长久以来在我国服装行业内，生产商与代理商之间都是一种相互依存、相互依赖、相互促进的关系。生产商甩开了代理商，无法使产品快速进入市场，并大面积地覆盖到市场的各个区域、各个角落；代理商离开了生产商的支持，无以获得优质可靠的产品，以及技术支持和售后保障。可以说，双方合作共赢是维持彼此关系的核心内容。然而，2011年7月18日某外国品牌服装的数名来自湖南的代理商却与生产商闹起纠纷。随后还与该品牌服装企业的员工发生了激烈冲突并因此惊动了当地警方。

　　近年来，服装行业内品牌生产商与代理商产生冲突已经是较为普遍的现象，并且在国际品牌中表现尤为明显。这次爆发的严重冲突，立即让“品牌生产商如何与代理商和谐共赢”这个话题在服装行业内成为了焦点。

　　涨价路漫漫：品牌生产商的生存法则

　　实际上，品牌服装涨价早在2010年下半年就已经悄悄开始了。当年秋冬服装价格的暴涨不但引起了行业内的高度关注，也着实让广大消费者有了“切肤之痛”。这一轮的服装价格上涨，其主要原因还是来自于原材料价格的大幅攀升。当时，以棉花为代表的原材料价格相比2009年同期已经大涨了80%成，最高峰时甚至达到100%以上。

　　不过，2010年下半年开始的服装价格上涨却让产业链的上下游都蒙受了巨大的损失。由于生产企业考虑到消费者的实际承受能力，当时品牌服装的涨价幅度大约只有10%左右。所以就导致了行业内无论是面料、配饰还是生产、销售等各个环节，都出现了利润的严重缩水。整个服装产业链上，并没有任何一个环节因为服装涨价而坐收“渔翁之利”。

　　时间进入2011年之后，伴随着国内市场通货膨胀压力导致的物价上涨、国际油价处于高位导致的物流成本增加，以及人工工资上涨导致的生产成本上升等因素的产生，我国服装行业的新一轮价格上涨似乎也是理所应当的事情。

　　2011年4月末，浙江温州大大小小的纺织服装企业迎来了一年中最重要的秋冬产品订货会。订货会期间，四方客商云集，现场人头攒动。严重疲软的欧美、日韩以及中东等传统的国际纺织服装市场行情，似乎丝毫没有对这次订货会带来半点影响。参展的企业员工脸上都充满了对下一季市场行情走好的希望，洋溢着沿海企业所特有的自信。实际上，从2008年的金融风暴以来，在经历了一次又一次的行业内洗牌之后。还能出现在这个订货会上面的企业都是在大浪淘沙之后，生存下来的行业“精英”。同时，潜力巨大的国内市场也是他们今后发展的强力依托。温州纺织服装企业们的自信，确实并非无的放矢。

　　从这次秋冬订货会结束之后公布的资料来看，纺织服装产品的交易金额再创新高。这对于正面临前所未有压力的我国整个纺织服装行业来说无疑是一个利好的消息。算得上是一剂“强心针”，鼓舞了大家的斗志，坚定了全行业发展的信心。

　　不过，细心的观众和行业内的专家都察觉到了这次订货会与往届订货会之间，发现了一点非常微妙变化。这次秋冬订货会虽然成交的金额较之去年有了大幅度的增加，突破了历史记录。但是，这并非来着于服装产品成交数量的增加。而却是由于本次订货会的纺织服装产品涨价形成的，并非大家以为的量价齐飞。

　　据说，在服装行业的全面回暖及制造成本高涨的背景下，品牌服装的涨价似乎显得有些理所应当。但是，值得我们注意的是此时纺织服装行业的原材料价格正在下滑。国际市场棉花价格的突然跳水，国内市场茧丝绸价格的直线下降等情况让服装企业的这轮提价似乎“师出无名”。不过，以品牌服装企业为首是生产商仍然以劳动力成本上涨幅度大、物流配送费用高等一些理由，计划将纺织服装产品的价格上调15%左右。

　　然而，据很多行业内资深人士分析，今年品牌服装的平均涨幅至少将在20%以上。与此同时，至少有两家一线品牌服装的内部人士私下透露其品牌售价涨幅在30%以上，甚至某些正好处于品牌上升期的服装企业涨幅高达35%。大品牌企业这种大幅度的涨价，给国内服装行业内的各个方面都带来了前所未有的影响。

　　首先收到冲击的就是我国服装行业内数量占绝大多数的中小型服装企业。2011年以来受到海外订单减少的影响，很多中小型服装企业也开始转型国内市场。并且大部分都打出了自己的品牌，希望能够逐步做大做强。然而，2011年春季开始的这一轮品牌服装的价格上涨。却让这部分中小型服装企业不得不被动的跟着涨价，也就行业内笑称的“被涨价”。

