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(组图)立成定型机:如何做到在市场PK中胜率越来越高?

发表时间:2016年10月29日    作者:文帅

  编者按:为期五天的“中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会”(ITMA ASIA + CITME)刚刚结束,首次出击该展的浙江立成印染机械科技有限公司斩获颇丰,据董事长陈汀法介绍,光海外意向客户便收获了50多家,国内下单客户也有10多家,并且选择中高配置的居多。可见,“立成”定形机已初显品牌力,获得了广大海内外客户的青睐。

  图为浙江立成印染机械科技有限公司董事长陈汀法先生

  年销量排名业界前三甲

  在定形机领域,立成是老面孔了,专注于定形机研发制造近十年,目前市面上至少有700台立成定形机在运行,至今每年热销100至120台,年销量排名业界前三甲。

  首次亮相国际大型展会,立成公司上下高度重视,不仅拿下300多平米的特装展位,还聘请了专业翻译团队,全程驻守展会现场,接待各国来宾。“这次展会我们不计成本,完美达成了两大目标:一是向业界宣示了‘立成’的全新品牌形象,二是全力以赴打响了海外市场攻坚战!”陈汀法介绍,这次来的客户都很专业,以新客户居多,很多都是主动找上门的。“为了应对客户的下单需求,我们把打印机都带过来了,展会现场办公,现场打印合同!”

  据了解,此次立成展出的定形机有一个独家创新——可移动式操作台,“很多染厂客户看了都觉得很赞,人性化设计大大方便了操作。再加上,我们的定形机可节能10%以上,产能可提高20%,高效而且稳定,用过的客户都说好。”陈汀法预计,鉴于目前的良好势头,今年120台的销量没有问题。

  很多企业都在埋怨生意难做,而立成却一片红火!“由于订单多,我们员工每天晚上加班到八点半,都好久没有休息日了。”说着,陈汀法拿出了一张订单排产表,“你看,我们手头的订单已经排到了明年4月份,现在是不愁市场愁生产,天天被客户催着交货。”

  大举引进高素质人才

  展会刚结束,陈汀法又投入到了另一番忙碌中。大力引进高端人才,是立成今年的第一要务。

  今年8月初,立成迁入了新建成的厂房,解决了“厂房太小、产能受限”的困扰,“新厂房是一个新平台,对我们也提出了新要求。我们今年有四大抓手,引进高端人才,提升品牌效应,着力研发新品,拓展海外市场,每一个都刻不容缓。”

  就在和笔者见面的当天,陈汀法凌晨4点就起床,亲自开车送一位高端人才去机场。简直太拼了!虽然神情疲惫,但一谈及公司未来发展,陈汀法立马来了劲。“我们新聘了职业经理人,正在组建高水平人才队伍,尤其是引进外企人才。”

  好消息是,就在立成迁入新厂不久,很快就有三位同行投奔过来,可见业界对立成的认可。在ITMA ASIA + CITME展结束后,又有一位国外高端人才加盟立成,“他对我们感觉很好,来的第二天就已经正式上班了!”

  陈汀法对人才的考核标准是,首先人品要好,其次职业素质要高。“我们现有员工120人,计划再引进50名高素质人才,投入到主导产品研发和海外市场拓展上。立成在国内市场已有一定基础,接下来我们还将赴国外参展,泰国、越南、巴基斯坦等新兴市场,都会经常见到立成的身影。”

  据悉,在ITMA ASIA + CITME展结束后,陈汀法已在新厂房里接待了不下五拨客人,包括从俄罗斯、乌兹别克斯坦等国远道而来的外国客人。“有个泰国客户已签订了4台机器,还有不少客户都有下单意向。面向全球市场,立成大有可为!”

  PK的胜率越来越高

  十年来,为何有这么多客户选择立成?客户们大多会回答:立成的机器品质一直都不错,适用性很强,尤其长于对面料工艺的把握。

  “很多定形机厂家只能做梭织或针织面料,而我们做梭织、针织、毛绒面料都不在话下。”陈汀法举例说,常熟做长毛绒面料的厂家最集中,长毛绒定形对风管排布和热风量要求很高,一般定形机厂家都做不了,“常熟有家企业花了四500万买了一台德国定形机,结果还是处理不了长毛绒面料,最后这台机器被卖掉了!”正因为拥有对热风控制上的技术优势,立成定形机在常熟市场的销量一直位居前列。

  立成在研发创新上一直舍得投入。今年至少增加两台激光切割机,还要添置塔冲和数冲机床,具有更精确的冲压质量,冲压效率至少可提升50%以上,且一台数冲机床可抵6-10个人,“机器换人”可以大大节省人工成本。

  陈汀法说,做人不要去跟人家攀比,做技术一定要勇于攀比。由于机器品质的良好表现,立成在市场PK中的胜率越来越高。最近,有家客户跑了滨海和福建多家印染厂实地考察,比较之后发现,立成的机器无论是口碑还是品质,都深入人心,“很靠谱!”最终他选择了立成,一单签了1000多万!

  从立成“销售冠军”的一番话里也可以得到佐证:“以前我每年只能卖几台机器,现在我每年可以卖出二十几台,因为品质得到了客户认可,‘立成’品牌越来越好卖!”

  进军数码印花新天地

  什么都想做是做不好的,但立足于主业做相关延伸,可以走得更稳健。陈汀法也有此想法,“在做好定形机的基础上,我们想做一些产业链延伸,比如开发数码印花机。”

  陈汀法开发数码印花机的想法,是缘于去年观摩米兰ITMA展,他被国外的高速数码印花机深深震撼,于是在他心里又升起了一幅新蓝图。就在今年ITMA展会期间,立成召开新闻发布会,向纺织行业媒体发布了“数码印花”计划——立成已购置了80亩土地,用来开发数码印花机项目,并且是直接开发目前最受关注的Single-Pass超高速数码印花机!

  立成做数码印花机并不是空穴来风,而是有基础的。去年底,立成收购了一家圆网印花机厂(立鸿印花机械),这次收购很成功,“圆网印花机目前进展不错,每月至少卖出一台,虽然量不大,但很稳定,我们定位于做精品。”有了圆网印花机的基础,再开发数码印花机就不那么难了。

  “我们的数码印花机已经立项了,我们正在积蓄能量,寻找合作厂家,争取高起点、快起步,欢迎各方人才高手能加入我们的数码印花新公司,迎接数码印花市场爆点的到来!”

  陈汀法说,市场竞争犹如逆水行舟,不进则退!“传统行业不会消失,谁更懂得目前正在发生的变革,自破自立,谁就能拔得头筹。”

  从事印染行业30余年,最让陈汀法引以为傲的是,立成创业十年来,始终没有失去客户的信任票,客户最后都变成了好朋友。

  在访谈中,陈汀法的几句话,一直在我耳边回旋——

  “我们走技术路线的,从不会吹牛;

  “人不要太聪明,老实人走得远;

  “立成的小目标,就是每天比昨天更好一点;

  “把产品做好,就是对客户最大的尊重,胜过说一万句。

  “立成刚进入上半场,好戏刚刚开始!”

稿件来源:时尚印花FashionPrint

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