围巾顾名思义是指围在脖子上的长条形布料，通常于保暖，也可因美观、清洁或是宗教而穿戴。据说，在上古黄帝、蚩尤时代将兽皮作为奖励品发给有贡献的人佩戴便是围巾最早的雏形。不过，随着社会的发展，到现在围巾已经泛指由棉、麻、毛、丝、化纤等为原料，包括披肩、包头等御寒、防尘、装饰用的纺织品的总称。

　　长久以来，在服装行业里围巾都是作为一种服装的点缀产品出现在大家的视野中。但实际上，随着人口的增多和生活水平的提高，市场对围巾的需求也将不断扩大。围巾已经或者即将由传统意义上的御寒商品转变成时尚服装配饰产品是目前行业内各方的共识。“小围巾织出大市场”也已经成为了有目共睹的事实。遗憾的是， 2011 年围巾行业却遭遇了史无前例的“寒冬”。是什么原因造成了这样不利的局面？面对困境，我国众多的围巾企业又该如何应对呢？

　　表象：都是“暖冬”惹的祸

　　义乌国际商贸城四区和福田四区围巾专业街分别是国内围巾行业外销、内贸的主要市场之一。这两个地方，每天都有大批围巾发往各地。有数据显示，中国出口的围巾中有 90% 来自义乌市场，而全世界销售的围巾中，来自义乌市场的有 80% 。

　　2011 年 11 月下旬，当地气温仍然高达 20 摄氏度左右，而往年的这个时候早已是冷风扑面、凉意袭人。在福田四区围巾专业街路边公告栏上张贴的一则房屋出租广告吸引着路人的眼光。上书“围巾专业街某幢有店面一间半出租， 5 面积 4 平米适合仓库、店面便宜出租！租金 32000 元每年，诚心者价格还可再商量。”据了解，在往年同地段大小差不多的店面租金大约在 60000 元左右。这则广告，从另外一个侧面也反应出这个时期围巾行业的冷淡。

　　据了解，每年的 10 月到次年 1 月是围巾行业的销售旺季。然而， 2011 年到 11 月下旬还“居高不下”的气温让很多的围巾加工厂就已经开始停产。停产的原因无非的担心“暖冬”持续下去，会导致销售量下降，如果不及时停产就会造成库存。同时，这样的库存一般一存就是一年。实际上，大多数围巾生产商都知道接下来的 12 月、来年 1 月仍然是销售旺季。但是，在面临“现金流”的巨大压力下，谁也不愿意去冒这个险。

　　同样是因为天气的原因，下游的批发商、分销商甚至是零售商都在“惨淡”经营。这些销售商在考虑到气候原因的同时，另外还考虑到今年的春节来得早，无形当中又减少了一个月左右的围巾销售周期。所以，销售商在购进围巾的时候也是谨小慎微，在一定程度上减少了进货的数量。实际上，销售商的担忧也并不是不无道理。站在消费者的角度来看，虽然围巾具备时尚配饰的功能但绝大多数人还是从保暖功能来考虑。在生活物质丰富的今天，类似围巾这样的消费品早已经不需要提前储备。基本上都是天气转冷了，消费者才会去商店购买使用。

　　温暖的 11 月，往日车水马龙的围巾专业街却显得格外冷清。络绎不绝的客商不见了，取而代之的却是跑来跑去的围巾加工厂、销售商的业务员们。张林是从四川来义乌的务工人员之一，在一家作坊式小围巾加工厂的业务员，干这行已经有 6 年多时间了。据他介绍说，即便是 2008 年金融危机的时候围巾行业也没有现在这样惨淡。对于他们这样靠很少的一点保底工资加业务提成或者利润分成的业务员来说，最直接的影响就是他们的收入。张林这样的老业务员工厂还提高了一些保底工资来“留人”，更多的业务员已经不得不“自动”离开了围巾销售这个行业，另谋高就去了。
实际上，除开外贸市场是受国外经济普遍不景气的影响之外，“暖冬”几乎成为了我国整个围巾产业链公认的 2011 年全行业经营惨淡的更本原因。

　　内因：市场不规范是源头

　　围巾行业不论是开办加工厂还是成为销售商需要的场地、设备、资金、人员都很容易解决，进入的门槛很低。在巨大的消费市场背后，隐藏着无数家庭作坊式的生产企业。这就是直接导致我国围巾行业目前的“价格血战到底”、“款式跟风抄袭”等一系列混乱不堪现象发生的根本原因。

