服装企业的渠道本身并不复杂，这是因为服装这种产品面对普通消费者，且需要得到的支持较少，所采用的渠道模式也无外乎特许连锁加盟、批发市场批发、总代理、自营专柜或专卖店、直销等几种。但就是在这些看似简单的渠道当中，却也存在着诸多不规范的现象，一些服装企业因为渠道的缘故受尽折磨，甚至死去。

　　概而言之，渠道的问题出在以下几个方面：

　　一、批发之痛

　　批发市场是中国服装产业发展的枢纽环节，以广州白马、东莞虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场，在中国的服装业里有着举足轻重的地位，它们依靠其庞大的网络覆盖能力，直接推动了服装企业的快速发展。

　　但随着服装消费市场的逐渐成熟，品牌服饰必将成为市场的主导，而相应的销售渠道和方式也在发生根本的变化。批发属于商业初级阶段的一种产物，终究会遭到淘汰。因为商品在批发的过程，只带来了销量，依靠批发销售的商品只能走量，而丝毫无助于建立品牌形象。

　　批发商窜货也是一个比较棘手的问题，因为批发市场辐射面太广，甚至于面对全国，不可避免经常会产生一些交错窜货的情况，引发各类市场的利益冲突。

　　二、从批发到品牌的转型之痛

　　随着企业品牌意识的觉醒，一些走批发路线的服装企业为寻求长远发展，都在试图淡出批发市场，以谋求由批发向品牌经营转型。

　　转型就意味着要对原有渠道进行大范围调整。调整主要是两种方式：一种是引导原有批发客户、经销商转变观念和经营方式来做品牌经营。另外一种就是撤换原有合作伙伴，重新组建营销渠道。

　　然而，在撤换经销商的时候往往很容易引来众多矛盾冲突;而让一些经销商转变固有经营观念的难度又非常的大，很多经销商安于省心不费力的批发，即便勉强做品牌也往往找不到感觉。

　　很多品牌都还有这种现象，一方面经销商已经进驻商场开设了专卖店，另一方面又能在批发市场上处处找到其产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的联系，这严重影响了品牌的整体形象。

　　三、经销商群体素质偏低之痛

　　众所周知，服装销售从业门槛非常低，只要手上有一定资金，找个店面就可以开业，所以很多缺乏文化、技术背景的人创业都会首先选择经营服装。在此情况下，服装经销商队伍良莠不齐，很多代理商、经销商一年做到头，都不清楚自己的库存有多少。有的经销商不服从管理，随意降价销售或者窜货，服装企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。

　　有的服装品牌企业发现，花大价钱聘请当红明星做形象代言人做广告后，发现对销售拉动不大，后来去检查代理商库存时候，却发现代理商的仓库里还堆放着大量宣传画册、明星海报等。原来代理商根本没有意识到广告的重要性，没有配合厂家的宣传活动，效果自然可想而知。

　　四、终端之痛

　　进商场开设专柜是许多品牌服装企业的首选渠道，商场(特别是大城市的商场)辐射面广，购物环境优雅，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费者消费能力比较强，能接受品牌产品的较高价位。

　　但问题是，商场的各项管理费用和促销活动却让众多服装企业叫苦不迭。商场的促销活动很多，经常会开展诸如折扣和买赠等活动，直接导致服装经营的利润率下降。而名目繁多的公关费、进场费、店庆费等又不断盘剥着微薄的销售利润。

　　专卖店是品牌服装企业的主要营销终端，但单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。商业的过度竞争令如今的服装专卖店遍地都是，稍不满意，顾客就会流失。

　　直营与加盟并存也会导致各种矛盾的产生。相比之下，自营店在经营上有优势，比如店面装修更精美，货品配送更及时，而这些都是加盟店所不能比拟的。因为加盟店在与公司自营店的竞争中常常处于劣势，心态失衡，往往容易导致其采取一些非正常竞争手段来增加销量，久而久之，导致其对经营品牌失去信心。

　　五、渠道商造假之痛

　　这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，一些大的服装代理商为了谋求更高的利益，就不惜自行生产假冒的名牌产品，贴上名牌商标然后高价出售。轻则伤及厂家利益，重则影响品牌声誉。

　　华中第一小商品批发市场武汉汉正街就活跃着一批服装造假大户，同时他们也是大的批发商，本身代理着很多国内外服装品牌，他们也有自己的工厂或OEM伙伴。因为服装产品容易模仿且难以防伪，为了谋求暴利，他们往往会盯准一些畅销款式，然后将自己仿造的产品改换商标和包装，假冒品牌产品，然后通过依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络，将仿品鱼目混珠，源源不断地输送给正规渠道。

　　痛定思痛，究竟该如何止痛?如何规范服装产品的销售渠道，增强渠道的销售力?我认为，应当通过以下几条途径来进行规范：

　　1 进行科学的渠道规划设计

　　服装品牌是如何定位的，就需要依据同样的思路对渠道进行定位，确定销售渠道将以批发为主导，还是以专卖店为主导，还是以商场专柜为主导。在渠道网点建设上不要盲目追求数量，健康的渠道比大而虚的渠道往往更有销售力。有的企业盲目地追求终端数量，而又缺乏对终端的有效管理，不好的店会去扰乱市场秩序，这是得不偿失。

　　2 加强渠道诊断

　　企业要经常为自己的营销渠道进行把脉和诊断，以利及时发现各类问题并进行处理。很多企业缺乏对终端的有效管理措施，有条件的话可以引入外脑，请咨询策划公司帮助进行定期诊断和辅导。即便做不到这一点，也可以展开内部培训学习，分析和发现和解决问题。

　　3 加强渠道治理和处罚力度

　　治理渠道必须有严厉的手段，对违反制度的经销商不能有任何姑息纵容，害群之马不清除，不但会让他们变本加厉，还会影响到正常的经营秩序。

　　通过对产品进行条码管理或者特殊技术处理，可以有助于防止窜货。对产品规定全国统一零售价，约定最低折扣销售范围，对违反公司价格政策的经销商坚决给予惩罚，虽然短期会造成一些阵痛，长期却可以使渠道价格体系变得规范。

　　4 品牌突围

　　无论对渠道如何定位和管理，如果没有过硬的产品和响亮的品牌塑造，经销商挣不到钱，最终也会落得一场空。说到底，服装市场的竞争还是要靠建设品牌来取胜。

　　服装产品同质化现象严重，要么模仿别人，要么被人模仿，这是没有生命力的。只有通过品牌将其区分开来，才不致于使品牌在浩瀚的市场中被湮没，为此，企业需要有品牌突围的勇气和魄力，需要把渠道当做品牌一样经营。相信如果有一天中国服装企业能做出自己的阿玛尼，能做成中国的杰尼亚，那时就再也不用为自己的渠道而担忧作痛了。