国内展会定位仍趋同
“国内目前的展会已经有些泛滥了。”在上海晨锦服饰咨询公司总经理张喆看来,相对于服装大国的规模而言,现有的展会数量并不能算多,但由于国内服装展会绝大多数都定位于趋同,这样问题就来了:只有少数展会办得不错,比如北京的CHIC展、深圳服博会等;更多的展会则处于惨淡经营的境地,一些老牌地方性展会也是江河日下。
他分析,国内展会定位是由国内服装企业的市场模式决定的。国内大部分服装企业,尤其是面对全国市场的品牌企业,采用的多为加盟制、代理制渠道模式。正是这样的渠道模式决定了展会的模式,也决定了国内服装展会一年只举办一次,因为对于企业来说,一年参加一次招商就足够了;国外有些展会是一年可以办两次的,比如分春夏和秋冬,他们展会的背后是直接针对款式下单。从这个角度来说,国内的展会就如同当前媒体上最流行的“相亲大会”,企业要吸引新的加盟商进入,这种展会讲究的就是“热闹”与“场面”;而国外的展会则更像是“老情人的约会”,不能太喧闹,但要一定要有氛围与新意。
张喆谈到,支撑招商性展会的最大基础是大批成长型品牌的涌现,它们急需快速扩张,增加市场覆盖面。从这一点看来,CHIC面对的是我国庞大的服装市场,不缺乏这类品牌,所以每年的展会都很成功。与此同时,深圳服装近年来爆发出了强劲的发展势头,涌现出了一大批成长型品牌,因此深圳服博会也办得有声有色。相比较而言,其他一些地方性展会,由于当地服装产业格局没有发生太大变化,每年唱主角的都是几个老面孔,它们扩张市场的需求已经不大,因此这类展会更多是“形式大于内容”,有一种“企业搭台,政府唱戏”的味道。
张喆表示,国内展会的定位是由市场发展模式决定的,变起来并非一朝一夕能实现的,但从长远来看,必须走出同质化竞争的泥潭,向多元化方向发展。
上海唯好(国际)品牌管理机构总经理马春林也认为,目前国内的服装展会,尤其是一些地方性展会,其单一的功能性已经不能满足企业的需求了,展会主办方必须多方面、多层次地去去了解企业的需求,让展会与企业实现更好的对接。
由“务实”到“务虚”
比蓝国际投资顾问有限公司总裁李凯洛认为,当前的服装展会呈现出了一种由“务实”走向“务虚”的发展趋势。
媒体报道服装展会最长用到的词是“成交额”———某某展会取得圆满成功,成交多少多少亿元……虽然大多因为水份大而不可太当真,但起码说明,参展的目的最主要还是去交易的,要么签订交易协议,要么现场就现金交易。但近几年,随着经济形态的不断发展以及信息技术的日益进步,实体展会也在不知不觉中发生着变化。展览现场即时的交易少了,“务虚”的东西多起来。
如今,展商的观念发生了巨大的变化。成熟企业参展的目的早已不是为了多争取一些加盟商代理商,它们展示的一般不是当季的实产品,甚至不是现时的品牌形象或企业形象,而可能是引起对未来遐想的,很“虚”的东西,发展理念、文化内涵、团队实力甚或是一点感觉。这个“虚”其实不是虚弱之“虚”,毋宁说是关乎品牌未来发展的软实力。
发展中的企业注重的是品牌形象和企业形象,寻找合适的加盟代理商虽然还是参展的重要目标,但也不会在展览现场就决定什么,更多的是先有个接触,下去再仔细考察研究。当然,也会有一些企业把当季新产品拿去展示。看到那些展位密闭,紧张兮兮严防抄袭者进入的展商,不用说就知道:刚入道的新企业。
展商和展览内容变了,观众当然也在跟着变。老练的加盟代理商务起虚来,不再盯着产品细节和展位装修,更多地关注市场趋势,品牌的发展理念、商业模式和团队潜力,听听论坛,看看发布会,参加参加各种眼花缭乱的活动,从中感悟流行,寻找商机。作为企业代表的专业观众,也务起虚来,不再总想着像间谍一样抄抄这家的款,学学那家的装修,而是透过硬展示发现背后“虚”的东西,以此找到自己品牌发展的灵感。
展会“虚”起来,参展轻松起来,也许预示着展会明天的美好。