订货“鸡肋”

　　鸡肋者，食之无味，弃之可惜。对于当下的裤装行业来说，订货会便像极了这鸡肋。关于订货模式是该彻底摒弃，还是改良维系的话题，行业内褒贬不一，各有说辞。而据许多业内人士分析，在2015年，订货会将会面临更为紧张和愈加难做的局面。

　　“如今的订货会，最大的问题在于一些裤装企业过于功利和急于求成，广告开路，订货圈钱，老套流程，毫无新意。这种为人诟病的运作模式及较为严重的压货情况都让我们压力倍增。”某裤装代理商如是说。

　　某裤企老板的话一针见血：2015的订货会，要么不开，要么创新。若继续沿着既定方向开展，一定会走进死胡同。

　　订货会“乱象”

　　“不是在订货会，就是在去订货会的路上。”这是某代理商的玩笑话。苦笑之余，更有五味杂陈。

　　每年的春秋季，是裤装厂家的订货会高峰期。对一家代理商而言，从头到尾要订数个品牌的货，而这些品牌的订货会基本都集中在一个时间段内，收款时间赶在一起，导致代理商的资金非常紧张。

　　除此之外，沿袭数年的行业“订货会混战”也有愈演愈烈之势。正如某位代理商所言，眼下很多企业都已忘了订货会的本意与初衷，走错了方向，不去在会议形式上创新，只在选址和奖品上出新，可以说已经到了“走火入魔”的地步。订货会越开越多，形式越开越乱，每个厂家都在开，每个代理商都在走马灯般参会。最不堪的结果，是订货会变成了一场吃喝玩乐的闹剧。

　　一些裤装企业老板认为，眼下的许多企业不在产品研发、团队建设、渠道管理上下苦功，而是在订货政策和抽奖奖品上作文章，费尽心思博人眼球，在现场试图让代理商尽可能的多订货。因此，订货会在裤装行业的作用，已经被诟病成“压货”、“完成任务”、“圈钱”等字眼。越来越多的裤装企业特别是中小型企业，在倍感压力和越加困难的同时，又不得不选择这一方式来吸引代理商的到来。

　　革新创新，才有新局面

　　某位裤装企业老板称，尽管订货会一时之间不会淘汰，但整体方向却是与其初衷背道而驰，因此意义越来越小。2015年，订货会的尴尬境况将更加严重，不少企业将取消订货会，许多代理商也将重新考虑与厂家的合作方式，而不仅仅局限于一场名不副实的订货会。

　　2015，行业需要以未来的名义，来一次真正的创新与革新。

　　某代理商称，裤装企业的思维，应从利用订货会“吸金”向强化代理商、加深沟通、深耕市场转变，将操作重点放到产品上去，以消费者为核心规划发展。订货会少玩花架子，多扎实产品基础，从会议的创新和实质出发，为渠道商着想，什么才是他们真正想要得到和实现的。

　　也如某裤企代表所言，好的产品即使从不要求代理商订货，却依然会有人下单。收买人心，不单单是费尽心思拉拢一众人等小玩两天、吃几顿美食、抽几个奖项就能搞定的。产品也好，价格也罢，精明的代理商，一定不是奔着你的热情招待和各种奖品去的。

　　2015，订货会的“鸡肋”之势仍将持续。是否能重新引起众人青睐，就看各家企业如何创新了。OEM盛行
传统生产企业的代工（OEM）模式，将在2015全面上演。

　　如果说，中国裤装行业从泥沙俱下向精细化发展是大势所趋，那么，2015将是重要的发展节点。从个案到大众，从短期到长期，传统生产企业的代工（OEM）模式，将在2015全面上演。

　　某知名裤装企业负责人表示，2015行业会向细分化方向发展，加工的专注加工，销售的立足于销售，二者界限将愈加分明。

　　受行业发展局势影响，为了养活工人，为了维持现状，为了活下去，2015年，OEM/ODM将大范围在品牌裤装企业间盛行。

　　有心人会发现，2015年的企业外宣，很多品牌打出了“承接ODM、OEM，中国最强贴牌合作商，专业贴牌xx年……”其实，品牌企业的代工现象早已出现，但明目张胆地大肆宣传，却从2015开始。因此，2015将成为代工转型的重要年份。

