上期讲述了“店铺利益与促销的构造”。店铺利益的构造由销售额决定。利益＝销售额=客数X客单价×购买次数―经费，我们还讲述了增加客数、客单价、购买次数的具体手法。为了提升橱窗陈列、品类分析•品牌提案力度，需要制定准确的市场规则、把握市场变化是促销的本质。本期让我们来思考年度促销活动和畅销商品的关系。

　　各品牌的特性

　　品牌的销售额受商品组成、顾客质量和数量、销售对应等影响，它们能改变销售的生命线。品牌即个性，即使在同样的时期，店铺的位置、销售形态不同，也会影响销售额，这是因为每个目标顾客不同引起的。

　　那么，中国的年度促销活动的销售业绩又如何呢？在促销活动中，既有畅销的品牌又有滞销的品牌。那一类促销活动带来了销售额的上升，分析当时的主力商品品类就能了解品牌商品品类的强弱。一般销售额的上升与商品设计，商品价格等因素密切相关，因此，掌握过去两年销售业绩和主力商品品类的变化，就能看到“促销的巅峰”。

　　把握品牌促销的巅峰

　　分析过去两年每周销售额和主力商品品类，找出销售额高的时候如何再通过促销进一步提升销售额的经验方法。

　　每个品牌销售额的巅峰与商品品类不同，要根据销售的实际情况制定销售计划。参照其他品牌的品类平衡来应和其品牌“巅峰”制定自身品牌的促销计划，结果往往事与愿违达不到提高销售额的目的。

　　理由很简单，由于商品数量、品类平衡、价格范围、客户不同等原因，单纯模仿达不成与自己品牌的默契程度。把握“巅峰”掌握提高“巅峰”高度的方法是促销的深奥妙趣。例如，要想提高秋季的销售额，就要以在秋冬季销售比率较高的大衣类为中心的商品品类的终端促销是非常有效的。

　　案例
　　
　　在上海某店，国庆节期间来店的客户发生了明显的变化。也就是说平常主要是以上海客户为主，而这段期间从地方来的游客增加了很多。在这些游客当中抱着既然来到上海了，多少也要买点时尚商品的想法的游客很普遍。这个时期虽然还不是穿大衣的季节但是如果有自己想要的大衣的话，顾客还是考虑购买的。因此，应对客户变化进行促销，以去年或前年不同的面料，款式和颜色为主进行橱窗陈列。同时调整价格幅度，也就是说价格调整幅度要高于平常。

　　提前1，2周上市的大衣比起这个时期畅销的毛衣，羊毛衫单价要高，抓住在穿大衣季节之前向客户推荐其产品是十分重要的。

　　请大家考虑一下自己公司的特点，找到能够做到进一步提高销售额的促销活动吧。下期的讲解题目是“掌握店铺利益和促销贩卖的原因”，敬请期待。