生产方式的革命和商业模式的同步发展，因此我们要解剖要分析，我觉得要实实在在的根据我们的时间，来解剖世界成功的技术上，生产组织上，营销模式上，决策方式上，职工队伍要解剖。

　　那么刚才专家们都讲了商业模式本身我也有同感，我觉得我们讲商业模式很复杂，每个企业商业模式不同带来个性，形成企业的核心竞争力，形成品牌的创造力。那么它的基本要素是什么，我觉得商业模式的创新呢，围绕着三个基本的元素，第一，就是价值成果创造价值，对企业的结果，企业的做计划，办企业做规划都是围绕着价值，那么这个价值呢，我们在商业模式核心里面，要考虑到一个是外部的价值，一个是内部的价值，外部价值刚才专家们讲了，客户价值，无论在物质上的生理的心理的，客户的价值。内部的价值这个角度呢，企业得到什么，消费者要得到消费者剩余，你这个价价格你这个品质性价比比我想象的要好，我有消费者剩余，那么你就和消费者建立了亲密关系，他可以作为一家购买，从头购买，回头客。

　　那么企业得到什么呢?不是消费者得到了消费者剩余企业就亏损，我有是不赚钱，我就是发展，也没有这样的企业，那么企业得到什么呢?市场占有知名度信誉，他的供应链整体，得到了价值你都要照顾到，你是供应链的领头羊旗舰，你得照顾到你这个团队，这是新的商业模式和过去不同的，过去是甩给分保企业，社会问题都产生在分包企业。我们调查行业发展的话，我们品牌企业个个都是很好的，基本如此，但是那些困难的，关门的半停产的就是外包。

　　那么我们中国从跨国，从国际产业承接转移，到开发创新自己的价值，我们现在呢，也是在一个过程。如果我们不改变我们的状态，将来发展的结果，发达国家制造业在专业化、工业化，可能就会封堵我们的前程。商业模式里面价值成果呢，是我们要考虑的一个元素，就是我们这些所有的要素里面，产业链供应链，等等这些。第二个要素呢就是资源和能力，围绕着资源和能力。那么一种呢是我们要开发性的资源和能力，一种是生产，就是转变成生产产品的生产力的资源的能力。前一个就是我们发展前景，后一个就是我们的配置效益。这里面就形成我们对产品对这个质量品质，产品的控制力。供应链系统的配置能力，配置效力。第三呢就是决策。商业模式这个决策占到对于企业来讲，这是你商业模式一个头脑，决策生动的展示着企业生长的过程，从资源获取这个价值链，研发生产的价值链，销售流通的价值链。那么从全局性的决策到局部性的决策，这是比较多了，投入产出，这个你研发能力的投资，设计等等，我想这三个，这个价值成果，资源能力和决策构成我商业模式的整体。当然解剖了以后，这里都有很多具体的内容。那么利用这个商业模式呢，根据不同的企业，不同的生产力水平，我们中国是工业化没有完成吧，因此我们有最发达的生产力，也有最落后的生产力，因此它的决策也不能一样，所以我们从行业来讲，我们要从实际出发，针对不从产业，不同产品，不同的技术水品和生产方式呢来提升通过商业模式的正确把握来提升。

　　这次我考虑就是我们现在考虑商业模式呢，一个是区别于传统的那个营销，产品营销也区分于过程我们产品经济时代，只有商业企业才有商业模式，现在我们是制造业，要通过商业模式，来获得价值，获得这个资源配置的效力，获得高附加值的产出，能够具有眼观世界，看清前景就是趋势的，看清行业趋势市场趋势的这种决策。那么对于这个模块化生产网络还是小微型的还是就是说信息化，信息技术这个智能技术，还有一个机器人等等这些运用，都是在一些比较新型的企业在运用，再创造，它们那个模式肯定是和我们传统的流水线似的是不同的，我们服装企业现在大部分是流水线。也不完全靠我们这个流水线，因为我们行业还掌握着面料，面料已经成为我们服装国际竞争的一个关键的一个要素。

　　我们看到意大利设计师表演，他的面料不仅这个服装，不仅设计的好面料也好。那我们的面料呢，实行大批量生产，流水线生产，这种大批量的大企业是我技术进步常常起到阻碍的作用。他为了保持自己的利润，宁肯把你小的买过来，你要按我这个规模化的这个流水线的生产，保证我们对市场的垄断。因此我们对一些传统的评价判断行业生产方式范式和营销模式呢都要有一个新的观点。那么再用几分钟说一下就是我们今天谈到这个呢，当然我们在这个领域，也确实存在的一些缺点。很多看到我们这个时装周也好，展览会也好，既看到我们的进步，也看到我们还存在的问题。但是呢我想我们这个今天不是研究技术了，技术呢还有很大的文章要做，今天主要是研究商业模式，我们研究这些问题呢，是进一步的增强我们建立现代产业体系，建设纺织强国的信心。