　　在“被涨价”的中小型服装品牌企业中，一部分是迫不得已涨价，但还有一部分则是怀着“趁火打劫”的心理而涨价。一心一意打造自己品牌的中小型服装企业涨价，一方面是由于客观存在的生产成本上涨压力，但其主要的原因还是在全行业普遍提价的大环境下，如果仅仅你一家企业不涨，消费者会认为企业的品牌比较差，不敢涨价或者是涨不起来价。所以，这类型的服装企业只能选择跟随行业整体趋势而涨价。

　　有着“趁火打劫”思维的这类中小型服装企业，眼见行业内大家都在提价于是就趁势跟涨，趁机打大捞一把。也不管是当年的新款服装还是以前的库存服装，通通提价。不过，这种以涨价来推动企业业绩上升的办法无疑于“杀鸡取卵”。这样做短时间内貌似迎来了企业的鼎盛发展，但是以中小型服装企业品牌对消费者的吸引力来看。如果服装品牌的吸引力还并不足以支撑这部分产品价格上涨造成的影响，那么最后吃苦果的只能是企业自身。

　　实际上，我国大型服装企业、一线服装品牌在历经数次提价之后。其产品价格基本上已经跟国外的著名品牌相差不大了，按照我国大多数消费者“崇洋媚外”的消费习惯来看，频繁涨价势必让洋品牌服装趁机侵吞掉一部分市场份额。同时，全行业的普遍价格提升也必然会导致行业内的重新洗牌。这对于“被涨价”的中小型品牌服装企业来说，更将要面临更大的风险。

　　涨价心慌慌：品牌代理商的进退两难

　　众所周知，品牌代理商以及经销商都是沟通服装企业跟消费者之间的桥梁。目前，代理分销的方式已经成为了一个品牌服装生产企业迅速把产品推向市场的重要途径。然而，实际在我国服装行业中生产商和代理商之间的关系，究竟是博弈、是控制、是合作还是打造共同的利润空间一直是一个剪不断，理还乱的问题。

　　陈绍林大约从十年前开始就重庆捣腾服装生意。他开过服装零售店，做过来料加工，还搞过牛仔裤的批发生意，可谓是服装行业里的资深人士。2009年底，经过朋友的介绍他代理了沿海一家服装品牌在重庆的生意，成为了一名品牌服装代理商。

　　他代理的这个品牌主要经营休闲男装。虽然名气不大，但是由于价格合理且给予代理商的利润也相对不错。所以在陈绍林自己的精心运作下，产品的销售还算得上良好。逐步站稳脚跟之后，随即在2010年他又在重庆南岸区、高新区开了几家专卖店。当时这个服装品牌在重庆市场大有蓬勃发展之势，可谓是前途一片光明。
实际上，当时在国内其他地方这个服装品牌也经营得有声有色。据说，2010年该品牌的产值大约已经达到了4、5亿元人民币的水平。然而，进入2011年之后随着一系列外在不利因素的影响。该服装品牌的生产成本日益高涨，利润也就随之直线下滑。这一状况让企业的管理层非常着急，每天都在琢磨解决的办法。

　　在经过一番“集思广益”并且激烈讨论之后，这家服装企业确定了通过运作品牌来实现产品价值提升的办法。于是，该服装品牌精心设计、打造了一批新款产品。其数量之丰富，款式之新潮都已经远远超过了以往运营的男装种类。随后，该品牌以“商务男装”的概念开始马不停蹄的搞起了所谓的“品牌升级”战略。

　　这个服装企业的“品牌升级”主要包括两个方面的内容。其一，是要求全国各地的代理商必须将以前的小店换成大店（指营业面积）。企业表示，这样做的原因主要是为了提升品牌形象。其二，也是最主要的一个内容就是提升产品售价。实际上，该品牌无非是想通过涨价获取更高的利润。企业要求的代理商开大店，所谓的提升品牌形象都是虚无缥缈的“浮云”。说到底，前面干的这些事情无非是为涨价做铺垫，给涨价找一个合适的理由罢了。

　　作为该服装品牌的代理商陈绍林在收到生产商的上述要求之后，实际上也陷入了一个进退维谷的地步。从表面上看，服装产品提价必然返还给代理商的利润会增加。也就是说，提价之后代理商陈绍林的收入会增加。但有一个前提条件却是，必须保证在该品牌的服装产品销售情况跟提价前相当。

　　但是，陈绍林却是一个在服装行业里面摸爬滚打十多年的资深人士。他不但深深的懂得行业里面的一些窍门，还基本可以预计到消费者对服装产品涨价现象的反应。品牌服装，实际上应该归类与享受型商品，而并不是生活必需品。目前国内市场受通货膨胀压力，以猪肉为代表的各种生活必需品都在不断涨价。而广大消费者一方面收入没有多少增加，另一方面又要面对其他生活必需品的涨价压力，必然会减少一部分支出，享受型商品自然首当其冲。

