一段时间以来，关于服装买手、时尚买手的报道频见报端，“买手常常游走于世界各国，满世界地去捕捉时尚信息；每个季节各大国际品牌发布会T台都会给他们预留VIP座位，忙碌的身影遍布巴黎、伦敦、米兰……”看似光鲜的描述，让很多年轻人将从事买手工作纳入自己的职业规划。

　　然而，荣耀越大，责任也就越大。思维的改变和创新，势必引起中国服装零售终端运营的变革。特别是海外流行的买手模式日益引起行业人士的重视，如何结合现有的终端模式，汲取国际服装终端模式的精华，创新行业终端思维，已经成为行业市场发展的必须，也成为我们必需考虑的重要行业问题之一。《中国服饰》杂志专门采访到北京九派机构咨询管理高级顾问邵立刚先生，请他指导我们的买手读者如何面对实战中的主要挑战。

　　通俗的来说，买手实战中的主要挑战来自两个方面：所采买的商品的消化率（也有的公司称之为售罄率）和该商品在销售过程中所实现的毛利率，将消化率与毛利率相乘，即可得到赚钱的效率，即是成功处理销量和单品利润的关系问题，可以证明一个买手水平的高低，他们也必须站在这两个角度，才能去成功运作一款服装产品。如果一个买手采买的商品毛利率很高，但是卖出去的货很少，消化率很低；或者有的买手采买的商品销售的速度很快，销量很大，可是毛利率很低，这都不是一个成功的买手案例。

　　达到一个买手追求的最佳销售状态，就要协调好消化率和毛利率的关系问题。这就像一个学生面对考试一样，如果语文考到100分，可是数学只有60分，却不如另外一个语文不那么好，数学没有那么差，两门功课都考了90分的平均成绩高。也就是说一个买手要具备一只平衡矛盾的“手”，他们最大的挑战就是做到消化率和毛利率同时达到最大化。

　　要做到这两点，要求一个买手必须对商品的数据分析管理体系非常清楚，以此来发现问题，并且解决它们。这是一个配套繁杂的体系，万幸的是，目前市场上已经出现不单为买手提供决策，同时还可以观察物流、仓储、终端营销等综合决策的软件，可以达到成功检测服装销售和预警的目的，在3月份的CHIC中受到了很大的关注。

　　消化率可以通过高科技的软件来解决，那么剩下的一个问题，就是毛利率，而这个数字是不能单一来看的。举个例子，如果一种商品的毛利率很高，但是周转率很低，即消化率很低，就很可能会导致这种商品带来很高的利润，但同时也造成了很大的库存。毛利率70%一定比60%好吗？答案是不一定。因为前者的消化率可能只有50%，而后者达到了80%，那么毛利率低的后者的赚钱效率就比毛利率高的前者更有竞争力。

　　目前的服装市场中，可以将买手分为三类，即百货商场买手、品牌公司买手和店铺性买手（或者称为代理商买手），现在又兴起一种自由职业买手。在欧美国家及日本，前三种买手的比例分配相对平均，百货公司买手占大约50%，而品牌公司和店铺型买手一共占50%。而中国由于服装商业模式的原因，基本没有百货公司买手，因为中国的百货业不是在做商业，而是在经营一种物业模式，他们出租店面，然后提供保底、扣点等政策，而具体的进什么货、进多少，它们并不参与。而国外的百货公司买手对进驻公司的品牌的进货款式与数量，都有参与和决策的权利。虽然工作内容有很大的差别，上面提到的用消化率相乘毛利率，产生的交叉比率，对目前四种买手的考核都是适用的。

　　买手是在商业竞争发展到白热化阶段才产生的一种职业。目前中国绝大多数买手都是从销售或者设计人员转型过来的，所以在系统化的操作上还不够专业。设计师型买手和销售人员型买手各有优势，也各有弊端。销售人员的逻辑分析能力很强，转行的速度快，但是相对欠缺审美和对流行的把握，而这种非标准化的能力提高起来又比较难；设计师对时尚流行的触角很敏锐，但是缺乏数据分析运算能力和销售管理知识，一旦设计师突破了分析数据方面的瓶颈，往往能成为很高层次的买手。