　　我想呢用简单用几个数，再一次让大家感受一下，我们中国纺织服装业，现在所处的地位和未来得前景。那么我们出口的服装在2011年比2000年扩大了4.21倍，就服装，国内异状指出这11年扩大了5.2倍，我们扩大了内需，这是非常现实的。如果按照同期的汇率来折算的话呢是扩大6.56倍，如果按照可比价格来算的话呢，是扩大5.86倍，这服装是少有的负增长，我们整个物价指数是87%，87.4%，也就是这11年那个物价指数是下降了12.6%，所有的都是上升的，这当然也是我们为居民消费的一个贡献，大家说我们市场上很贵，那是这几个百货商场。我们现在大量的消费，还是第一收入人群的消费，这也是我刚才没讲，就是我们商业模式，要研究绿色，要研究低收入人群，要研究节能，这些都是商新的商业模式的必须的内容，决策里的必须的内容。那么我们出口服装，在2000年的时候，占世界18.28%，2011年占世界31.75恩%，也就是说这11年中国年均增长14.05%，世界增长6.93%，是这样一个变化。因此现在有的舆论说，印度怎么怎么地，越南怎么地，我们确实存在劳动工资比它们高了。但是那4%到涨到30%几，我们就算每年1%，他得多少年才能赶上。

　　那么还一点呢就是我们进步呢也不是说，我们讨论了才研究进步，实际上中国的服装纺织产业呢，它的进步呢是一种在市场化的机制下，是一种内升的动力，已经在进步，已经在变革，我们的作用就是在促进，经济发展是一个自然的过程，它是不能割断的，但是呢可以促进，所所谓促进呢就是说本来就有这个因素，我们服装行业，2000年一个企业的，一个人的销售额是十万六，2011年是34万，每一元的销售销售额用人2000年是943人，2011年是289人，人均工资2000年是一万块钱，2011年是三万二千九百块钱，那么这个呢就是说，我们的这个销售额，人均销售额增长的2.26倍，人均工资增长了2.26倍，但是我们用人下降了69.34%，用人大量的减少就技术进步和管理体制创新带来的。

　　那么这样的话呢就使我们这个整体呢，就是工人的工资占销售额的比重基本持平。那么最近这个展览会里边，意大利的企业，一个是要推销他产品在中国找代理商，一个是找这种合作，还有的企业呢是寻找中国的品牌他来加工，中国的品牌在消费者心目中已经占住脚步了，他的面料那会给中国品来带来市场的这个更大的竞争力。那这个也反应出我们也在进步。那么在现在这个情况下呢，我们在工业化最近这个阶段，我们的城镇化按照人口算34.5%，按照常住人口算25.7%。那么我们13亿人口还有一半是农村，城乡差别、脑体差别、功能差别，仍然是主要差别的这个历史阶段。这个问题的解决，小平讲了，人口多耕地少，底子薄，社会主义初级阶段要一百年，一百年它是在底线的，我们现在城市的消费，衣着消费是农村衣着消费的4.9倍，如果是城市消费每年增长比前十年小一点，因为我们这个整个经济速度下来了，就是12%，9%，农村12%这样的速度来追赶的话，那么农村和城市的水平差不多呢要59年。那显然这个速度是不行的。所以我们落实中国梦要加把劲，不仅有梦想，理想、要有实践，要实干。

　　那么现在中国的人口人均土地，0.3公顷，是世界最低的范围。那么我们要解决农业现代化，必须要农民要离开第一产业，那么不仅农村离开第一产业，它的父母孩子也要离开农业靠农业收入。那么这就要解决就业，现在的就业呢，我们第一产业，不说了，时间都过了。就说我们这个解决农村城镇化，解决工业化后期的这样一个提升，要解决就业，这个脑体劳动，还要存在相当长的时期，现在我们行业的工资人均是三万多，银行业的工资是人均是八万多。那么整个制造业呢也是三万多，纺织偏低一点，农民呢那就更低了不到两万。如果从创造的gdp来看，农村就业创造gdp是一万七千多，城市第二产业就业是创造gdp是九万七千多，那么第三产业呢，创造价值是七万多，这是农村和工业的差别。脑体差别，城乡差别，这个解决这个是很艰难的一个过程。当然现在分配不公等等这些是政策制度方面的调整，所以根本呢还是要靠加快发展，发展是硬道理，我们呢要以产业提升建设现代产业体系，转变生产发展方式，来完成中国全面建设小康社会给予我们的历史责任。我们要进一步的努力。谢谢各位。