3月中旬，秘鲁商务使馆商务部带领秘鲁本土几家知名的服装企业考察中国市场。Kuna正是其中一个服装品牌，其所属的印加集团是秘鲁最大的纺织服装企业，所推产品多以羊驼绒为主。

　　与中国知名服装品牌动辄上千家店铺的规模不同，虽然身为一线品牌，但Kuna在秘鲁只有35家左右的店铺，其在全球的布局优势明显。品牌销售经理Carlos Araujo告诉《中国纺织报》记者：“目前，我们已经进入美国、日本、澳大利亚等国家和欧洲地区，主要是通过与代理商合作及进驻集合店的形式来进行渠道布局。”Carlos Araujo表示，虽然目前Kuna的规模还不大，但他对品牌未来在全球市场的发展非常乐观。

　　在记者看来，这种乐观更多是来自于Carlos Araujo对羊驼绒面料发展前景的信心。

　　羊驼绒超越“软黄金”

　　“羊驼绒与安哥拉兔毛、羊绒及马海毛等同属当前世界上最顶级的面料，但相较于其他高端面料，羊驼绒面料则更具优势。”秘鲁驻华大使Juan Carlos Capuay告诉记者，羊驼生长在海拔3000～4000米的高原，低蛋白质为主的食物结构让羊驼毛柔软且有光泽。

　　与此同时，羊驼绒在保暖性方面也有着优异的表现。“羊驼绒的纤维细度非常高，Super baby Alpaca的纤维细度可达19～20mic，Baby Alpaca的细度可能达到21.5～22.5mic，远优于其他面料。”Carlos Araujo告诉记者，在纤维细度上的良好表现让羊驼绒质感柔软，保暖性强且不易起球。

　　与此同时，不同于马海毛和安哥拉兔毛毛色过于单一的情况，羊驼绒天生就有24种颜色，可混纺成多种颜色。这便让羊驼绒无论在可塑性还是环保性上更能迎合当前面料的使用趋势，符合时尚消费需求。

　　除了羊驼绒所具备的天然性能优势外，Juan Carlos Capuay认为，从目前全球服装消费日益呈现个性化、差异化的趋势来看，羊驼绒面料在高端面料市场的竞争优势还在于其本身的稀缺性。

　　“羊驼对成长环境的要求非常高，目前主要分布在以秘鲁为主的南美大陆。因此，相较于其他高端面料，羊驼绒的产量极其有限。”Juan Carlos Capuay以一组对比数据向记者证明羊驼绒的稀缺性，“目前，全世界的羊驼总共只有300万只，而山羊则有10.09亿万只。”

　　纤维本身的优异性能及原料的稀缺性，让不少秘鲁服装企业对其羊驼绒服装在全球高端市场的发展颇有信心。而近年来消费潜力不断凸显的中国则成为秘鲁服装企业瞄准的重要市场。

　　6倍加价率的可行性

　　“我们在两年前就已经同上海一家经销商有过合作，不过他们对Kuna在中国市场的推广没有达到我们的预期，所以，我们希望能在展会上找到更有实力的代理商进行合作。”Carlos Araujo告诉记者，中国市场对Kuna未来的发展有重大的战略意义，极高的消费潜力让Kuna非常看重这个市场，也从很早就着手布局。

　　虽然目前同上海经销商的合作并不如预期顺利，但这并未打击Carlos Araujo对中国市场的乐观预期。“在中国考察的这几天，我们参观了北京、上海的一些大商场，中国服装品牌的售价让我对Kuna未来在中国的发展很有信心。”

　　羊驼绒面料本身的高品质和稀缺性注定了其成品服装只适合走中高端路线。Carlos Araujo告诉记者，以Kuna为例，其针织服装给代理商的拿货价一般在80～200美元，其外套、大衣的拿货价则在100～200美元左右。

　　因此，按照现行本土市场中高端服装品牌至少6倍以上的加价率计算，Kuna一件针织服装的售价至少也要500元起。

　　其实，根据Kuna以往的运作经验，6倍甚至更高的加价率是其从未经历过的，对于中国市场如此高的渠道成本，Carlos Araujo心有疑虑：“Kuna在秘鲁及其他海外市场的加价率一般在3倍左右，如果在中国实行6倍以上的产品加价率，是否会影响品牌的销量？”

　　对此，北京俊思伊卓品牌管理有限公司总经理黄朝晖表示，6倍以上的加价率是由中国特殊的渠道环境所决定的，如果品牌加价率过低，则很难保持赢利。“我自己本身也代理好几个国外品牌，这些品牌在本国市场的加价率一般保持在2.5～3倍，但在中国如果还继续保持这样的加价率，品牌根本运营不下去。中国渠道的中间成本非常高，商场的租金成本就会占到品牌运营成本的20%～30%，再加上店铺装修、折旧、库存、税费等，决定了品牌的加价率必须在6倍以上。”黄朝晖说道。

　　与此同时，黄朝晖认为，这样的高加价率对于秘鲁羊驼绒服装的销售不仅不会造成影响，反而会起到利好作用。“中国人跟风消费的趋势非常明显，而且买东西时喜欢以价格定品质，这一点在中高端品牌的消费上表现明显。”

　　黄朝晖从多年代理国际品牌的经验出发，对秘鲁服装品牌开拓中国市场给出建议：“中国消费者在购物时特别看重品牌，但中国服装的细分市场做得又不到位，所以，不少中高端消费者往往只穿一个品牌的服装。这种消费形态就要求秘鲁企业在开拓中国市场时必须做好品牌规划，一年要保持几百家的开店速度，同时，还要加强品牌的策划包装，学会讲故事。”

　　黄朝晖对中国市场的分析，让不少秘鲁企业对进军中国多了一份自信和期待。但现实是否真的如此乐观？

　　中国市场看起来很美

　　从2013～2014年，中国服装企业遭遇了前所未有的艰难。伴随着经济形势的不振和政策因素的影响，跟随中国GDP增速回落的还有国人对高端产品的消费力。

　　在这样的市场环境下，转型和回归产品是记者在近年来采访时听到的出现频率最高的词汇。在这背后，隐藏的则是中国消费市场的变化。

　　不可否认，中国的渠道成本的确很高，但运营成本高昂的实体渠道也正在电商的冲击之下寻求改变。虽然对于未来实体渠道发展，行业还处于探索阶段，但可以肯定的是，以往实体渠道中服装品牌动辄6倍以上加价率的情况势必会有所变化。

　　某证券行业资深分析师在对近年来服装品牌的抽样调查发现，加价率越低的品牌，其发展形势越好。同时，随着新一代消费群体的成长，市场的快销趋势已大势所趋。

　　“当然，对于中高端市场来讲，品牌还是决定消费者是否购买的重要因素。”某行业资深观察人士对记者这样说道。

　　但这是否能成为秘鲁羊驼绒服装畅销中国市场的利好因素？

　　黄朝晖以自身多年的从业经历表示，在中高端消费市场，国外制造要比本土制造更具优势。但这是否能转换成品牌在终端市场的销售优势还未有定论。

　　毕竟，随着互联网的普及和本土消费者品牌意识的不断提升，大众对于品牌的认可度也有了更多的考核标准，不是随便一个舶来品牌就一定能在市场获得追捧。随着消费者的购物观日趋成熟理性，不少国际知名大牌都在重新梳理和规划自己在中国市场的发展策略，在价格回归的同时，也回归产品。

　　不可否认，羊驼绒面料的优越性能和稀缺性的确能为秘鲁服装企业拓展中国市场提供一个很好的先天优势和噱头，但秘鲁企业要想在中国市场有稳定长远的发展，还有很长的路要走。