随着品牌线上线下渠道逐渐淡化，越来越多互联网品牌开始拥抱集团化、多渠道并驱的商业布局。新的设计师品牌如何在集团里面能够成长起来，如何进行思维、模式上的复制改造和集团一同成长，以及如何面对日新月异的市场竞争环境，也一直是我们团队在探索和思考的命题。

　　近期，《商业评论》对我们进行了一次深度的封面专题报道，重点谈到了汇美集团的“品牌合伙人”机制在我们打造品牌矩阵的战略性地位。以下是文章摘选，与大家探讨：

　　汇美集团的“品牌合伙人”身兼两重身份，首先他们是品牌的灵魂人物和决策者；其二是品牌资产收益的共创者和共享者，在管理和损益共担方面形成一套可循环的机制。此外，通过原创设计师品牌的精准市场定位，强化他们在不同消费人群、品牌风格之间有更大的互补和延展空间，通过这种军团合力打造竞争优势，形成零售品牌的商业闭环。

　　“品牌合伙人”机制 助力原创品牌成长

　　截至目前，汇美集团旗下已经拥有超过十余个原创设计师品牌，形成了风格差异的品牌群。合伙创立设计师品牌是推行多品牌战略的主要手段。

　　中国有许多买手店的设计师，他们很多是从国外留学回来，非常有才华。他们把产品设计生产出来后，拿到买手店代卖，抽成在50%左右。如果卖不完，买手店就退给设计师，因此设计师的生存状况非常糟糕。因此，汇美集团成立了“设计师品牌孵化平台”，致力于发现和挖掘优秀的设计师和原创品牌。

　　他们（原创设计师）设计的东西很好，只是缺少资金、资源以及商业模式的管理思路； 如果提供一个平台，给他们资金和资源上的支持，一定能够创造出新的优秀原创品牌。

　　——方建华

　　汇美集团“品牌合伙人”都是一群什么样的人？

　　一 强烈地爱好自己的品牌。真心喜欢自己设计的产品，“只有自己喜欢，才能做得好”。

　　二 要有一定的管理能力。加入汇美后，设计师品牌会以独立公司的形式进行运作。作为品牌创始人和合伙人，设计师除了承担设计总监的角色，还要负责整个品牌公司的运营管理。

　　三 具有一定的资金能力。他们是以品牌合伙人的身份加入汇美，这是一次创业，就得有创业压力。品牌合伙人可以以品牌和技术入股，但也得出资参股。

　　在天猫上，很多原创品牌做了七八年还是起不来，碰到各种各样的供应链、资金周转以及公司管理等问题。

　　现在的创业者跟以前大不一样，80后、90后创业者非常愿意接受新的东西，很开放；他们愿意被整合，加入汇美共同发展，让自己也能更快壮大！

　　周龙杰就是这样一位创业者。他在香港开了一家品牌服装公司，后来发现香港市场太小了，于是关掉公司来到内地。他希望跟国内的服装公司合作一个品牌，这是他的梦想。周龙杰说：“我觉得现在这个时代，一个人的能力是有限的，就算你再聪明，再厉害，跟别人合作，跟机构合作，总比你一个人干要快，要好。”如今，周龙杰是汇美旗下原创潮玩女装品牌PASS的创始人兼设计总监。而其率领的PASS品牌在2014年9月上线，2015年销售额预计将达到1.5个亿。

　　在原创品牌的选择上，主要考虑两个因素：

　　一是品牌顾客群与公司现有顾客群的匹配度。例如，艺术潮牌女装品牌初语的顾客群，相比茵曼要年轻一些，所以对现有顾客群是个强有力的互补。生活在左是个高端棉麻品牌，随着顾客群经济收入和品位的提高，这个高端品牌可以很好地占位和延续顾客群对棉麻产品的执着。

　　另一个因素是与消费者未来需求的匹配度。有的原创品牌可能跟公司现有顾客群的匹配度没有那么高，但调性好，产品也不错，而且符合消费者未来需求的走向，汇美也会把它吸纳进来。

