专家型消费者出现，销售成为互动

　　80后喜欢分享，而分享的媒介，更多的来自于互联网。

　　家住北京的周小姐每次想购买T恤、内衣、手包等商品时，会及时利用聊天软件向好友咨询。得到建议后，她就会网络上搜索，查看消费者评论。

　　“在18-44岁的消费人群之间，有五分之一消费者会在购买一项产品前，首先要到互联网上去搜索相关信息。”英国著名零售战略专家Ms.Sanela Lazic说。

　　的确，80后每当想购买某一款产品时，会习惯性地先上“爱问”或“贴吧”搜索，了解别人对产品的评价。使用产品后，他们也将使用心得发表在网络上。

　　他们中很多人成为了“专家型消费者”，他们的想法会影响设计师，甚至可能比设计师研究得更为透彻。

　　“消费者不会像过去那样为一个设计师而疯狂。”北京白领时装有限公司董事长苗鸿冰说，只有跟上消费者的需求，才能有发展。

　　于是，美特斯邦威将品牌代言人变身为“时尚顾问”。

　　他们向消费者预测每一季时装潮流，并为其提供整体着装指导，与消费者沟通。

　　在终端店铺，美特斯邦威把线上的娱乐、信息展示平台搬到了店铺终端，并建有时尚顾问触摸屏，让消费者在购物的同时享受与明星互动的乐趣。

　　而在猫扑播放的视频中，用户可以选择不同款式的服装，为周杰伦打造各具个性的造型。在其网站中，消费者也可为三名代言人中的任何一位搭配服装。

　　参与成为80后乐趣之一,他们对于DIY、体验活动、试用等的兴趣,大于任何一个消费群体。

　　由此,SONY就建立了品牌体验店，大大地激发了购买欲望。

　　而在美国，只要每月交40美元会费，靓鞋网就会邀请好莱坞造型师每月推荐五款时尚的鞋。

　　当消费者其网站注册时，它先了解你的喜好，问你二十多个问题。比如喜欢哪种时尚打扮、什么款式的鞋子、哪一个国际名牌等，注册后当月就有五双鞋推荐给消费者。

　　而依文旗下的高端定制品牌凯文凯利，把店开设在高档社区，并强调为客户提供全方位的“保姆式”一对一贴身服务。

　　在这里,可全天候免费洗涤及护理服务，还推出全新的店铺形象——高级私人会所,从服装面料到西装、衬衣、风衣、T恤等服饰产品，再到鞋、包、领带等配饰产品一应俱全。客人可以选择自己喜欢的面料、颜色、款式进行定制服务。

　　而在完读EMBA之后，SOGO生态店董事长毛继鸿开始把更多的精力花在渠道创新方面。

　　如今，例外已经拥有普通专卖店、双面例外、生态店三种形式，毛继鸿希望这些形式能够变成一个灵活组合。

　　而毛继鸿阐释为“双面例外”升级版。“双面例外”结合了服装与图书。此店面由香港知名设计师“又一山人”设计，表达了对人类穴居时代原生态生活的想像：全部采用环保材料，衣物、书、家居用品散布其间，与消费者互动，呈现了一种例外生活方式。

　　“这是例外跨领域整合能力的一次尝试。”毛继鸿说，日本设计师川久保玲也曾做过类似的尝试——她在伦敦开设的Dover Street Market在时尚界引起了极大关注。

　　“最终目标肯定是希望世界上的人都会拥有中国人的生活产品，接受中国人的生活方式。”毛继鸿说。

　　2008年7月，北京三里屯太古广场，白领量身订制的装置艺术展——《WHITE COLLAR·星辰之旅》，与白领艺术空间店同时揭幕。

　　白领这一新店面总面积达1400多平方米，一楼是店铺，二楼用来举办书画、插花艺术、雕塑等展览，形成服装与艺术相融合的“艺术空间”。

　　另一家店，一个楼层被打造成——视觉餐厅。在这里，你不一定能够吃饱，但一定会得到视觉享受，得到精神满足。”苗鸿冰说，视觉餐厅的灵魂是视觉。

　　他还开了首都机场T3航站楼店和白领未来空间店，位于华贸名品精品街上的“未来空间”的第4层，也被打造成一个家居和园艺的世界，服装与家具组合成一个新的时尚概念。

　　罗莱人则发明了“五感营销法”，当顾客进店后，视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉都感到特别愉悦时，就容易产生购买欲望。

　　罗莱在2002年发现，终端素质低下，经营不得法，于是开始对终端进行培训，并于2004年初，把经验编写成《成功专卖店经营12台阶》，内容涵盖了导购员招聘、培训及考核激励方法等。

　　其中有很多值得借鉴的地方，比如用人方面，他们讲究选人应由团队选，而不是老板选，因为新人是与团队合作并进行工作的。

　　由此，成效显著。在北京店，有一位顾客，原本只打算花360元买床被子，但在导购顾问式的服务下，最后消费了7万多元。　

　　而七匹狼终端服务理念定位为“男士着装顾问”，香港女装品牌AZONA，也将店员培训成形象顾问。

　　同样的，白领新员工都要到门店去实习，都必须蹲下来，为顾客量裤脚剪裤边。

　　在视觉空间店，为让顾客逗留时间延长到两三个小时，导购们必须学习艺术品知识、餐饮服务、管家服务、礼宾服务。

　　正是在导购的努力下，白领十多年培养了一大批优质顾客，累积消费上百万元的老顾客不乏其人。

　　“原先我们卖力气，后来卖产品，现在我们卖体验。”但经过长时间的思考后，苗鸿冰发现“我们卖的不只是这些，我们希望把幸福卖给我的顾客，卖给我的合作伙伴。”

　　“那么什么是幸福感呢？我想提到幸福感的时候，它是炫耀，它是高贵，它让人产生距离感，让人有一种高不可攀的感受，甚至一定会给人带来视觉美的享受。”他说。