近几年来，买手店在零售业逐渐打开了局面，而在服装专业市场，以买手模式存在的批发店铺也初具规模，并逐渐改变着专业市场的格局。

　　常熟天虹服装城近年来通过一系列转型升级，提升了市场的软硬件水平，成为买手精品店成长和壮大的一片沃土。笔者对话天虹重点商户，近距离揭开了服装专业市场中买手店的神秘面纱。

　　上下游共同作用催生买手店

　　谈及买手店为何逐渐改变专业市场格局，商户们认为这是国内服装行业转型和消费升级的必然结果。据介绍，在天虹经营买手店的商户们，多数拥有服装品牌代理甚至省、市总代理的经验。

　　而随着大环境的遇冷，他们发现单一的品牌从产品数量、设计到更新节奏上，都无法满足快节奏、小批量、个性化的需求，尤其是对服装款式的需求，使得订货制受到了极大局限。另一方面，下游采购商为了适应更加困难的市场环境，提出的条件也更为苛刻，对于多样化产品、快速反应等方面提出了更高的要求。在上游、下游的共同作用下，买手形式的批发店呈现了爆发式增长。

　　“其实这个模式，七八年前在市场里就有人做，但是那时候大环境好，这样的模式不多，也没人给他们下一个‘买手店’的定义。最近环境不好了，这个模式突然展现出更大的活力，越来越多的人入局。‘买手店’只是一个概念，我们真正的做的工作就是跟随市场的需求，在这个几经巨变的服装行业中，生存下去，并努力活得更好。”常熟天虹服装城商户、买手店“新贵族”总经理季建江说。

　　这些买手，和你的印象不一样

　　提起买手，你也许首先想到衣着前卫大胆、穿梭于国际秀场、频频登上时尚街拍的“潮人”们，而服务于专业市场的买手们，与这个固有印象相去甚远。

　　常熟天虹服装城商户、买手店“六米”总经理李博介绍，他的买手常年驻扎在广州、杭州等国内时尚之都，多数是在服装行业摸爬滚打多年的“老油条”，他们看起来或许不够“潮”，却是对消费者需求变化和产品潮流趋势把握最敏锐的行业专家。

　　季建江说：“这些买手有十几年的服装行业从业经验，他们曾经做过设计师、进货员、跟单员、甚至自己做代理或当老板，他们在服装行业中积累着经验也变换着身份，如今他们被定义为买手。”季建江说。
 
　　他们是“命题作文”的执行者

　　驻扎于全国各地的买手们，最重要的工作就是“逛市场”。他们每天大量地寻访当地的大型一级批发市场，拍下新款货品图片并上传至工作群，由老板决定是否下单以及下单的款式和数量。与零售买手店“以买手取向为核心”的模式不同，天虹买手店的老板们对于货品掌握着绝对的决策权。

　　“买手要严格按照我的需求去选购货品，他们在各地市场中作为我们的眼睛、我们的手，去看货和订货，但他们不能做决策，‘头脑’一直在本部这边。”李博说。

　　常熟天虹服装城商户、买手店“G+”总经理侯忠雷也表示，他通常会给买手明确的货品结构，让买手按照一个十分具体的要求去选货。季建江则认为，专业市场买手店的买手们与零售买手相比，权力和职能有所区别：“现在的买手机制更像一个命题作文的概念，买手要在非常明确的风格、价位需求的限定下，去发挥自己的眼光和经验。”

　　另外，这些买手已经初步具备了数据采集的职能，每天晚上的货品信息和潮流资讯汇总成了他们的固定工作。但是就目前的发展水平而言，买手的数据收集和信息反馈工作还没有形成一个健全的体系，未来仍有较大的提升空间。
 
　　买手店的货品来源与去向

　　大部分的服装批发店是做区域代理、向异地批发市场拿货，有规模的则是工厂店，即产销合一。

　　那么买手店又是从哪里寻找货源？天虹服装城的买手店主要货品来自广州、杭州、深圳、重庆等地的一级批发市场，以及欧洲、韩国等国际时尚之都。而买手店的主要客源是精品零售店和零售买手店。

　　对于天虹服装城买手店的经营户而言，实体店仍是他们客户群体中的绝对主流，网店由于补货周期较长、经营商品档次较低等原因，并不是他们的主要客户。“更多的是一些在周边城市经营着一家精品零售店的买手们，我们的工作是一个首次筛选的工作，一些零售买手们会每周到天虹的买手店来挑货，拿到自己的买手零售店去销售，相当于一个二次挑选和产品组合的过程。”李博说。
 
