6月2日，羽绒服代理商孙利军在济南黄台酒店举办订货会。今年，他代理了两个同属于一家公司的羽绒服品牌——伊贵人、欧蕾悠。而在前一天，另一个羽绒服品牌的代理商也预定了黄台酒店开订货会。与孙利军不同的是，那位代理商的订货会的客户到场人数远远低于预期，而且订货会进行了不到一半，客户已走了大半。

　　“一下子冒出了很多新品牌”

　　“混乱”是孙利军对今年羽绒服市场的第一感觉。他在辗转各地开会时，就已经发现“冒出了很多新的品牌”，有的甚至都叫不出名字。

　　“这次我跟着巡视了一下郑州、沈阳、哈尔滨等城市，发现羽绒服品牌很多很多。”孙利军估计，市场容纳不了这么多的牌子。如果预计不出错的话，今年冬天会有很多牌子会降价，如此一来，今年的羽绒服价格战就难以避免，“甚至比往年还要凶。”

　　不光是羽绒服“品牌”多了，羽绒服代理商也多了。很多原来做女装的省级代理商都看好今年的羽绒服市场，也开始转做羽绒服。

　　另外，专业市场也有新的动作。孙利军说，全国各地的专业市场今年尤其重视羽绒服。“原来给一层拿来做羽绒服就够了，现在给三层都不够。”

　　可以预见的是，今年羽绒服市场将是大浪淘沙的一年，有相当多的品牌会在今年大伤元气。因为他们的资金来源不是靠自己的储备，还是在模仿以前运作品牌的形式——自有资金跟不上，就凭几个好款式去套省代的钱，省代再套经销商的钱。

　　“一般他们都是三五百万搞一个工作室，然后就招省代理来订货，再去找经销商。这个中间环节是不能出现纰漏的，一旦出现问题就会导致资金收不回来，最终导致生产被迫停滞。”

　　“这种形式在羽绒服这行已经行不通了。前两年还可以，那时候时装款竞争还不激烈。如果你的设计真是强项，像模仿‘艾尚雪’的‘艾莲娜’那样，也能在短时间内成长起来。然而，一旦后来者蜂拥而至，就只有死路一条。”孙利军说，“反正今年时装款羽绒服量大是铁定的，市场能否消化我保持谨慎的乐观。”

　　“成本增加，出厂价上涨”

　　大量羽绒服品牌的出现，将造成终端价格战的不可避免，与终端降价相反的是，今年的羽绒服定价却将普遍上涨。有羽绒服巨头已经在内部通知每件衣服涨价150元。因为今年的羽绒、毛领等原料价格都大涨。

　　不过，原料的普涨还不是最主要的原因。“关键是今年车工涨钱，一件衣服加工费至少涨20多元。”更要命的是，今年大部分工厂外销订单都有所增加，这导致内销企业很难找到加工厂。

　　“今年绝大多数品牌可能找不到加工厂。”孙利军估计。

　　因为羽绒服品牌大多采取订货制，省代打款后，品牌商再买原料、到工厂下订单。到十月初，加工厂基本上就把货做完了，之后，工厂做就会接其他货品订单。然而，羽绒服销售商往往要等到十一月底才真正知道哪些货好卖、哪些货需要追加订单，这时候想在以前的工厂再加单就很难。

　　而今年又因为大家都看好羽绒服市场，于是，六月初，品牌商们就蜂拥去找加工厂，这也导致今年的加工厂资源紧张。

　　“加工费大幅增加是肯定的，有可能你加钱也找不到有质量保证的加工厂，所以那些新品牌或量小的品牌就很难找到好加工厂。要不就放弃，或者做了也是跑绒、色牢度不够。不排除到时候会出现小品牌羽绒掺假、毛领缩水等情况。”孙利军说。

　　“时装款羽绒服里，金羽杰是老大”

　　虽然大批的羽绒服品牌都在主打“时尚”牌，不过，孙利军说，时装款羽绒服品牌能在省代中间做出口碑的少之又少。

　　“做时尚款的老板一般都没有做普通款老板的实力强大，时装款的羽绒服企业还处于原始积累阶段。”这些企业基本上都是以各种方式来逃避责任，把自身的风险降到最低，把最大的风险留给代理商加盟商，第二年再换代理商。

