一次失败的创新，意外开启了一个蓝海市场？稳健医疗集团董事长兼总裁李建全，的确把它看成了自己事业的转折点。

　　这家中国最大的医用辅料出口企业，曾经投入了数亿资金开发医用新品，但认证的壁垒，最终将它挡在了海外市场的门外。不过，李建全却由此另辟蹊径，开始了“医转民”的摸索。

　　在开展了22年的医用辅料业务之后，对于稳健医疗来说，进入家居、母婴、户外等生活用品的零售市场，是一个全新的尝试。但李建全称，行业隔阂似乎也没有想象中那么高。2009年，稳健医疗创办的品牌“全棉时代”，已相继进入国内的一二线市场。

　　虽然，目前讨论“全棉时代”成功与否，还为时过早。但2013年年初刚刚从纳斯达克退市的稳健医疗已然开始计划，凭借“民用概念”，重新参与到这场资本游戏之中。

　　一次失败的创新

　　连接医用和民用领域的，是稳健医疗一项名为“PurCotton全棉水刺无纺布”的专利技术。

　　在那之前，稳健医疗的销售额，一直保持着稳定的增长。以医用纱布为例，在日本进口的同类产品中，稳健医疗占据了超过30%的份额。但李建全总觉得，缺乏一个更具竞争力的核心技术。

　　医用纱布的弊端，在于裁减之后会掉线和掉绒毛。“在手术的时候，最怕是线头和绒毛掉进人体内部。我们的产品虽然做得很好，但掉线头的几率也有十万分之一或是百万分之一。因此，我一直在想，有没有什么产品既没有纱头也没有绒毛？”

　　以此为出发点，稳健医疗从2003年起一直在研究相关技术。李建全不但走访了欧洲、法国、意大利和德国，自己也亲自参与实验。“当时，我发现有一种水刺的化纤布是没有绒毛的。我把这种原理用在医用产品上，我们也走访了国内一些专业的工厂，最后完成了中西结合的技术和设备的研发。”

　　相比此前市场上已有的水刺化纤布，稳健医疗研发的是全棉水刺无纺布。就这项专利技术的原理，李建全介绍说：将100%天然的原棉纤维，利用洁净水形成的高压 “水针”让纤维缠结、编织在一起，由于无需树脂胶合，摒弃化学粘合，直接变身为质地柔软、亲贴肌肤的“棉布”，使成品具有更加舒适、强韧、环保的独特品质。李建全说，这项专利的突破性在于，攻克了棉纤维水刺成布的难题，结合了天然纤维健康以及水刺工艺两方面优点的布料。

　　不过，当稳健医疗开始投产时，李建全才发现他犯下了一个致命的错误：“所有国家的同类产品，不是纺纱就是织布，就是没有‘无纺布’。比如，欧盟就有具体的规定，这是整个欧盟医疗器械的标准：（医用纱布）要有多少纱织。但只有使用织布技术的产品才有纱织，我的产品不属于织布类，就不符合这个规定，就存在法律法规上的障碍。”

　　也就是说，稳健医疗研发出的，是一种尚未进入认证标准的产品，要让其实现大面积推广，无异于天方夜谭。

　　从“医用”到“民用”？

　　李建全承受了巨大的压力。但如果停止无纺布的生产，稳健医疗会遭受更大的损失。拿着研发出来的产品，他开始把目光转向了国内：这种技术，能否用于国内的民用产品里，能否创造出新的需求？

　　“搞研究和研发的人，和做市场的人是不一样的。做研发的人看到这个东西的价值所在，是不惜一切地投入。但搞市场的人，会先把市场搞好了，再去投入。”李建全颇为感慨地说，“不过，如果只是想把市场搞好了，可能全棉时代也就没有了。”

　　李建全之所以这么说，他最终决定，将“全棉水刺无纺布”技术从医用转向了民用。2009年，稳健医疗集团在深圳创办了全棉时代科技有限公司（下称“全棉时代”）。其产品，均围绕“全棉水刺无纺布”研发及生产。李建全的理念是“全棉替代化纤，无纺织替代有纺”，从擦拭用的纯棉柔巾，到女性用品化妆棉、面膜，甚至是户外高尔夫毛巾、厨房洗碗布等，都有了替代的可能性。