　　同质化蔓延，找准个性最重要

　　大批买手形式的批发店在全国专业市场里迅速萌芽的同时，同质化竞争也开始在买手店中蔓延。买手店在做到品类多、更新快基础上，更要注重货品的独特性。要把买手店本身打造成一个有特色的品牌，形成自身的独特风格，而不是一味地跟随爆款、随波逐流。买手店找准自身特色尤为重要，如果说做品牌要一直坚持一个不变的品牌文化和风格，那么买手店则需要以独到的眼光，把全国市场中某种特定风格的产品集聚到一起，形成一个独具一格的产品系列。

　　常熟好莱钨贸易发展有限公司总经理陈志枢介绍：“经过8年的发展，目前旗下拥有15个不同定位的服饰风格品牌，主要经营时尚女装、鞋包、男装、饰品、童装等多品类、多风格、多档次定位的服饰类产品。经营模式集设计、买手、销售、运营、物流渠道管理。”侯忠雷经营的买手店“G+”的货品以青春活力的中档少女装为主，而他的另一家店“七印记”的货品则以充满成熟魅力的中高端女装为主。李博经营的买手店“六米”，以简约素色的中高档休闲快时尚服装为主。季建江经营的买手店“贵族之窗”货品为中档女装，“新贵族”则主要销售中高端欧韩精品女装。
 
　　困难重重规范化势在必行

　　陈志枢认为，要进一步将买手模式做到体系化、规模化经营，就需要更多的专业人才储备，就目前的情况而言，从外部招纳人才比较困难，最急需的是培养一批当地的优秀人才。

　　李博则被买手的忠诚度不高的问题困扰，现阶段为专业市场中的买手店服务的买手们还没有形成正规的、专业化的团队机制，很多买手同时为多个老板服务，未来要进一步将买手店模式正规化，买手的忠诚度是迟早要面对的重要问题。

　　另外，季建江谈到，买手店最大的问题在于容易导致市场的混乱。“买手店与品牌代理不同，产品的更新频率和售价没有明确的规则，同一个市场之间、市场与市场之间都存在恶性竞争的情况。”

　　他强调：“毫无疑问，买手店在未来几年只能仍将是专业市场中比较热门的模式，市场混乱的问题虽然存在，但是它并不会使买手店消亡，也许商户和市场会在时间的检验中逐渐摸索出整顿市场秩序的办法。”
 
　　现阶段并不执著于自建品牌

　　“消费升级带来了新的消费需求”，季建江表示：“与上一代人对知名品牌的执着相比，新一代年轻消费者对产品本身的设计和质量投入了更大的关注。不知名但是质量上乘、设计个性化的产品非常走俏，它们在一定程度上满足了年轻消费者对‘小众’时尚的追求。”

　　买手店的经营户普遍持“到什么时间做什么事”的看法，中国服装行业虽然规模很大，但是发展至今只有二三十年，仍处于服装行业的初级阶段，市场秩序、消费升级、山寨遍地的情况下，打造一个有文化、有积淀的自主服装品牌是一条艰辛而伟大的路。“品牌商去开拓市场，去创造潮流，而大多数专业市场中的商户现阶段还是去适应市场、去跟随潮流的水平，要接受现实。”季建江说。

　　天虹为什么能成为买手店成长沃土？

　　天虹服装城为了给买手店提供发展的沃土，进行了一系列的转型升级工作，获得了商户的肯定。侯忠雷谈到，天虹对商户的装修和陈列要求比较高，商户在店铺的形象方面投入比较大，一方面高端的店铺形象可以彰显货品的档次，另一方面，很多下游客户也是买手，他们会借鉴店铺的装修和陈列风格，复制到自己的零售买手店，形成一个品牌体系。

　　李博谈到，天虹经常组织商户到国内外出色的买手店考察，学习和交流买手模式的管理经验。陈志枢则表示：“做买手模式的二手批发，最适合在天虹这样的市场去做，从硬件上来讲，天虹打造了商场式的专业市场，从硬件环境到配套设施都是非常突出的，未来我希望能进一步打造带有零售功能，又带有批发功能和展厅功能的专业市场，硬件设施和配套设施要更接近Shoppingmall，为客户提供一站式购物体验环境。”

　　常熟天虹服装城

　　常熟天虹服装城市场分为6层：地下一层为时尚潮流女装/女裤，一层与二层为时尚潮流女装，三层为精品女装、羊绒/羊毛大衣，四层为欧韩馆·买手精品集合店，五层为羊绒/羊毛大衣、品牌女装。

　　其中，四层的欧韩馆·买手精品集合店是汇聚国内外精品的时尚之巅楼层，它以顾客的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、鞋包以及化妆品等生活小物，融合在一起，形成新的品牌文化。

　　在“买手店”，你可以买到来自全球各地的品牌与产品，这些品牌与产品，有的是远赴欧韩，从时装周、品牌发布会现场购买而来；有的则是与国内外独立设计师、设计师团队对接，用尊崇艺术自然的形态，百分百原创设计而来。买手店，不仅是为了集合创意，更是为了方便消费者，增加其体验感。