　　2002 年，湖南人李宏军来到浙江在一家针织公司打工。几年后在积累了一定的资金，掌握了一些客户资源之，就抱着“打工不如自己当老板”的精神自己租赁了场地，购置了设备，招兵买马开始经营起了围巾的生产贸易生意。随着围巾越来越被广大消费者作为时尚饰品使用，市场爆发式增长，他的生意也做得顺风顺水。从当初的 7 、 8 个人已经发展到现在的 50 多人，产品也拓展到了真丝围巾、印花围巾、梭织围巾、男士围巾等多个品种。谈到围巾行业价格战的问题，他可谓是有刻骨铭心之疼。

　　2011 年，厚型围巾全面滞销，但薄型面料的围巾还算销售正常。 6 月初，他跟一个自己多年的老客户谈妥了一笔巴厘纱面料的围巾的生意。虽然利润不高，但这笔生意对于正处于开工量严重不足的他来说，无疑是一个不错的消息。正当他紧锣密鼓准备安排生产的时候，却突然接到了这位老客户的电话。在电话里对方很委婉的告诉他说，由于市场变化出乎意料，这笔生意暂时不要做了。后来，李宏军才从侧面了解到是有另外的加工厂开出了略低于自己的价格，才导致了这位老客户的临时变卦。

　　如果说因为价格低的原因，对方拿到了订单还可以理解。但让李宏军想不明白的是这样低廉的价格，几乎已经是零利润了，如果生产过程中稍有差错就会亏本。实际上，类似这样的事情在围巾行业已经是司空见惯的事情。甚至在有的时候，一些围巾加工厂为了留住熟练工人亏本不多的订单仍然会接下来。围巾企业之间的价格战，由于类似李宏军这样的小加工厂数不胜数所以在纺织服装行业内便显得尤为“惨烈”。

　　企业的规模小，加上产品超低的利润，自然就造成了围巾生产加工企业抗风险能力弱。市场稍有风吹草动就会导致企业面临生存的压力，这也是一遇到所谓“暖冬”， 2011 年刚进入 11 月大部分的围巾加工企业便纷纷停产观望的原因。实际上，并不是它们不愿意生产，害怕少量库存，而是生产不起，库存不起。

　　与此同时，围巾销售商们也面对着“痛并快乐着”的资金周转问题。众所周知，我国历来都是一个注重“人情”的社会。“人情生意”现象在围巾行业是也根深蒂固的事情，“先发货后打款”早已经成为了这个行业的“潜规则”。
一位从事围巾批发近 20 年的资深老板庞强对于这个难题也只能报以无奈的苦笑。多年在这个行业里摸爬滚打，他积聚了令旁人羡慕的人脉同时也积攒下不少的呆账、死账。据他自己笑称，做生意这么多年确实赚了不少钱，不过大部分都在账面上摆着。 2010 底的时候，他的账面上有几千万元，但实际上有不少货款都没有收到，资金周转一度还出现了困难。的确，对方也会不付款，虽然过了约定的付款周期拖了个十天半个月，都是合作多年的生意伙伴，老庞除了催问一下之外还能说些什么呢？不过，这样的情况在他的每个老客户身上都时常发生。对于老庞这样生意摊子铺得很大的围巾批发商来说，其资金压力可想而知。

　　围巾批发商资金压力大，遇到市场正处于变化中的时候大多选择静观其变来应对。所以，遇到“暖冬”零售市场滞销他们也宁愿不向上游的加工厂进货。资金压力大，也是导致 2011 年围巾行业不景气的原因之一。
与纺织服装行业内其他商品市场混乱现象有着显著区别的是，我国围巾行业内还一直“潜伏”着一股所谓的“游击队”力量。“游击队”最大的特点就是打一枪换一个地方。由于围巾行业销售的淡旺季分明，这股“游击队”就是指一到销售旺季都掺和到围巾行业的销售活动里来的原本从事其他行业的人和资金。其实，也就是目前我们经常提到的“游资”对围巾行业健康发展的影响。这部分资金进入围巾行业之后，就导致了围巾产品价格的爆发性上涨。随着销售旺季的结束，游资撤离又导致围巾产品价格的暴跌。抛开原材料价格上涨、人工费用上涨等因素之外，这也是围巾产品价格相对其他纺织服装产品来说非常不稳定的原因之一。

　　实际上，在围巾行业里无论是生产商还是销售商如何准确的掌控库存量和生产时间都是一个无法回避的难题。通常情况下，围巾的销售情况都是以春节前后的时间段为分界线。但也不能以点盖面来看这个问题，例如 2009 年春节后出现的全国范围内的倒春寒就打了我国围巾行业一个措手不及。

