孙先生是杭州一家时尚羽绒服的山东代理商。每年四月份，这家公司会召集它的各个省代在杭州参加冬季羽绒服的订货会，在订货会上，代理商们对今冬产品的价格有了大致判断。

　　今年5月初，孙先生得到了该品牌的确切出厂价。“根据款式的不同，出厂价涨了120元至280元。相对于其他品牌，这还不是涨幅最大的。”孙先生说。

　　因为原材料的涨价、加工厂成本的增加等诸多因素，今年的服装产品出厂价普遍上涨，羽绒服的涨幅最为明显。于是，今年冬天，“难觅千元以下新款羽绒服”的消息屡见报端。记者在北京王府井百货以及新世界、君太等多家商场发现，九成以上新款羽绒服的价格都突破千元，有的甚至标价2000元左右。

　　偷工减料是常规手段

　　年初，孙先生看到蹭蹭上涨的原料价格，已预料到今年服装成品价格必将上涨。收到厂家的产品报价后，孙先生开始衡量这个市场到底有多少实际承受者？涨价的情况下还能保留住多少经销商客户？客户订货量能达到多少？自己有无能力在保证正常费用支出的情况下有盈余？

　　“能做就做，不能做直接换品牌。”像大部分服装代理商一样，孙先生综合考虑了各种成本，他觉得这个品牌涨幅在其承受能力范围之内，决定继续代理这个品牌。“我算账，能做我就做，不亏也敢做一年。羽绒服光做反季也有几百万利润，只要你有资金和网络。”

　　不过，与普通代理商不同，孙先生自称是该品牌省代理里的老大。“厂家在做一些决策时一般都会征求我的意见。这个品牌如果我放弃，对厂家影响很大。”

　　而他的经销商客户并没有因为进货成本的增加另谋他路。“羽绒服客户一般很忠诚，不会轻易丢掉自己已经做过一年的品牌，做了多年更是不轻易言弃。女装客户不行，女装客户看你这季货好就跟着做，货不好马上走人。”

　　虽然说吊牌上的价格数字很“好看”，但孙先生透露说，今冬羽绒服的价格与往年其实并不具备可比性。

　　“不好比较，面辅料都变了，毛领也缩水很多。去年的那种好毛领今年基本上见不到了。”孙先生说，虽然都是用蓝狐毛，但质量明显不如去年。“今年没有用好的。”很多厂家在面辅料上做“功夫”，通过使用更廉价的材料降低成本。

　　对于厂家的偷工减料，孙先生已见怪不怪。在服装圈摸爬滚打20多年的他认为，这种做法正常不过。“（偷工减料是）国人常规手段，中国老百姓对价格的敏感程度远远大于对品质的要求。”

　　价格仍是滞销主因

　　此前热炒的“千年极寒”说让很多羽绒服厂家、代理商、零售商都颇为振奋，他们纷纷加大备货量以应对极寒天气带来的销售高峰。

　　然而，老天似乎正在和人开玩笑。到目前为止，华北很多地区仍未迎来今冬第一场雪。一些羽绒服经营者开始怀疑“极寒”是否成了“极暖”。这个冬天的天气有些诡异，也导致了羽绒服的滞销。孙先生原本计划今年向厂家要六万件货，如今减为四万件。

　　“今年我的利润远远达不到预期。”到目前为止，孙先生从厂家进了四万件货，他估计正常情况下能出货两万七八千件，毛利润能达到300万元。而在上半年，他的计划是出货六万件，毛利润800万元。

　　不过，在孙先生看来，价格是目前羽绒服销量不如往年的一个更主要的因素。“东北还是和往年一样很冷，但那里今年的羽绒服销量也不是很大，和往年相比差了很多。”孙先生说，与羽绒服滞销现象相反的是，中小城市羽绒服旧款新做生意很好。这从侧面反映了市民还是对千把元一件的羽绒服价格有抵触。

　　新款羽绒服价格太高，很多消费者转向网络寻找物美价廉的产品。这为很多实体商家所痛恨，他们认为是网络渠道抢了他们的生意。于是，有些品牌开始行动，他们开始打击那些未经允许便在网上低价销售的卖家。

　　“每家都在抓，金羽杰这几天抓了200多家，每家至少罚两万元。”孙先生说。不过，他所代理的这个品牌因为没有向加盟商收取保证金，打击网络销售的执行力度大打折扣。“金羽杰搞得挺好，明年会有很多品牌完全杜绝网上销售，包括我代理的这个牌子。我说的是明年。”

　　截至记者发稿时，今年很多羽绒服厂家都面临库存积压，他们开始退而求其次，只求正常出货七八成，剩下的库存将拿来做保本甩卖，有时甚至亏本甩，否则春节后更是不值钱。

　　不过，孙先生分析说，今年全国羽绒服库存总量并不大。一是因为厂家受原材料涨价影响不敢多备货，二是南方夏季的拉闸限电影响了羽绒服出货，后期能出货时又遭遇中原暖冬。“所以今年冬季中后期一旦雨雪冷空气持续哪怕一周，今年的羽绒服存量是不够正常销售的。”孙先生说。

　　低价清货反哺客户

　　“我今年打算亏100多万将手里货品清空，大家在保本情况下将手里货品清货吧。”在孙先生为经销商客户创建的QQ群里，他发出了清货提醒。

　　孙先生目前共有首单300件15万元货款以上的签约客户70多家，他们在山东省内各个县市开专卖店，而不是进商场。他也不鼓励客户做商场。“商场很难做，扣点高，回款慢，无条件退货根本没法做。”

　　据孙先生透露，他那地处杭州的上游厂家目前有十万件库存压力。他计划与厂家联合进行清货。于是，他改变思路了。除了小三万件能保证正常利润外，孙先生准备特价清货，将爆款以外的其他款式全部清仓。

　　“准备把我手里剩下的一万多件货拿来搞促销，反哺客户，养养我的客户，让客户赚钱。”孙先生希望后期的低价位产品能帮助经销商客户树立几个有影响的大店，一炮走红。他所代理的两个品牌中，一共只保留9款产品不降价。

　　“今年我拿了厂家四万件，销售了两万多件，这些都是赚过钱的，不会再退钱给客户。我目前手里剩下的货品可以按原出厂价供应给客户，厂家再给我的货品会降100元至200多元不等。比如我原进价400元，原先给客户的价格是540元，那我现在可以批400元。再向厂家拿的特价款则有可能降到300元甚至更低。”孙先生解释说。

　　除了计划用特价款搞低价促销，孙先生还召回了部分不畅销的“死款”。“我没事。只是这帮客户挺苦的，我已经召回四个款了。为什么召回？害怕我的客户被压死，救客户等于在保护这支队伍。”

　　“如果这么好的款式、这么低的价格还树不起来几个有影响的大店，那就真出鬼了。”虽然孙先生相信春节前天气一定会变冷，可能没有必要这么早就清货。不过，他说再冷也不赌了，他要尽早把手里的库存低价交给客户，换得现金年后为客户收库存和订新货。“今年不赚钱还有来年呢，我看远一点。”孙先生说。