　　所谓ODM和OEM，意即生产方代替品牌方加工产品，二者的区别是，前者生产方可提供研发设计，重在合作，后者生产方对产品的研发、设计和基本规格基本不参与，严格按照品牌方制定方案进行代工生产。

　　而现实的状况为：品牌裤装企业做ODM，尽管生产经验丰富，但优势不足。一是因为工厂接外单为了淡季养人，工厂不具备专业做ODM的研发设计团队；二是用工成本较高，不提供研发设计的外单，纯粹做加工基本无利可图，甚至还会赔钱。

　　相对而言，OEM要比ODM简单，且赚钱的可能性较大，但对代工厂的规模、专业度及设备要求较高，非专业不足以承接外单。

　　就裤装行业而言，代工转型的两个方向为，其一，部分品牌企业为提高代工的盈利能力，将会组建ODM研发团队，使企业逐步从品牌生产商向贴牌合作商转变，也即从产销一体的传统方式向纯粹做加工的企业转型，逐步精准其生存定位。

　　其二，部门企业为了应对淡季工人流失，以代工方式养工人的做法正在发生改变，他们逐步脱离单品裤装企业的代工，而转为女装品牌代工，因为赔钱养工人的做法，在行业低迷现状得不到有效缓解时，着实让企业吃不消。

　　目前的裤装行业的ODM/OEM还处于初级阶段，但多位行业人士认为，ODM/OEM将是未来产业发展的必然趋势。

　　在伊利莎黛营销总监贾硕看来，不同生产流程由不同专长的企业来操作是一种发展趋势，这样既可发挥企业的专长，也可降低成本。在OEM的发展趋势下，顾此失彼的企业难以长久，找准优势的企业方可破茧重生。适合生产还是适合经营，企业要2015有所选择，未来，走专业化路线的企业，将迎来发展的曙光。

　　移动端崛起

　　从整体趋势来看，2015电子商务的增长速度在放缓，但裤子在线上的发展空间依然很大。娅丽达电子商务运营总监曾令恒认为，未来线上要拼的，将会是无线端，各品牌的线上销售渠道，将在2015年大力向移动端（微信店、微淘店、微博店等）转移，企业将全面进入移动端竞争时代。

　　PC端革了传统营销的命，2015年，无线端将革PC端的命。上一次的革命，平台和商家引导用户改变购买习惯，从而引发革命；而这一次，将是用户引导商家和平台公司引发革命。

　　“可怕的是，目前很多用户已经从PC端跑到了无线端，而商家还浑然不知地对着电脑找用户。PC端革命或许会经历三个月的时间，但移动端革命将在一夜之间发生改变。”

　　2015线上的主要销售战场将向移动端转移，新的销售方式将会出现，微信、QQ开店将不再是个体微商的事，而会引起商家的集体关注。

　　同时，商家将密切关注用户的所在地，用户喜欢在微信泡着，他们就在微信与之互动；用户喜欢逛淘宝，商家将想尽一切办法在淘宝与之（开店）互动。用户在哪，商家就在哪与之互动。

　　可以预见，2015年，各裤装品牌将逐渐增开微淘店铺、微信店铺、QQ店铺、微博店铺等，移动端将成为各品牌的竞争之地。

　　某女裤品牌电商运营负责人认为，无论是电脑端还是移动端，不管到什么时候，专注一行精耕一行是生存根本。“做女裤就把女裤研究透彻，将产品开发到位，选好面料，打好版型，将产品做好后，至于怎么销售，是做O2O还是C2B？那都是次要的。你看苹果手机，它刚上市就没有在中国销售，中国人挤烂头还要去买，这就是精耕产品的力量。”

　　“当你的产品做得足够好时，即便在PC端销售，70%的用户会来自无线端，其实你在无线端并没有做什么东西，只要用户喜欢你这个品牌，他/她会在无线端搜索，然后寻找PC端成交，目前娅丽达的销售情况便是如此。”曾令恒说。

　　事实上，无论在哪个地方成交，用户最终的购买动机，还是归结于他/她对品牌和产品信赖度，而非纠结于在哪成交、在哪付款。于企业而言，将产品做好，将服务做好，将用户经营好，是万变不离其宗的道理。

　　说白了，不论销售渠道怎么变化，销售平台如何革新，品牌需要做的，依然是不断挖掘和满足客户需求；裤装企业比拼的，依然是精耕产品和提升反应速度。