　　在服装圈里，省代也是一帮一群的，每家同时做好几个品牌，什么产品好卖、哪个品牌有竞争力，省代们心里都会有自己的判断。那么，在孙利军及其省代圈子里，哪些才是时装款羽绒服的强势品牌？

　　“时装款老大是金羽杰。”孙利军说，2009年是金羽杰的大爆发年。“当时金羽杰开订货会时很多省代理都激动得流泪了，出现了12个爆款。”所以，今年的订货会上，他们的经销商抱了很大的期望，不过大家都反映说金羽杰今年的货品没有新意，然而，凭借其强大的市场网络，金羽杰的市场地位仍较为稳固。

　　“金羽杰每年稳稳步上升，不求量大，这一点任何其他厂家做不到。”孙利军说。

　　另外，雨贝尔、索扣这两个来自重庆和成都的品牌在长江以南销售情况极好，都是令省代们眼红、一年赚几百万没问题的牌子。

　　“艾莱依今年在我们心目中的排名已经跌出前15名。艾莱依是靠广告打出来的牌子。它的产品竞争力非常弱，他家的代理条件很苛刻，定价很离谱。山东地区做艾莱依当年赚钱的几乎没有。”孙利军介绍说。虽然山东的一些艾莱依代理商盈利状况不佳，但他们仍舍不得放弃这个牌子。

　　“在济宁和枣庄等地，加盟商们都是挂羊头卖狗肉，店铺面积总共2000多平方米左右，里面有各种品牌的女装、十几个牌子的羽绒服，都是时装款，像波司登等普通款是不做的。他们用‘艾莱依’打一个很大的门头，其他小牌子连形象也没有，但他们会放在一起来卖。”孙利军说，“艾莱依也就靠这个活着。如果艾莱依没有这种作用，那它可能很快就死掉了。今年艾莱依的订货会后，代理商反映产品并不好。”

　　孙利军认为，很多传统的羽绒服品牌已经没有了市场动力，“它们搞低端去了，金字塔尖上的顾客已经笼络不到了，三线城市、偏远县城和富裕地区农村是它们的舞台。”

　　“普通款已经走不下去了”

　　“一个地方一旦时装款做起来之后，当地人穿衣的风向标就变了。稍微不缺钱的人都会觉得自己穿老牌的羽绒服很土。当时尚款经销商做到一定规模时，对普通款羽绒服品牌来说可能是一个噩梦。”孙利军说。

　　由于时装款羽绒服的走俏，普通款羽绒服销售已现颓势。去年，一些二线羽绒服品牌已出现新款销售不佳的情况。“能卖出40%的已算佳绩，他们的经销商大部分时间都在卖积压货品。”孙利军说。

　　“普通款羽绒服新款走不动的原因是时装款在成长，因为我们的竞争力很强。”孙利军认为，时装款羽绒服的竞争力不仅强在款式，还胜在价格。

　　孙利军解释说：“时装款羽绒服的单件成本比普通款要高得多，但普通款的出厂价和时装款的出厂价是一样的。普通款贵的原因他们的厂家承诺加盟商可以100%退换货，所以，他们的大部分资金压力和库存压力都由厂家承担，厂家把这个成本也计算到出厂价里了，这导致其出厂价较高。”

　　那么，传统的羽绒服品牌为什么不改做时装款，或者把退货率减至10%，把出厂价降下来？

　　“这是他们致命的弱点，变不了的。”孙利军说，传统的羽绒服品牌把经销商的惰性培养了20年，如果变成和时装款一样，100%退货变成10%退货率，省代就不干了。就算他们同意了，他们手里也没有做时装款的加盟商客户。即使省代能接受这种改变，他的营销队伍也要全部换血，这艘船想掉头难上加难。

　　孙利军认为，常熟的传统羽绒服品牌正处于十字路口，该怎么走是他们要思考的问题，想换血他们没有底气。但市场已经很明显地告诉他们：普通款已经走不下去了。于是，有些厂家开始做一些土不土、洋不洋的东西。

　　“他们想学杭州的企业做时装款，就得重新买设备，重新培训工人。大企业是可以做这些硬件投资，但要他们换掉整个营销队伍，他们能有这个勇气吗？”孙利军问。