他是福建省鞋服产业背后的“隐形冠军”；他潜心专注于缝纫设备行业，并以新缝纫设备营销模式推动了整个产业的“升级换代”；他一手策划了一场“颠覆”传统营销模式的行业革命；他更上演了一场震惊业界的典范案例；他与他的企业更是成为业内第一家引入国际信息化管理系统的企业，并将先进的信息化管理思想和理念带到企业服务中。

　　他说，不管努力之后是否前程能如朝霞般绚烂，无论不断地攀援能否达到想去的顶峰，或者奔流不息却掀不起绝美的波浪，只要前方还有世间的灯火辉煌，他的步伐就将永不止息。他就是林宏楠。

　　随客户共同成长

　　福诚公司地处福建，安踏、乔丹、361?觷、七匹狼、利郎、九牧王……这些品牌是福建本土服装界的翘楚，在全国来讲也算得上是运动品牌与男装品牌中的排头兵。近水楼台先得月，其中自然有绝大多数是林宏楠的客户。谈到客户，林宏楠并不认为自己与客户是简单的买卖关系，他的一句名言在业内广为流传，“客户的成长，带动代理商的成长”。福诚与七匹狼、安踏等品牌早已形成了亲密的战略合作关系。

　　有些东西是不能改变的，如诚信；有些则是要与时俱进的，如服务方式。面对大经济环境和服装产业日新月异的变化，林宏楠率先在行业内提出了：要从价格竞争转变到价值竞争。在采访中，本报记者的原话是“从价格竞争到服务竞争”，林宏楠立即将“服务”更正为“价值”。一个词语的准确度，就足可洞察到福诚服务思路的演变路径。

　　而这些经营理念的形成，又不能不提到林宏楠的父亲——林连泉，有人曾这样形容他：“看上去不像是一个商人，更像是一个老实的庄稼汉”。一个企业的诚信，恰恰就需要这种朴实和简单来支撑。林宏楠也一直记得父亲对自己的教导：“我们要用最简单的办法做好最基本的服务以得到最好的回报。”林宏楠多年来在父亲的言传身教中学到的更多是，如何先用自己的真诚取得客户的信任。凡事都要想到你先要如何付出，对于缝制设备经销商来说，就是定位为一个地区品牌经营的窗口，并帮助其所经营的品牌产品真正实现它的价值，用最基本的服务帮助客户解决困难，创造效益。

　　服务不是最终目的，而是要实实在在帮助客户提升产品价值，提升企业品牌价值。单纯地买设备只能被看作为“浅层服务”，而早在2000年，林宏楠就着手从售前、售中、售后三方面建立全方位的服务体系，提供贯穿服装生产全过程的“全方位解决方案”，如用户生产什么产品、采用什么样的生产模式、采用什么样的流水线等。只有先了解了这些，才能更好地帮助客户布置机器、开展生产管理知识讲座、指导流水线运作模式。也只有做到这种贴心而又能带来实际效益的服务，才能吸引客户，并与其长久合作。

　　同时，多年来福诚也与供应商形成了良好的合作关系，以自身为桥梁，贯通整条产业链，如日本兄弟品牌、国内标准品牌等。

　　以七匹狼公司为例，在福诚公司成立的20余年中，七匹狼与福诚的合作也超过了整整20年，虽然公司业务分处不同的领域，却是同呼吸、共命运的一段比肩成长史。

　　福诚除了向七匹狼提供基本生产设备之外，还一直向七匹狼公司灌输一种理念，一种生产设备引进的整体化战略。林宏楠在平时的工作中与国外一些大型设备企业交流的机会比较多，一方面他了解到了国外最先进的设备运营模式，另一方面又具有本土企业的客户资源，于是他十分迫切地想要将二者连接起来，让国内服装业尽快地与国际接轨。

　　在2000年，福诚就开始为七匹狼提供全套的设备专案，在福建缝制设备采购史上，堪称经典案例。当时正值七匹狼新工业园区落成，七匹狼从长远规划，希望采购的设备能够满足未来5—10年的发展需求。当时林宏楠可谓向七匹狼提供了一个大胆的解决方案——全部使用日本进口的兄弟电脑平车。为此，林宏楠还从日本为七匹狼请来了一位技术指导，常驻七匹狼一年多。当然，这次设备换代也成为了七匹狼华丽转身的一个有力助推器，同时，林宏楠也开始进入了设备投资顾问的角色，开始朝全方位的整厂设备顾问转型。

　　帮服企推进快速反应

　　如果要说林宏楠与其他缝机经销商最大的区别在哪里，即是他抱着对客户负责的心态，没有将自己囿于缝制设备的狭小圈子里，而是着眼大服装业。就像他自己所说的：“要知道服装企业想要什么，我们才去提供些什么。”这种全局意识和超前意识，让他走在了整个行业的前边。

　　2009年9月，林宏楠与美国商用软件巨头甲骨文公司正是签订合作协议，其后与IBM等公司也开始了不同程度的合作。林宏楠表示，福建服装企业正处于从注重品牌运营和渠道管理转向品牌、渠道和生产并重的阶段，因此形成了对于缝制设备新一轮的强大需求。为此，福诚开始了自己的信息化之路。与甲骨文的合作内容之一，就是建立一个国际领先的信息库，福诚将与甲骨文一起成立一个技术中心。

　　林宏楠举例子说，生产一件休闲裤的标准工时约20分钟，一名工人按一天工作12小时计算是可以生产36件，但即便是福建的龙头企业，一名工人一天也只能生产12件左右，效率只有40％。可见，对生产流程进行规范和合理安排，采用流水线生产，不失为一个提高效率的好方法。

　　除了提高生产效率，目前中国的服企更需要的是完善自身的快速反应链。随着“快时尚”来袭中国，快速反应成了本土企业的一块硬伤。在以往，闽派男装的生产周期普遍在半年左右，而像ZARA、H＆M这种快时尚品牌则只需要两个星期。林宏楠所引导的信息化解决方案，正是通过从服装企业的前端设计、打板、放码、样衣制作最后到产品上市等一系列的信息化解决方案，帮助企业建立快速反应机制，同时为服装企业向百年品牌企业发展提供信息化动力。

　　2010年，在林宏楠的帮助下，七匹狼成功采用甲骨文公司的oracle零售规划软件创建了一个整合的零售平台。这种集成的业务工作流，又一次为七匹狼赢得了有力的竞争优势：帮助品牌快速分析影响服装销售的因素，从而调整当季及未来的品类结构，最终有效提高销售量和顾客满意度。

　　然而以上的所有还只是一个开始，对于如何走好“信息化”这一步棋，林宏楠的心里还有着更长远的规划……