　　在国内，虽然有些专业运动品牌生产瑜伽服系列产品，但没有一个响亮的瑜伽服专业品牌。方建华觉得这个市场的潜力会非常大，在这个方向上原创一个品牌，一定是个好机会。刚好他朋友陈红军SAVITA，练瑜伽已有15年，又喜欢服装，大家一拍即合，合伙创立了SAMYAMA这个品牌。

　　每个设计师品牌的孵化时间不尽相同。有的设计师品牌已经非常成熟，销售过千万，团队也比较完整，比如新加入的高端女装品牌“达丽坊”。这时候，坐下来谈不到半天，就和创始人范小雨 “闪婚”了。而有的设计师品牌可能才起步，甚至只有一个概念，这就要看设计师本人的特质和潜力，以及品牌的风格定位，考察时间相对也会长一些，之间合作更像是天使投资。

　　整合上下游资源，“互联网品牌模式”复制再造

　　孵化的设计师品牌会以独立公司的形式存在，这些设计师品牌公司在产品设计、内部运营、营销推广等方面完全独立，并且各自有独立的网络旗舰店。集团除了提供必要的资金支持外，更多地是将集团成熟的IT系统、供应链、物流、财务、人力资源等标准化的管理体系输送给品牌公司，以保证品牌公司产品质量、运营效率、快速反应。除了一些标准化的体系，汇美也会在品牌定位、渠道资源、人才建设等方面提供大力支持，尤其是在品牌公司的起步阶段。

　　汇美加入后，一方面会帮助他们对原有团队进行梳理，确定哪些人合适，哪些人不合适，并制定完善的绩效考核机制和激励机制；另一方面，新品牌利用汇美的影响力，可吸引更好的人才加入。最后，在物流快递方面，整个集团的物流规模非常庞大，有很强的议价能力。

　　“慢生活”衍生新品类从创立一开始，茵曼就清晰地定位在棉麻文艺风格。然而，一旦茵曼成为棉麻女装的代名词，再想要扩张进入新的品类，就会面临来自消费者心智的“质疑”。汇美集团的目标是“到2020 年做到100 个亿”。

　　要实现这个目标，茵曼这个品牌是否还有可挖掘的空间？

　　2013年底，方建华正式提出了“慢生活”的茵曼品牌主张，并倡导慢行、慢食、慢工、慢读核心理念。有了这个新的品牌主张，茵曼面对的市场空间一下子变大了，跟“慢生活”相关的品类都能装进茵曼品牌里，这将是一个充满无限想象的空间。2013年10月，茵曼组建了鞋包事业部，2014年茵曼鞋包全网销量超过1亿元。

　　2015年3月，汇美集团以13亿元的估值获得国内上市公司搜于特3.24亿元投资，创下当时国内电商品牌估值和融资额双纪录；这证明了茵曼的成功以及汇美打造生态圈的美好前景。

　　正如阿里巴巴CEO张勇在天猫服饰峰会上所讲的：

　　“茵曼这样已经跻身一流的品牌，未来会走向更多渠道，甚至走向世界，会成为越来越多创业者学习的标杆，并且不输于其他任何服装品牌。”

　　汇美作为一个多品牌的时尚集团，随着更多新锐设计师原创品牌的加入，在战略上会参考“茵曼商业模式”的路径和管理思维。对于像达丽坊、PASS、秋売、利贝拉、Samyama、阿奇米朵、五粒豆等这些品牌，他们将根据自己的不同定位、差异化的风格，进行参考后再改造，形成自主的发展模式、策略和运作方式，实现各有妙招，百花齐放。同时也借助集团的优势资源，帮助这些新锐的原创设计师品牌再复制找到适合自己发展的道路，打出一片新天地。

　　在未来，汇美集团将出现更多像茵曼、初语、生活在左这样的新生品牌群，进而不断丰富生态圈的内容和商业空间，打造最具影响力的时尚生态圈！