　　先有技术后创造市场，李建全和他的团队希望能够证明，这样一种“反向逻辑”，是可行的。

　　新市场的“门槛”

　　对普通消费者而言，要对一项工艺技术的原理形成独特的认知，是非常困难的。要进入到消费者的心智，品牌和价格往往是关注的核心。但因为采用了新的工艺、使用天然棉花(19860, 85.00, 0.43%)为原料，全棉时代产品又难以做到低价竞争。加上缺乏品牌的沉淀、团队也缺乏零售经验，全棉时代的发展，无异难上加难。

　　就价格而言，全棉时代的纯棉柔巾，要比高端纸巾高出20%左右，婴儿用的尿裤甚至比国外的花王、好奇等品牌超过30%。而李建全更愿意强调的，是全棉时代的“工艺优势”。抽取一张棉柔巾，李建全反复揉搓着说，“普通的纸巾用一张就烂了，更何况湿水擦拭，我们的纯棉柔巾能反复使用，因为棉纤维本身的特性，浸水后强度更高，所以不容易破损与落絮。我们的产品虽然价格高，但不用担心有任何化学添加剂对肌肤的刺激，而且干湿反复使用4-5次，更环保。”

　　但想要让市场接受这样的“概念”，并不容易。李建全称，“现阶段，我们主要靠店员的讲解来灌输这种理念”。

　　何屹楣就是这样一个全棉时代的店员，“因为要推广这种理念，所以，我们的店员都是一对一服务的”。她所在门店，开在深圳南山区一个繁华的购物中心。在这里，同样大小的店铺，全棉时代需要更多的店员，才能提供更细致的讲解服务。因此，对全棉时代来说，推广的难度在于，如何让消费者相信，用“棉”替代“纸”的优势。

　　但零售经验的缺乏，还是让全棉时代早期的发展，经历了诸多挫折。“发展初期，全棉时代计划开了八九十家店，如今，店铺只有不到60家。”据李建全介绍，2009年的时候，负责开店的主要是外聘团队，策略是求快、迅速占据市场，全棉时代的店铺甚至开进了地铁商城。但因为店铺效益的参差不齐，公司一度资金链吃紧。之后，李建全决定启用内部培养的团队，确定新的开店原则和规则，并关闭了不盈利的门店。如今，全棉时代的开店策略是，主要聚焦大型购物中心，“门店面积大部分为300-500平方米，未来，要朝1000平米迈进”。

　　李建全称，2012年，全棉时代的营业额已达到2亿元左右，“我们非常有信心，明年上半年，全棉时代能够实现盈利”。

　　“资本游戏”重启

　　“我们希望是集团整体上市，而不是全棉时代单独上市。”2013年8月，李建全在接受媒体采访时高调表示。

　　事实上，稳健医疗集团，全棉时代的母公司，此前已经有过一次谈不上成功的海外上市经历。2005年12月，稳健医疗在美国场外柜台交易系统（OTCBB）上市；2009年10月8日，开始在纽约泛欧交易所集团全美证券交易所（Amex）挂牌交易，2010年4月，稳健医疗正式转板至纳斯达克。

　　不过，2013年初，在多轮“做空中概股”浪潮之后，稳健医疗，最终选择了以“私有化”方式退市。对于退市的原因，李建全解释说，“他们（国外投资人）不太理解，你们一家做医疗的企业，为什么要做民用产品；另外，你做实业的，为什么要做连锁（零售）”。李建全称，因为战略上的意见分歧，稳健医疗的价值被海外资本市场低估了，而他自己一心要发展新品牌，开拓国内的内需市场，退市，便成了最后的选择。

　　对于“为什么不让全棉时代单独上市”的疑问，李建全解释称：“这个品牌背后的核心，还是稳健医疗研发的专业技术，以及一系列配套的生产能力，它们应该是结合在一起的。”

　　当然，想要重新参与这场资本游戏，李建全首先要做的是，在他还不太熟悉的民用市场中，证明自己的实力。