　　毋庸置疑的是，从普通消费者的角度来说，对于品牌服装的选择弹性相对而言是比较大的。收入增加了，口袋里面的钱多了就可以买贵一点的品牌服装。如果是因为一些情况导致经济拮据了，荷包缩水了，买不买新衣服、贵衣服实际上对自己的生活影响并不会很大。所以，陈绍林这类的品牌服装代理商担心的是，服装价格上涨之后顾客会越来越少。品牌服装的利润再高，但产品无人问津卖不出去一切也不过是镜中花、水中月。

　　据了解，目前国内的品牌服装企业大多都采取这种以“品牌升级”为名，行产品涨价之实的办法来换取企业利润的大幅提升。同时，在国内市场消费总量没有大幅度增加的前提下，品牌服装企业用这种办法还巧妙的把风险转嫁到了代理商的身上。品牌服装行业里看似合作双赢的生产商和代理商两家，暗地里却是在勾心斗角的互相算计。

　　不过，“品牌升级”也仅仅只是服装企业一厢情愿的想法。这类实质是品牌服装涨价的计划，到了各地代理商的面前经常遭到强烈抵触。这其中的原因比较复杂，就上面提到的那个品牌服装代理商来分析。一部分是从经营上考虑，觉得消费者无法接受这突如其来的大幅涨价；另外一部分则是不愿意投入更多资金搞大店来支撑这种涨价。品牌服装生产商与代理商之间的矛盾，大多由此而来。如果一旦这种矛盾达到了不可调和的地步，就会出现本文开头所描述的那种严重冲突。

　　总而言之，品牌服装代理商处于一个两难选择的地步。如果服装产品涨得上去，他们自然也乐于分得其中的一杯羹。如果产品价格涨不上去，或者涨上去了之后销量大减。那么由于他们的进货折扣是固定的，这意味着他们将亏损更多的房租、水电、员工工资等费用。所以，面对品牌服装价格上涨代理商的心情应该是复杂和纠结的。

　　涨价死翘翘：品牌服装行业的重新洗牌

　　对于2011年以来这次品牌服装行业的普遍性，大幅度涨价。相关业内人士有的说这将是全行业的一场豪赌。也有人认为这是国内市场对品牌服装行业的一次巨大“馈赠”。

　　品牌服装涨价之所以被认为是豪赌，主要原因在于普遍价格提高之后。部分品牌吸引力低，宣传策划能力不高，资金薄弱的服装企业，必然会面临一个销售额直线下滑的不利局面。如此恶性循环之下，企业最终将因为承受不住巨大的资金、库存压力而破产倒闭。品牌服装涨价实际也是一把双刃剑，赌赢了赚个盆满钵满，赌输了就关门大吉。从目前情况来看，由于涨价引起的行业内重新洗牌已经是在所难免。

　　另外说到“馈赠”，实际上因为涨价而收益最大的莫过于一线品牌服装。这些大型服装企业经过多年的品牌培育，品牌经营已经已经拥有了一批固定的消费者。也就是行业内所说的“忠实顾客”、“核心消费者”。产品的提价并不会对大的服装品牌、知名服装品牌销量带来多少实质上的影响。同时，此次全行业提价的幅度又比较大，随之带来的利润也相当丰厚。

　　不可否认，目前由于原材料成本、人工成本的高涨带来了品牌服装企业制造成本高涨的压力。但是，以零售价格上涨最高达到30%来说。即便企业加上对CPI指数上涨的预期，品牌服装产品也仍然不足以上涨这么多。
众所周知，服装行业内有这样一个同行的规则。即制造成本涨40元，服装产品到了零售终端就要涨160元，一般来说都是翻4倍。直白的说，品牌服装上涨的这160元当中，除了应对制造成本涨价的40元，再扣除租金、管理成本的上涨以及通胀预期等等。至少也还有80元左右的利润，是由品牌服装企业揣入了腰包。

　　诚然，追求利润的最大化是包括品牌服装企业在内所有经营者理所应当干的事情。但是，这种竭泽而渔似的涨价会对以后我国的品牌服装市场带来怎样的影响。这种因为涨价而让企业利润大增的方法是否能够长久的延续下去，是目前行业内很多人都在关注的问题。

　　实际上，有了大笔品牌服装涨价带来的利润之后。完全可以让服装生产企业迈入良性的循环，因为有了更多的资本投入品牌运作。既然服装市场给予了品牌服装企业巨大的“馈赠”。那么企业也应该从提高产品质量、创新产品设计等方面来回馈消费者。同时，还应该投入更多的人力、物力扶持代理商的终端运作能力。使代理商能够更好的为消费者服装，同时架起他们与生产商之间沟通的桥梁。

　　品牌服装生产商和代理商相互捆绑，一荣俱荣，一损俱损。如何才能够实现合作共赢，共同发展而不是尔虞我诈，相互算计确实值得相关各方深思。