　　当时的情况是全国所有的围巾加工厂都在春节之前停止了生产，而销售商手中的围巾也基本上在春节前销售一空，而突然出现的气温骤降引发了消费者购买围巾的狂潮。一时间，零售商找批发商，批发商找加工厂要围巾产品的现象成了行业内难得一见的“景观”。但是，几乎所有的围巾加工厂都眼睁睁的看着如雪片般的订单而不敢接手。原因其实也很简单，因为你把握不了变化莫测的天气，万一倒春寒时间很短，毕竟企业生产围巾还是需要一定周期的。等围巾生产出来气温又回升了，此时即使有一些消费者想买围巾，可能也等来年秋天了。大多数消费者是不会选择买一件新的围巾压在箱底一年后再使用的。
总之，我国围巾行业同质化现象严重，恶性竞争不断等状况都是导致市场不规范的原因。 2011 年的所谓“暖冬”仅仅是个导火索，把行业内多年积攒下来的问题全部“引爆”了出来。“塞翁失马焉知非福”，问题越早爆发带来的损失越小，也才能越早寻求解决问题的办法。

　　思考：品质、创新的解决之道

　　“办法总比问题多”这句话一直鼓舞着无数创业者，也是很多成功人士非常推崇的。

　　伏波是众多围巾经营户当中的一个，其规模还算是比较小。但 2011 年，他的一个“创新”却在冷清的围巾市场内创造了一个单款围巾销量超过 3 万条的奇迹。

　　伏波经营围巾批发、零售业务也已经有 2 、 3 个年头了。但生意一直不温不火，究其原因主要就是市场内大家卖的产品款式、花色都大同小，商户们相互之间异竞争过于激烈造成的。爱动脑筋的他经过几年的观察和思考，终于想到了一个简单却可行的办法让自己的围巾脱颖而出。一直以来，在围巾行业内同一款式的产品一般都是生产 6 、 7 种花色。但 2011 年，伏波的店铺里同一款式的围巾却摆出了 10 多种花色形成了系列产品供客商选择。这个看似细微的改变却让往来的客商眼前一亮，如此一来，他们的挑选余地就大多了。于是，客商们纷纷购买了伏波的产品。更为有利的是，此举让同行们的模仿难度、成本都加大了很多。一个简单的改变，这成为了伏波的围巾能实现单一款式销量惊人的原因。

　　目前，我国围巾市场主要分布在高低两个极端。高端就是引领时尚潮流的是各大国际一、二线品牌，但围巾只是这些服装品牌的附属品，并非主打产品，动辄上千上万的价让消费者望而生畏。而另一端则是街头小店和批发市场，这些地方虽然产品非常丰富，但基本上看不到什么品牌产品。绝大多数都是无商标、无价签、无包装的三无产品。

　　2011 年，有一些围巾生产、销售企业也开始意识到品牌对产品的重要性。开始给自己的围巾贴上了商标，挂上了吊牌，甚至在包装上还印上了自己企业的徽标。产品还是原来的产品，但经过这一番“打扮”之后档次、品味立马提高了一大截。理所当然的价格也会随之水涨船高，利润也会比之前高出不少。
众所周知，只有实行品牌化经营才能增强我国围巾行业的活力，确保围巾行业的纺织服装市场中的地位。但是，作为服饰市场的衍生物、附属品，围巾一直在时尚服饰中充当点缀物的角色。看似不大的围巾产业，实际上已经在物质生活逐渐丰富多样的今天，创造出了显著的经济效益和社会效益。不过，我国围巾行业内还没有自己真正叫得响的品牌产品，这不能不说是一种遗憾。

　　另外，围巾作为广大消费者，特别是女性消费者保暖御寒、时尚装饰的产品。其花色之繁多，款式之多变是其他纺织服装产品望尘莫及的。但是，围巾行业却有一个色牢度不合格的老大难质量问题。据了解，在消费者对围巾产品的投诉中 80% 以上都涉及色牢度方面的问题。据了解，目前围巾生产企业在印染制版时一个套色就得近千元，如果花色多，光套色就得好几千元。而围巾本来就是花色比较繁杂的产品，所以一些小企业为了节约成本就只能在印染环境中打“歪主意”来降低成本。同时由于这类产品全部走的低端市场，售价低廉消费者一般都不会为之花费时间去维权。这也就进一步给这类存在质量问题的围巾提供了生存空间。

　　纵观今天我国的围巾行业，似乎我们还依稀能看到上世纪 90 年代衬衫业发展之初的模样。衬衫行业的发展由于我们是摸索着前进，没有前车可以鉴。所以难免走了一些弯路，承受了不少血淋淋的教训。这些年虽然我国围巾行业发展较快，但目前还没有实力雄厚的领军企业，很多经营户依然没有摆脱小加工厂代工生产的小作坊模式，也没有太高的质量意识、技术含量，产业严重缺少发展的后劲。所以，我们的围巾行业只有从围巾产品的质量抓起，尽快实现品牌化经营，才能避免重走或者说少走以前纺织服装行业中其他产品所走的弯路。