营销圈子里有句话：“把经销商当爹敬，当贼防”。
其中道理也很简单，正是因为有经销商，企业的产品才能销售到全国各地——几乎每个企业的发展，都离不开经销商的贡献，理应得到厂家的尊敬。但是，经销商是出于自己的考虑才与厂家合作的，厂商之间的合作纯粹是为了利益，企业和经销商都想设法把自己的利益最大化。企业想方设法给经销商压上更多的货，经销商也在绞尽脑汁向厂家索取更多的费用和支持。
鉴于此，有些企业高层陷于一个两难的境地，究竟要怎么来面对旗下的经销商呢？
若是把渠道放给他们来做，帮助经销商们建设渠道，虽然自己的产品销售路径能得到保障和通畅，但是这样有可能就是养虎为患，渠道毕竟是在经销商手里，而不是在企业手里，难免受制于人。
若是为安全起见，否定这些经销商的价值作用，采取对经销商严密监督和严加管理的办法，甚至在部分市场取消大经销商，改由企业直属驻地机构来经营市场，直接抓当地的终端。
这样做的安全性虽然是高些，企业多少也能直接掌控市场，但这需要厂家在前期进行大量的市场基础性建设投入，且大量增加厂家人事成本，导致综合经营成本直线上升，若是控制不当，这些增加的成本甚至有可能超过利润。
之所以会出现这样的两难选择，其实是因为企业高层们犯了一个主观上的错误：认为渠道和终端是能够控制的，所以才想方设法争取企业对渠道终端的控制权。
其实，渠道和终端是根本就不存在所谓的控制，只能是从经营的角度来着眼考虑的。渠道是开放的，谁都可能进来。不管企业有多厉害，也没有办法阻止其他同行的进入。
经销商公司和卖场的大门，每天都是敞开的（除非是条封闭的渠道，例如团购之类），另外任何一个产品和品牌也都是存在可取代性的，总有比你更好的产品会研发或生产出来，会取代你的市场位置。
截至目前为止，笔者还没听说哪家企业敢声称他的产品或是品牌是无法取代的，是唯一的，这就是市场经济时代。
所以，对待经销商，根本不存在所谓的两难问题，而是要理性的看待厂家与经销商的合作，理性看待渠道关系。企业是商人，经销商也是商人，商人和商人之间的往来，就是为了一个利字，俗话说：无利不起早。
许多企业高层抱怨经销商是墙头草，一点忠诚度都没有，这虽符合事实。但作为商人，只会对利益忠诚，为什么要对某个经营机构忠诚呢？
作为企业，更多的应该考虑如何给经销商不断的带来新利益，例如：除了产品利益之外，还可以给经销商带来知识利益，帮助经销商实现企业化转型，帮助经销商成长。
再者，渠道是开放的，谁也掌控不了，试图去掌握渠道，不如着眼现实，从经营渠道的角度出发，多考虑些如何优化渠道关系，减少渠道阻隔之类的事情，策划些能展现市场影响力的活动或是新产品，把对渠道的管理线从经销商延伸到其下线二批等等。
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