特邀嘉宾：河南锦荣商贸城、锦荣国际轻纺城、锦荣创意工业园总经理 王建勋

　　主 持 人：本报记者 周舟

　　近日，郑州市出台了相关政策，对三环线内的批发市场统一规划外迁，此举将引发河南纺织服装专业市场重新洗牌、格局大变。面对新政的出台、发展迅猛的竞争对手、渠道和模式的变革和创新，在新格局中如何应对将是每一个专业市场深度思考的问题。

　　新政策下的商业机会

　　周舟：近日，郑州市出台了相关政策，对三环线内的批发市场统一规划外迁，这对锦荣轻纺城来说，应该是一个利好的商业机会，请您谈谈市场将如何抓住商机，进一步扩大影响力。

　　王建勋：河南服装批发市场和百货、商超、步行街等零售卖场之间竞争并不明显，但是批发市场也在进行升级改造，以提升竞争力，营造零售卖场的销售氛围。总的来说批发市场零售更多的做的是库存或者过季产品折扣甩卖处理，当季产品很少折扣。郑州市出台了相关政策，对三环线内的批发市场统一规划外迁，河南的纺织服装专业市场重新洗牌、格局大变。锦荣轻纺城未雨绸缪，2010年在南三环战略布局了200余亩的轻纺专业市场，两年来，吸引了本地面料、辅料、缝纫设备、床品和窗帘五大品类的大量商户入驻。目前，锦荣轻纺城是河南省最大规模的轻纺织品批发零售基地。

　　周舟：目前，锦荣轻纺城的交易量能达到多少？市场能辐射到哪些区域？批售比例目前是多少？

　　王建勋：锦荣轻纺城2010年开业，实现了当年招商，当年盈利的业界传奇，目前市场的年交易量达到100亿元，市场覆盖河南全省各县市、山东、安徽、河北、山西、内蒙古等传统的北部地区。锦荣轻纺城目前以批发为主，零售占年交易额的3%。

　　新思维下的渠道模式创新

　　周舟：虽然锦荣轻纺城目前以批发为主，但是从全国的专业市场的发展趋势来看，专业市场和商场、百货的界限越来越模糊，专业市场更容易成为商场、二三线城市百货商场的渠道供应商。请详细谈谈锦荣轻纺城怎样顺应商道，引导、支持商户开拓零售渠道。

　　王建勋：锦荣轻纺城在品牌宣传上，对商户进行整合营销，增强宣传的力度、纵深度。在商场开辟专门的卖场，通过周末特价专场、节日促销专场等形式，吸引郑州市内的零售客户，引导商户尝试零售经营模式。目前，商户的传统的批发经营模式已经成熟，在尝试零售时，思想意识和商业模式不到位，锦荣轻纺城请专业人士、业内经营开展培训，组织商户到广州等地考察论证，对于有实力的商户，锦荣轻纺城在银行提供担保，让商户发展终端专卖店或者加盟商。锦荣轻纺城实行一系列的优惠政策，吸引电商前来采购，也积极探索电子商务的模式，争取在两年内，打造河南颇具规模的轻纺织品电商集聚地。目前，锦荣轻纺城在二三线城市调研，规划建设连锁生活超市，采取市场内商户直供的模式，此工作目前还处于论证阶段。

　　周舟：当前，有一些颇具实力的品牌纷纷在各地设立直营公司和直营店，寻求更快的市场反应速度。这样的举动对传统批发市场的作为总代理中心的功能造成了一定的冲击，对此，专业市场应该如何应对？

　　王建勋：通过多个纬度，可以把服装市场细分为不同的层次和不同的销售渠道。有实力的品牌设立直营公司和直营店，这是其一。诚然，对传统的批发市场造成了很大的冲击，对于这批优质商户，批发市场通过升级换代，将批发市场升级为商务中心等高级商业形态，仍然可以吸引品牌的入驻。锦荣轻纺城走的是细分市场的道路，为品牌商家提供商务办公场所，深耕中低端市场，占领二三线城市的中低端消费市场。

　　这里要重点介绍的是“锦荣”全力打造的纺织服装全产业链模式，我们投资1200亩建立了锦荣创意工业园，具有企业独栋、工业园等服装厂家所需的各个功能，锦荣轻纺城满足了产业链上游对于面辅料、缝纫设备的需求，锦荣商贸城是服装专业批发集散地。

　　周舟：在这样的情况下，依托市场而生的批发代理商、品牌区域总代理商应如何改变和创新自己的商业模式？

　　王建勋：服装总代理制度是一种渠道发展形式，面对越来越多的服装品牌企业倾向于掌控终端，总代理商已经明显感受到了危机。面对危机目前他们的应对方式大体有以下两种：自己运作品牌，自己为自己打工。以往总代理是帮品牌拓展市场，用自己的资源为别人打造品牌版图，随着与品牌厂家接触认识加深、对行业见解日益深厚，纷纷开始自创品牌、打造自己的品牌江山

　　其次是转型为多品牌代理商，打造品牌托管运营中心。一些实力雄厚的总代理，开始利用自己的资源以及积累的运作经验，代理更多的品牌，形成自己在特定市场区域知名的品牌托管运营机构。